La coopétition : enjeux et stratégies

Estelle Pellegrin-Boucher

Description

La coopétition, combinaison simultanée de coopération et de compétition, suscite depuis quelques années un intérêt croissant au sein des différents secteurs économiques, qu'ils soient high-tech ou, au contraire, traditionnels.
Les nombreux cas d'alliances entre concurrents montrent d'ailleurs que les entreprises n'hésitent plus à pactiser avec l'ennemi, tout en maintenant un niveau élevé de concurrence.
La coopétition, enjeux et stratégies propose de décrypter et d'assimiler ces mécanismes d'associations complexes aujourd'hui indissociables de l'action stratégique en entreprise. Il définit et décompose les différentes formes de coopétition, livrant ainsi les éléments de son cadre théorique. Puis, afin d'en appréhender de manière empirique les différentes dimensions, il décrit la dynamique de ces relations ainsi que les outils managériaux qui conduisent à leur maîtrise.
Cette approche, à la fois théorique et pratique, est illustrée d'études de cas et d'exemples issus de différents secteurs qui permettent une analyse concrète des avantages et des limites de cette stratégie paradoxale.
Introduction. COMPRENDRE LA COOPÉTITION. Chapitre 1. La coopétition : définition et historique. Chapitre 2. Les enjeux de la coopétition. Chapitre 3. Réalités de la coopétition. DYNAMIQUE ET MISE EN ŒUVRE DE LA COOPÉTITION. Chapitre 4. Dynamique de la coopétition. Chapitre 5. Le management de la coopétition. Conclusion. Bibliographie. Index.

Sujets

• Distribution
• Vente
• Fonctionnement et organisation de l'entreprise
• Économie

Informations

• Publié par: Hermès - Editions Lavoisier
• Date de parution: 29 juin 2010
• Nombre de lectures: 69
• EAN13: 9782746240704
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

La coopétition

© LAVOISIER, 2010 LAVOISIER 11, rue Lavoisier 75008 Paris www.hermes-science.com www.lavoisier.fr ISBN 978-2-7462-2487-2 ISSN 1961-1420 Le Code de la propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article L. 122-5, d'une part, que les "copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective" et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration, "toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite" (article L. 122-4). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. Tous les noms de sociétés ou de produits cités dans cet ouvrage sont utilisés à des fins d’identification et sont des marques de leurs détenteurs respectifs. Printed and bound in England by Antony Rowe Ltd, Chippenham, September 2010.

La coopétition

enjeux et stratégies

Estelle Pellegrin-Boucher

Direction éditoriale Jean-Marie Doublet

C OLLECTION B USINESS , ÉCONOMIE ET SOCIÉTÉ SOUS LA DIRECTION DE D AVID M ÉNASCÉ

L’animation de la veille stratégique,Salima Kriaa Medhaffer, Humbert Lesca, 2010. Négociations et stratégies d’entreprises,sous la direction de Katherine Gundolf, Olivier Meier et Audrey Missonier, 2010. Le management de la performance par les processus : du BPM à la pratique du pilotage de processus, Dominique Thiault, 2010.

Pratiques de formation e-learning : apprentissage numérique et création de valeur, Corinne Baujard, 2009.

Stratégie e-learning : management et organisation,Corinne Baujard, 2008.

Les très petites entreprises : un management de proximité,Annabelle Jaouen et Olivier Torrès, 2008.

Partenariat et économie des territoires : le difficile apprentissage, Jean-Noël Thomas, 2008.

En quête d’innovation : du projet au produit de haute technologie, Guy Minguet et Florence Osty, 2008.

La fonction de tuteurs en entreprises, Alix Bouguerba, 2008.

Les relations interorganisationnelles des PME, Katherine Gundolf et Annabelle Jaouen, 2008.

Les systèmes électroniques et informatiques de surveillance : contrôle de la vie privée des personnes et des biens, Patrick Le Guyader, 2008.

Management paradoxal et paradoxe managérial, Philippe Bouwyn, 2008.

T ABLE DES MATIÈRES

Avant-propos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . .  . Frédéric L E R OY Remerciements. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P REMIÈRE PARTIE .C OMPRENDRE LA COOPÉTITION  . . . . . . . . . . Chapitre 1. La coopétition : définition et historique . . . . . . . . . . 1.1. Qu’est-ce que la coopétition ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.1. Définitions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.2. Exemples . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2. Les différents niveaux d’analyse de la coopétition . . . . . . . . 1.2.1. Quatre niveaux d’analyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.3. Coopétition dyadique et coopétition en réseau . . . . . . . . . . . 1.4. La coopétition : vision concurrente, objectif commun . . . . . . 1.4.1. Notre définition de la coopétition . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4.2. Créer de la valeur et la capturer . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4.3. Coopétition verticale et horizontale. . . . . . . . . . . . . . . 1.4.4. Coopétition, alliances et ententes . . . . . . . . . . . . . . . . 1.5. Les avantages de la coopétition pour les entreprises . . . . . . . 1.5.1. Combiner les bénéfices de la coopération et de la concurrence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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6 La coopétition 1.5.2. Limiter les dysfonctionnements de la coopération et de la concurrence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.6. Coopétition et performance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.6.1. La performance de la coopétition inter-organisationnelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.6.2. Coopétition intra-organisationnelle et performance. . . . . 1.7. La coopétition : un comportement dynamique . . . . . . . . . . . 1.7.1. Des rôles complexes qui évoluent au cours du temps . . . 1.7.2. Le cas de l’entreprise Amadeus sur le marché de la réservation aérienne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.8. Modélisation et développement du concept . . . . . . . . . . . . . 1.8.1. La fin du clivage coopération-concurrence . . . . . . . . . . 1.8.2. Le rôle dual des alliances . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.8.3. Les principales modélisations de la coopétition . . . . . . . 1.9. Des influences variées pour expliquer le paradoxe . . . . . . . . 1.9.1. Des clivages de la pensée occidentale traditionnelle... . . . 1.9.2. … à la remise en question des oppositions . . . . . . . . . . 1.9.3. L’influence de la philosophie orientale . . . . . . . . . . . .

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Chapitre 2. Les enjeux de la coopétition83 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1. Pourquoi faire de la coopétition ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 2.1.1. Comparaison des différents modes relationnels . . . . . . . 83 2.1.2. La pression de l’environnement . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 2.1.3. Les principaux motifs de coopétition. . . . . . . . . . . . . . 88 2.1.4. L’acquisition de connaissances au cœur des stratégies de coopétition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 2.2. Coopétition et innovation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 2.2.1. La course à l’innovation est difficile à mener tout seul . . 93 2.2.2. Les enjeux de la coopétition pour les grandes entreprises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 2.2.3. Les enjeux de la coopétition pour les PME . . . . . . . . . . 96 2.2.4. Les enjeux de la coopétition pour les pôles de compétitivité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 2.3. Tirer parti du paradoxe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 2.3.1. Bénéficier des avantages du paradoxe . . . . . . . . . . . . . 98 2.3.2. Minimiser les inconvénients liés au paradoxe . . . . . . . . 99 2.4. La fonction d’alliance managerau cœur de la coopétition 100. . . 2.4.1. Présentation du métier d’alliance manager. . . . . . . . . . 100

Table des matières 7

2.4.2. Zoom sur la fonction dans le secteur IT . . . . . . . . . . . . 103 2.4.3. Les défis duPartner relationship management104(PRM) . . 2.5. Les enjeux de la coopétition par secteur . . . . . . . . . . . . . . . 105 2.5.1. Le secteur des TIC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 2.5.2. L’industrie pharmaceutique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 2.5.3. Les biens de consommation courante et la grande distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 2.5.4. Le secteur bancaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

Chapitre 3. Réalités de la coopétition117. . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . 3.1. Hétérogénéité de la coopétition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 3.1.1. Les formes de coopétition. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 3.1.2. Coopétition sur l’ensemble de la chaîne de valeur et des marchés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 3.1.3. Des stratégies de coopétition multiples et non-exclusives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 3.1.4. Des stratégies majoritairement contraintes . . . . . . . . . . 122 3.1.5. Coopétition hors-marché . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 3.2. Les formes dominantes de coopétition dans l’industrie des TI . 126 3.2.1. Les principaux types d’alliances entre concurrents . . . . . 126 3.2.2. La prépondérance de la coopétition commerciale . . . . . . 130 3.3. La coopétition perçue par les acteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 3.3.1. Ami ou ennemi ? La coopétition à travers les regards croisés des acteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 3.3.2. Les critères de choix des partenaires-concurrents . . . . . . 133 3.3.3. Le rôle de l’affect et de l’émotion dans la coopétition . . . 136

D EUXIÈME PARTIE .D YNAMIQUE ET MISE EN ŒUVRE DE LA COOPÉTITION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Chapitre 4. Dynamique de la coopétition143. . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1. Les évolutions de la coopétition au sein du secteur des ERP . . 143 4.1.1. Les principaux acteurs des écosystèmes . . . . . . . . . . . . 143 4.1.2. Evolutions du marché . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 4.1.3. De la coopération à la coopétition. . . . . . . . . . . . . . . . 149 4.2. L’articulation de la coopération et de la concurrence . . . . . . . 151 4.2.1. Les séquences d’entrée en coopétition . . . . . . . . . . . . . 151

8 La coopétition 4.2.2. Les séquences de sortie de la coopétition . . . . . . . . . . . 153 4.2.3. Les déterminants des séquences . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 4.3. La coopétition : un comportement très instable mais durable . . 158 4.3.1. Déséquilibres de la coopération et de la concurrence. . . . 158 4.3.2. Un comportement durable . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 4.3.3. Raisons de l’intensification de la concurrence . . . . . . . . 161 4.3.4. Raisons de l’intensification de la coopération . . . . . . . . 163 4.4. L’hypercoopétition : un nouveau contexte stratégique et organisationnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 4.4.1. Définition de l’hypercoopétition . . . . . . . . . . . . . . . . 164 4.4.2. L’hypercoopétition : une démarche stratégique et culturelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

Chapitre 5. Le management de la coopétition169. . . . . . . . . . . . . . . 5.1. Les principaux risques de la coopétition . . . . . . . . . . . . . . . 169 5.1.1. Le risque d’opportunisme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 5.1.2. Les tensions et le stress liés à un comportement contre-nature . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 5.1.3. Le risque organisationnel et la complexité du management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 5.2. Le management paradoxal de la coopétition . . . . . . . . . . . . 172 5.2.1. Le clivage de la coopération et de la concurrence . . . . . . 172 5.2.2. Internalisation des deux modes relationnels . . . . . . . . . 175 5.2.3. La gestion compartimentée de la coopétition au sein des firmes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 5.2.4. L’internalisation de la dualité . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 5.3. Trois approches managériales de la coopétition . . . . . . . . . . 184 5.3.1. L’approche spontanée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 5.3.2. L’approche cloisonnée. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 5.3.3. L’approche intégrée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 5.4. La gestion de projets coopétitifs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 5.4.1. Les étapes d’un projet de coopétition : le cas des alliances entre concurrents. . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 5.4.2. Le rôle desalliance managers202. . . . . . . . . . . . . . . . . . 5.5. Les facteurs-clés de succès de la coopétition . . . . . . . . . . . . 207 5.5.1. Définir un cadre à la coopétition . . . . . . . . . . . . . . . . 207 5.5.2. Dynamiser l’échange de savoir et la coopération grâce à l’interaction sociale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208