The Negotiation Book... en français

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Description

Le livre de Steve Gates a été couronné "Best Management Book of the Year" 2017 par le prestigieux Chartered Management Institute de Londres.


C’EST UN FAIT AVERE, DANS TOUS LES DOMAINES, SAVOIR NEGOCIER EST L’UNE DES COMPETENCES LES PLUS IMPORTANTES AUJOURD’HUI


Un jour ou l’autre, nous sommes tous amenés à négocier, que ce soit dans le monde du travail ou dans notre vie privée. Or, une négociation bien menée aboutit à de meilleurs résultats et elle a un impact significatif sur notre quotidien – financièrement, personnellement, professionnellement. Aucune autre compétence ne vous donnera de meilleures chances de saisir les opportunités qui s’offrent à vous.



OBTENEZ UN AVANTAGE CONCURRENTIEL DECISIF


Steve Gates, fondateur de The Gap Partnership, leader mondial dans le domaine de la négociation, décrit dans ce livre la dynamique et les stratégies à l’œuvre dans tous les types de négociation. Il vous explique comment utiliser les ressorts psychologiques, les tactiques et les comportements qui vous procureront un avantage décisif face à un ou plusieurs interlocuteurs avec qui vous êtes amené à négocier.


Vous découvrirez notamment comment :


- Prendre le contrôle de la négociation en vous affirmant et en augmentant votre niveau de confiance personnelle ;


- Adapter votre approche et vos comportements en fonction des différents types de négociation ;


- Augmenter la valeur de chacun des accords que vous signez ;


- Créer davantage d’opportunités et de valeur grâce à une préparation et une planification méthodiques de vos négociations ;


- Comprendre et déjouer les manœuvres tactiques que peuvent utiliser vos interlocuteurs pour vous manipuler.



Enfin disponible en français, ce livre va profondément modifier votre façon d’envisager et de conduire une négociation, et vous permettre d’obtenir des résultats que vous n’imaginiez pas pouvoir atteindre.

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EAN13 9782818805961
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0105 €. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

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4e de couverture

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Steve Gates est le fondateur et CEO de The Gap Partnership, un cabinet conseil leader mondial dans le domaine de la négociation. Depuis 1997, Steve Gates a conseillé et suivi des entreprises mondiales de tous les secteurs d’activité confrontées au défi d’optimiser la valeur de leurs nombreuses et diverses négociations. Son intérêt pour le commerce, le capitalisme et la psychologie nourrit son intuition et sa passion pour l’art et la science de la négociation.

 

 

 

 

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8, rue Pasquier, 75008 Paris

Tél. : + 33 1 44 39 74 00 – infos@maxima.fr

©Maxima, Paris, 2017.

EAN Epub : 978-2-81880-596-1

 

 

Titre originalThe Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating, 2nd Edition (9781119155461 / 1119155460)

©John Wiley & Sons, 2016

Tous droits de reproduction, de traduction et d’adaptation réservés pour tous pays.

Sommaire

Remerciements

Introduction

Chapitre 1 – Donc, vous pensez savoir négocier ?

Chapitre 2 – Le cadran de la négociation

Chapitre 3 – Pourquoi le pouvoir est important

Chapitre 4 – Les 10 traits de caractère à l’œuvre en négociation

Chapitre 5 – Les 14 comportements qui font la différence

Chapitre 6 – Le facteur « E »

Chapitre 7 – Autorité et délégation de pouvoir

Chapitre 8 – Tactiques et valeurs

Chapitre 9 – Planifier et préparer pour créer de la valeur

Réflexions finales

Table des encadrés

Table des figures

Table des matières

Remerciements

Je voudrais remercier l’équipe exceptionnelle des négociateurs de The Gap Partnership avec qui j’ai partagé tant d’expériences et qui m’ont tant inspiré. Ils ont consacré leur vie à repousser les limites de la négociation pour l’amener à un niveau inédit, ce qui m’a permis d’écrire ce guide du Négociateur Complet – une philosophie qui repose sur les défis humains qu’impose de relever les négociations actuelles, qu’ils ont contribué à élaborer et qui est une source d’inspiration pour nos clients dans le monde entier et chaque jour.

Introduction

Je pensais bien vous trouver ici. Curieux ? Vous devriez l’être. La ­négociation est un élément essentiel de votre vie et de la façon dont vous distribuez, créez, protégez, résolvez les problèmes et gérez toutes sortes de choses de valeur. Elle est déterminante dans la pérennité de toute organisation, les entreprises comme les associations. Elle a permis de mettre un terme aux guerres, de calmer les couchers chaotiques de nos enfants, d’éviter des millions de procédures judiciaires, et elle a probablement aussi aidé à sauver quelques mariages. La négociation permet d’aplanir les différences et de passer des accords fondés sur des bases mutuellement acceptables. Elle peut faire la différence entre une ­situation viable et une faillite, un bénéfice et une perte, une croissance et un déclin. C’est tout le pouvoir des résultats qu’elle permet d’obtenir.

Les grands négociateurs passent souvent inaperçus. Ce n’est pas la victoire ou la gloire qui les intéressent. Ils sont essentiellement ­concentrés sur la tâche difficile qui consiste à élaborer des accords et à les protéger par la nécessaire confidentialité qu’ils réclament. Pourtant, les grands négociateurs – vous-même peut-être...

CHAPITRE 1

Donc, vous pensez savoir
négocier ?

«C’est ce que nous pensons déjà connaître qui nous empêche souvent
d’apprendre.
»

Claude Bernard

QU’EST-CE QUE LA NEGOCIATION ?

La négociation est une nécessité, un processus et un art. Elle renvoie à des ressentis complexes que beaucoup d’entre nous cherchent à éviter, pourtant, elle est essentielle à la conduite des affaires et intervient des millions de fois par jour, partout dans le monde. Si vous parvenez à vous maîtriser, vous-même, vos valeurs, vos aprioris, votre besoin ­d’impartialité et votre ego, vous pourrez commencer à envisager les meilleurs résultats possibles de vos négociations. Le défi le plus important à relever ne consiste pas à vous former à être un meilleur ­négociateur mais à vous motiver à changer ce que vous pensez des négociations et de vous-même. Au cours des milliers d’ateliers sur la négociation que j’ai animés pour The Gap Partnership, le changement le plus important que j’ai constaté chez les participants concerne la connaissance qu’ils ont d’eux-mêmes. L’apprentissage de la négociation est un exercice de prise de conscience de soi-même, dans la mesure où se connaître soi-même et connaître les effets que la négociation à sur vous, vous permet de gérer la pression, les dilemmes et le stress qui l’accompagnent. La conscience de soi permet de comprendre pourquoi nous faisons ce que nous faisons et son effet sur les résultats que nous obtenons. Elle nous aide également à adapter notre approche et notre comportement à chaque négociation plutôt que d’essayer de les imposer dans toutes les situations pour la simple raison qu’elles correspondent à notre personnalité.

Pourquoi s’embêter à négocier ?

Ce n’est pas parce que tout est négociable que cela doit l’être. La valeur de votre temps par rapport au bénéfice potentiel d’une négociation doit toujours être prise en compte. Pourquoi passer dix minutes à négocier le prix d’un objet de 10 euros si vous en gagnez d’habitude 100 euros de l’heure ? Vous allez peut-être gagner 2 euros, qui représentent 20 centimes par minute ! En revanche, si vous négociez le prix de votre nouvelle voiture, une remise de 5 % pourrait vous faire gagner 1 500 euros, et le temps passé à le faire est probablement un bon investissement.

Seuil quantitatif

C’est l’expression utilisée pour déterminer le niveau auquel les bénéfices tels que le prix, la ­remise, le délai de livraison ou tout autre service, devient applicable

Dans certaines situations impliquant des décisions plus importantes, vous et votre interlocuteur serez mutuellement dépendants l’un de l’autre tout en ayant des perspectives différentes. Lorsqu’il faut trouver un accord, une négociation efficace peut alors non seulement produire une solution, mais potentiellement une solution à laquelle les deux parties seront intéressées de parvenir.

Aucune autre compétence que la négociation ne peut avoir d’impact aussi immédiat et mesurable sur vos résultats. Un léger ajustement des délais de paiement, du cahier des charges, du seuil quantitatif ou même de la date de livraison va impacter la valeur ou la rentabilité de l’accord. Comprendre les conséquences de ces ajustements, et la valeur qu’ils ont pour vous dès le début, implique que l’anticipation est une composante fondamentale de toute négociation efficace. Négocier, c’est avoir la capacité de construire de meilleurs accords en faisant des arbitrages entre des intérêts, des valeurs et des priorités différentes. Dans le monde des affaires, c’est ce que l’on appelle la maximisation des profits.

Variable

Il peut s’agir du prix comme de tout autre élément sur lequel les parties doivent s’entendre.

Une négociation efficace permet donc de dégager des opportunités d’augmenter ou de réduire de la valeur. Mais qu’entend-on vraiment par valeur ? Il est trop facile, et c’est trop souvent le cas, de ramener la valeur au prix. La question « combien ? » soulève un problème évident et ­mesurable, et elle est de ce fait la plus discutée dans la plupart des négociations. Pourtant, le prix n’est que l’une des variables que vous pouvez négocier.

Vous pouvez à la fois obtenir un très bon prix, et penser que vous avez gagné, et cependant conclure un mauvais accord. Par exemple si le produit n’est pas livré dans les délais ou s’il ne fonctionne plus après que vous l’avez utilisé quelques jours, ou encore s’il n’a pas les bonnes fonctionnalités, etc. (comme le dit le proverbe « vous en avez pour votre argent »).

Dans une négociation, votre ego ou votre esprit de compétition peuvent vous pousser à vouloir « gagner »...

CHAPITRE 2

Le cadran de la négociation

«Il n’y pas de façon juste ou fausse, bonne ou mauvaise de négocier.
Il y a seulement la manière de le faire adaptée aux circonstances.
»

Steve Gates

Pour bien comprendre comment différentes approches de la négociation peuvent nous être utiles, et parce que chaque négociation pose un défi unique, j’ai développé un modèle baptisé le Cadran de la Négociation et qui est conçu comme le cadran d’une horloge. Il est né d’un projet commercial que j’avais entrepris pour chercher et approfondir les nombreuses philosophies prônées par les soi-disant gourous, universitaires, auteurs et cabinets de conseils, et surtout par l’ensemble des organisations que je représentais à l’époque, dans le but de définir ce que serait une « négociation de classe mondiale ».

Figure 2.1 Le cadran de la négociation

Les intitulés placés du côté droit du cadran correspondent à des négociations compétitives, entreprises par des interlocuteurs qui doivent se partager une quantité finie de valeurs. Ce sont des échanges fondés sur une moindre confiance et engageant peu de sujets considérés assez importants pour engager une négociation. Dans cette partie droite du cadran, les négociations sont dures par nature, aboutissent à un résultat gagnant/perdant ou à des échanges concurrentiels. Le processus de la négociation sera fondé sur la posture et potentiellement conflictuel. Le gâteau est d’une taille bien definie, et il s’agit seulement de savoir comment il est partagé.

Les intitulés placés à gauche du cadran permettent davantage de coopération et ouvrent sur une négociation collaborative qui peut mener à la création d’une valeur supplémentaire (un gâteau plus important). Ils correspondent à des négociations qui sont plus souvent (mais pas toujours) encouragées dans un cadre professionnel, « B2B ». L’inter­dépendance y est plus grande, le niveau de confiance plus élevé et le contexte plus large à l’intérieur duquel existe la possibilité de ­négocier en valeur.

Mais ces définitions ne sont qu’un guide général, et de nombreuses négociations peuvent évoluer d’un intitulé à l’autre au cours d’une même réunion. Le Négociateur Complet en est conscient et saura faire évoluer les échanges dans la dimension qui sert ses objectifs en fonction des paramètres qui sont importants pour lui (créer la relation, pérennité ou valeur à court terme).

L’ingénierie des variables

La possibilité de créer de la valeur en recourant à « l’ingénierie des variables » et en s’appuyant sur la relation qu’entretiennent les parties l’une avec l’autre est bien plus susceptible de voir le jour lorsqu’elles décident de collaborer, et donc lorsqu’elles se positionnent du côté gauche du Cadran de la Négociation. Bien évidemment, pour qu’il y ait collaboration, il faut qu’il existe à un certain niveau entre les parties un objectif commun, un intérêt partagé ou une dépendance mutuelle. Quelle que soit votre volonté d’aboutir à un accord, la possibilité de créer davantage d’opportunités de valeur à travers la négociation nécessite soit que les deux parties s’y engagent, soit que l’une des deux ait assez de pouvoir pour que l’autre n’ait d’autre option que de collaborer. Maximiser la valeur par l’ingénierie des variables ne doit pas nécessairement se faire au détriment de la partie adverse. Elle reste responsable de ses actions et de ses décisions, tout autant que vous le restez des vôtres. Cependant, ne laissez jamais le sentiment d’autosatisfaction ou l’idée d’équité entamer votre détermination à obtenir de meilleures conditions lorsque vous serez inévitablement confronté à de la résistance ou à des défis nouveaux, quelle que soit la façon dont vous élaborez vos accords.

Le cadran de la négociation est un modèle destiné à vous aider, à déterminer ce qui est « adapté à chacune de situations ». Il illustre en fait en termes simples ce que sont nos économies libérales. D’une façon ou d’une autre, il traduit la façon dont la plupart des accords sont conclus. Ce modèle a été conçu pour aider les praticiens de la négociation à identifier les différents types de négociation et à adopter en pleine conscience l’approche la plus appropriée à chacune de leurs négociations.

Le modèle du cadran de la négociation n’est ni bon ni mauvais, ni juste ni faux, pas plus que le nord, le sud, l’est ou l’ouest ne sont de bonnes directions pour tout voyage. Mais il existe, et partout où prévaut une logique de marché libre, il propose un panel simple de définitions à l’intérieur desquelles vos négociations vont s’inscrire. Il est important de se rappeler que la direction que vous empruntez, les décisions que vous prenez et les résultats que vous obtenez restent votre responsabilité. Le cadran de la négociation n’est rien d’autre qu’un compas.

POURQUOI Y A-T-IL AUTANT DE FACONS DE NEGOCIER UN ­ACCORD ?

Le capitalisme et les pressions du marché entraînent et poussent les gens à agir comme ils le font. Par exemple, les gestionnaires de comptes sont souvent frustrés lorsqu’ils essaient de construire des relations avec les acheteurs qu’ils perçoivent comme ayant davantage de pouvoir qu’eux. L’acheteur (et cela fonctionne souvent dans les deux sens) va négocier de façon agressive pour tirer le maximum de valeur de l’accord. Il peut devenir à ce point fixé sur cette question qu’il abandonnera tout autre bénéfice en se focalisant sur l’obtention du meilleur prix. Dans le même temps, le gestionnaire de compte décidé à accroître la valeur de l’accord en faisant jouer d’autres variables (les délais de paiement, le volume de la commande, la qualité, la livraison entre autres) essaie de faire évoluer la discussion vers un mode collaboratif qui pourrait ­déboucher sur des propositions qui, en l’occurrence, ne sont pas étudiées.

Comment répondre ? Il n’y a pas de réponse unique. La façon dont vous négociez dépend presque toujours...

CHAPITRE 3

Pourquoi le pouvoir est important

« Quelqu’un que vous avez privé de tout n’est plus en votre pouvoir.
Il est de nouveau totalement libre.
 »

Alexandre Soljenitsyne

QU’EST-CE QUE LE POUVOIR ?

Votre pouvoir est à la mesure de celui que les autres vous reconnaissent, ce qui est une contrainte si vous ne comprenez pas comment les autres perçoivent la situation. Le pouvoir peut être réel ou perçu, ou aussi subjectif qu’objectif dans la mesure où il existe dans l’esprit des gens ; que la partie adverse soit dépendante ou indépendante de vous. Le pouvoir peut changer de main, peut naître au fil du temps ou des circonstances, et il peut être utilisé pour soutenir ou exploiter. Il doit donc à l’évidence être compris et respecté.

Pourquoi l’équilibre du pouvoir est important

Pourquoi le pouvoir est-il important dans le cadre d’une négociation ? Très simplement, il vous ouvre des options et, s’il est compris, vous permettra de contrôler dans quelle section du Cadran se fera votre négociation.

 Conserver l’équilibre du pouvoir. En conservant l’équilibre du pouvoir dans le cadre de la relation vous disposez de davantage de latitude pour contrôler l’ordre du jour et le processus de négociation et, au final, pour l’influencer à votre profit.

 Le pouvoir de modifier le climat, le style, la stratégie et les possibilités. Le pouvoir vous offre l’opportunité de choisir entre une attitude compétitive ou collaborative, en fonction de ce qui sert le mieux vos intentions et vos objectifs.

Donner à voir votre pouvoir avant que la négociation ne commence est possible en vous montrant indifférent, en affichant vos options ou l’absence d’options de la partie adverse. Ces tactiques visent à gérer les attentes et suggèrent que vous négociez en position de force. Essayer de le faire une fois que la négociation est commencée est naïf et peut s’avérer futile. Le Négociateur Complet sait qu’il est important, pour accroître son pouvoir perçu, de cadrer clairement les faits qui caractérisent les circonstances dans lesquelles se trouvent les parties en présence.

Conserver l’équilibre du pouvoir

L’Histoire nous a appris que les hommes de pouvoir cherchent toujours à un moment ou à un autre à l’exercer. C’est la raison pour laquelle il est vital de comprendre l’équilibre du pouvoir, d’être clair sur la section dans laquelle la négociation va se dérouler, et se préparer en fonction de ce constat. La nature des relations que vous avez avec ceux avec qui vous allez négocier influencera directement la façon dont vous allez choisir d’opérer et la section du Cadran dans laquelle vous allez le faire.