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Description

La vente, un art à développer pour viser l'excellence et atteindre de nouveaux sommets!
A l'ère où les communications prédominent, le dur labeur, l'imagination et l'enthousiasme, ces éléments essentiels pour performer dans la commercialisation, ne garantissent plus la réussite. Tout individu, homme ou femme, évoluant dans ce domaine doit se perfectionner au plan technique s'il veut éviter d'être dépassé, voire même piétiné par la compétition qui, elle, s'est ajustée à la nouvelle réalité. Il y a quelques années seulement, l'utilisation d'un ordinateur n'était réservée qu'à une minorité de passionnés. Aujourd'hui, ignorer comment naviguer est perçu comme étant une lacune importante.
L'accès pratiquement illimité à l'information et aux renseignements, que ce soit de sa résidence, de son lieu de travail, de son portable ou de sa tablette électronique, offre aux consommateurs d'aujourd'hui de formidables outils de négociation. Tels de brillants avocats prêts à plaider, la NEO CLIENTELE arrive tellement bien préparée que, très souvent, elle en connaît davantage sur le produit convoité que le conseiller/vendeur lui-même! Toutefois, ce client doit inévitablement, à un moment donné, transiger avec un être humain. Voilà la raison pour laquelle il est impératif que les conseillers/vendeurs ajustent leur mire, car sinon, ils deviendront des cibles faciles.

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Informations

Publié par
Date de parution 15 mai 2014
Nombre de lectures 11
EAN13 9782924412039
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0027€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

CP du Tremblay, C.P. 99066
Longueuil (Québec) J4N 0A5
450 445-2974
info@performance-edition.com
www.performance-edition.com
Distribution pour le Canada : Prologue Inc.
Pour l’Europe : DG Diffusion
Pour la Suisse : Transat, S.A.
Pour l’Europe en ligne seulement : www.libreentreprise.com
© 2014 Performance Édition
ISBN 978-2-924412-01-5
EPDF 978-2-924412-02-2
EPUB 978-2-924412-03-9
Révision : Francine Lamy et Françoise Blanchard
Couverture et mise en page : Pierre Champagne, infographiste
eDépôt légal 2 trimestre 2014
Dépôt légal Bibliothèque et Archives nationales du Québec
Dépôt légal Bibliothèque nationale du Canada
Dépôt légal Bibliothèque nationale de France
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applicable et approprié ou l’exhaustivité du contenu de ce programme. Ils déclinent
toute responsabilité, expresse ou implicite, quelle qu’elle soit.
Imprimé au CanadaDans la vie, parfois ,
le temps est venu d’initier
une nouvelle série d’actions ,
de prendre une nouvelle direction, ou
d’affronter un changement de plan.
Êtes-vous prêt à vous lancer?TABLE DES MATIÈRES
Au sujet de l’auteur
Mot de l’auteur

1. Les 20 règles de base pour connaitre le succès
2. Les vendeurs : le moteur de l’économie
3. Professionnel ou amateur?
4. La maitrise et la confiance en soi
5. La motivation et les objectifs
6. La persévérance
7. Vaincre l’adversité
8. La pertinence des questions
9. L’entrevue de qualification en lien avec les besoins et les attentes
10. La communication
11. Le closing : de quelle façon traiter les objections
12. Le téléphone : un outil performant
13. Investir pour améliorer ses compétences
14. La prospection et les suivis
15. Les différents types de personnalité des clients
16. La performance
17. Quelques histoires de ventes
18. Les médias sociaux
19. ConclusionAU SUJET DE L’AUTEUR
Aider les entreprises et les individus
à atteindre leurs objectifs professionnels
en leur offrant des outils concrets
qu’ils peuvent utiliser rapidement et de façon permanente.
Voilà en quoi consiste la mission d’entreprise de l’auteur, Pierre Michel
Bazire.
C’est en 1999 que Pierre Michel Bazire a débuté à titre de formateur
agréé après avoir œuvré durant quinze ans à titre de conseiller en magasin,
en salle de montre, représentant sur la route et directeur d’équipes des
ventes.
Son expertise et sa capacité à vulgariser les principes de la vente à
valeur ajoutée (up sale) et de créer une expérience client unique sont
reconnues à travers le Canada.
Son approche unique quant à la gestion d’achalandage en magasin et
l’augmentation des ventes à l’heure a attiré l’attention de plusieurs
organisations.
Dès lors un groupe de concessionnaires automobiles lui a donné
l’opportunité de mettre ses théories à l’épreuve. Ainsi, la première année, il a
pu compter parmi ses clients des concessionnaires tels que Kia, Honda,
Toyota et GM. Il a également enseigné à des vendeurs dans des magasins de
meubles, des fournisseurs de piscines et spas, des distributeurs d’appareils
électroménagers où il a travaillé autant avec le personnel des salles de
montre que celui des comptoirs de service.
Plus récemment, en 2008, un de ses clients a été intégré à une
compagnie internationale spécialisée dans la distribution de musique
digitalisée. Cette opération lui a octroyé les fonctions de vice-président
national des ventes et lui a permis de perfectionner ses techniques et
améliorer ses connaissances en relation avec le marché du détail. Il a
également travaillé avec des organisations telles que Canadian Tire, La Baie,
Golf Town, Winner’s, Couche Tard, Bureau en Gros, pour ne nommer que
celles-là.
Orienté sur la gestion en fonction de trois axes précis soit le volume de
vente, la profitabilité et la fidélisation de la clientèle, Pierre Michel s’est
spécialisé dans la vente directe, la vente en magasin, la vente sur la route, la
vente à valeur ajoutée (up sale) tant dans les départements du service chez
des concessionnaires automobiles que dans des magasins à rayons.
Son vaste éventail de connaissances lui confère une expertise dans les
différents marchés canadiens.MOT DE L’AUTEUR
Pas encore un autre livre sur la vente, direz-vous!
Si vous avez décidé de lire ce livre, c’est que vous cherchez, tout comme
moi, à vous améliorer et, disons-le, à vous rendre la vie plus facile, n’est-ce
pas? Je serais même enclin à vous suggérer de le relire au début de chaque
nouvelle année. Comme la mémoire est une faculté qui oublie, le fait de la
rafraichir serait tout à votre avantage.
Être vendeur aujourd’hui est beaucoup plus de l’ordre de l’entrepreneuriat
: vous êtes constamment en compétition avec d’autres et vous-même. Vous
vous devez d’être décideur, motivateur, vendeur, concierge, et plus encore…
Se lancer dans la vente est aussi hasardeux que de tenter d’équilibrer un
budget, et cela, sans compter qu’au Québec, être un vendeur signifie être un
b l u f f e u r, un menteur, un b u l l s h i t t e r, en plus de ne pas être considéré comme
un professionnel… J’ai été actif en tant que vendeur de voitures durant
plusieurs années… Ouf! La cerise sur le sundae! Alors, pourquoi avoir choisi
ce métier? Parce que ça ne m’intéressait pas d’être comptable, ingénieur ou
médecin. J’aurais bien aimé être avocat, mais la vie en a décidé autrement.
J’ai dû lire au moins une centaine de livres au sujet de la vente au cours
des vingt-cinq dernières années! Alors, s’il y a quelqu’un qui peut vous en
parler, c’est bien moi! À l’époque, je cherchais toujours à m’améliorer, à avoir
un meilleur contrôle sur mes transactions, à garder confiance en tout temps, et
tout cela, même par temps difficiles. Je voulais trouver la phrase magique qui
me permettrait de conclure une vente de plus ou la bonne répartie quant à
l’objection qui me laissait sans argument.
Je me suis finalement décidé à écrire un livre qui serait davantage en
accord avec mes besoins actuels. Je souhaite que mes conseils vous fassent
épargner temps et argent en plus de vous permettre d’atteindre vos objectifs
sur une base plus régulière et plus fréquente.
Je vous invite à prendre votre temps pour lire les chapitres une première
fois dans l’ordre que je vous suggère. Ainsi, votre progression sera soutenue
et vous devriez vous rendre à la fin du livre sans abandonner en cours de
route!
À l’ère où les communications prédominent, le dur labeur, l’imagination et
l’enthousiasme, éléments essentiels pour performer dans la
commercialisation, ne sont plus garants de réussite. Toute personne évoluant
dans ce domaine se doit de perfectionner l’aspect t e c h n i q u e, si elle veut éviter
d’être dépassée, voire piétinée par la compétition qui, elle, s’est ajustée à la
nouvelle réalité.
Il y a à peine quelques années, l’utilisation d’un ordinateur n’étaitréservée qu’à une minorité de p a s s i o n n é s. Aujourd’hui, ignorer comment
n a v i g u e r est perçu comme une lacune importante. L’accès pratiquement
illimité à l’information et aux renseignements, que ce soit à partir de sa
résidence ou de son lieu de travail, offre aux consommateurs de formidables
outils de négociation. Tels de brillants avocats prêts à plaider, le client
numérique arrive tellement bien préparé qu’il en connait plus sur le produit
convoité que le conseiller/vendeur lui-même!
Toutefois, ce client doit inévitablement, à un moment donné, transiger
avec un être humain. Voilà pourquoi il est impératif pour les
conseillers/vendeurs d’ajuster leur mire, car sinon, i l s deviendront des cibles
faciles.
Les Grecs anciens enseignaient, et cela reste fondamentalement vrai,
que pour être efficace, toute persuasion passe non seulement par des
techniques de communication, mais aussi par une solide stratégie qui, e l l e
s e u l e, permet l’utilisation de ces techniques dans nos rapports avec autrui.
Le présent ouvrage vise d’abord à explorer la nature et les principes de
base de la communication, de la perception, de l’écoute et de la négociation
stratégique. Il présente certains éléments en relation avec la communication
et les diverses formes qu’elle peut prendre. Ce livre a pour objectif de
favoriser l’acquisition d’aptitudes reliées à la communication dans un contexte
d’échanges interpersonnels et de fournir aux participants les notions
fondamentales d’une communication efficace ainsi que des outils et des
stratégies précis, essentiels à la réussite dans le contexte commercial
d’aujourd’hui.
Il n’en tient qu’à nous d’employer une stratégie d’influence dans nos
paroles et dans nos écrits, à condition de savoir que presque toutes nos
communications importantes ont pour objectif, jusqu’à un certain point,
une forme de persuasion.
L’argent n’est pas uniquement roi, les individus, les compétences et les
habiletés le sont également. Une compagnie qui souhaite avoir du succès en
est une dont les membres s’instruisent et se font former efficacement.
Apprendre est l’argent de demain.
Pierre Michel Bazire« Un esprit troublé
ne peut se concentrer
sur le parcours vers la victoire. »
-Antoine de St-ExupéryU n
LES 20 RÈGLES DE BASE POUR CONNAITRE LE
SUCCÈS
1. Commencez si vous voulez arriver à destination
Tout arrive à point pour qui sait partir à temps.
2. Suivez le rythme ambiant pour rester dans la course
Tout évolue très vite.
3. Croyez en vous et en votre entreprise
Laissez les théories aux théoriciens, n’écoutez pas les gérants
d’estrades et les peureux.
4. Développez votre réseau
Entourez-vous de personnes ambitieuses que vous pouvez aider à
progresser et qui pourront aussi vous aider.
5. Soyez impitoyable, mais juste
Votre équipe veut du leadership, pas de l’affection.
6. Jouez dur
Les affaires sont les affaires! Mettez les sentiments de côté.
7. Compétitionnez pour gagner
Finir deuxième signifie que vous êtes le premier à échouer, disait le
coureur automobile Gilles Villeneuve.
8. Visez le long terme
Le court terme n’est pas gagnant. Ça peut même parfois vous sembler
douloureux à court terme, mais ce sera rentable à long terme.
9. Agissez vite
Trop analyser paralyse la progression.
10. Soyez curieux
Posez des questions aujourd’hui pour connaitre, demain, les solutions
aux défis à relever.11. Soyez inspirant
Montrez l’exemple par votre résilience, votre constance et votre
discipline.
12. Visualisez l’avenir
Réservez-vous du temps régulièrement pour préparer votre avenir en
mettant vos idées et vos objectifs par écrit.
13. Passez outre la politicaillerie, les rumeurs, les spéculations
Évitez tout ce qui peut ralentir votre croissance.
14. Croyez en vous
Bâtissez quotidiennement votre confiance, car plusieurs travailleront fort
à tenter de la miner et de l’écraser.
15. Voyez grand
Pas de limites, pas de craintes, pas de compromis.
16. Adoptez pleinement les nouvelles technologies
Les médias sociaux constituent l’avenir. Apprenez à vous en servir.
17. Continuez à apprendre et à vous instruire : lisez, visionnez des
vidéos concernant la vente, suivez des formations, assistez à des
séminaires
Même si vous êtes un vieux singe, apprenez à faire de nouvelles
grimaces.
18. Faites des erreurs, agissez, poussez la machine
Les plus grandes innovations viennent de dizaines de tentatives ratées.
19. Développez votre image en impressionnant votre entourage par
votre professionalisme
Dominez votre secteur, votre département, votre activité.
20. Prenez des risques
La vie exige de prendre des risques et de repousser vos limites.« Je ne crains pas l’homme
qui a pratiqué 10 000 coups de pied une fois ,
mais je crains l’homme
qui a pratiqué un coup de pied 10 000 fois. »
-Bruce Lee