7 trucs pour faire du business avec «les ritals»

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 26 octobre 2012
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• Langue: Français

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7 trucs pour faire du business avec «les ritals»

1. L'importance des contacts. En Italie, il faut d'abord se rencontrer. Plus la société est une petite structure, plus elle se situe au sud, plus l'aspect relationnel prend de l'importance. Un rendez-vous d'affaires s'accompagne d'un café, souvent suivi d'un déjeuner au restaurant, voire d'une invitation à domicile.

2. Le piège de «l'autosionismo». Les Italiens sont conscients des «problèmes de fonctionnement» que rencontre leur pays et pratiquent l'autocritique. «Mais, en tant qu'étranger, l'industriel français doit faire preuve de psychologie et comprendre que les Italiens préfèrent s'adonner à cette pratique seuls, sans ingérence extérieure». S'il est un sujet à éviter soigneusement, c'est la politique. «Un esprit cartésien français aura du mal à comprendre les comportements et les raisonnements italiens... alors autant s'abstenir plutôt que froisser son interlocuteur par des jugements faussés».

3. L'importance de l'apparence. Des éléments que l'on pourrait qualifier de superficiels demeurent bien ancrés dans les mentalités : la marque et le modèle de la voiture, la griffe du costume ou de la montre... la présentation en général. «En Italie, l'argent est synonyme de réussite et l'on affiche son succès sans mauvaise conscience». Il faut donc veiller à «fare bella figura» en soignant non seulement son look mais aussi celui de ses produits. «En Italie, un bon produit dans un mauvais emballage se vend très mal».

4. Des décideurs intuitifs et fonceurs. «L'homme d'affaires italien aime prendre de vitesse ses concurrents en investissant rapidement sur une idée nouvelle». Et cette dynamique de l'innovation peut profiter aux PME innovantes françaises.

5. La «combinazione». Conformément à l'adage populaire «Fatta la legge, trovato l'inganno», la loi à peine faite, on a déjà trouvé la faille. «D'autant que les lois comportent déjà en elles-mêmes toutes les lacunes qui permettent de les contourner». Un paramètre à prendre en compte... 6. Souplesse et disponibilité. L'outil industriel est particulièrement flexible du fait du caractère souvent familial des entreprises et du recours à la sous-traitance. De même, l'entrepreneur italien, souvent disponible pour étudier un nouveau produit, prend rapidement sa décision du fait de la centralisation du pouvoir. «Mais il attend la même disponibilité de la part de ses interlocuteurs». 7. «Fantasques» mais précis. Si les italiens admettent une certaine marge «d'amateurisme» chez leurs interlocuteurs (brochure en français, italien imparfait...), ils exigent en revanche de leurs partenaires fiabilité et

rigueur. «Si le fournisseur n'est pas rigoureux, le patron italien n'aura aucun scrupule à en profiter : en retardant les paiements à une entreprise qui ne surveille pas ses échanges, en ''retaillant'' les factures sous prétexte de livraisons non conformes...». Il ne suffit pas de négocier un contrat, il faut aussi s'assurer de son suivi : les Italiens y attachent une grande importance.