Marketing direct : la solution pour toucher l'ensemble du marché

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 26 octobre 2012
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• Langue: Français

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Marketing direct : la solution pour toucher

l'ensemble du marché

Selon le cas, une campagne de marketing direct fera appel à divers intervenants. Pour être efficaces, vous devrez tout d'abord utiliser des bases de données de qualité. L'entreprise qui détient son fichier peut le faire héberger par une société qui en assurera l'optimisation et la protection. Le traitement, effectué par le biais de logiciels dédiés, consiste en la restructuration, la normalisation, la validation postale, la déduplication, le nettoyage, etc...

Définir sa clientèle cible...

Sinon, vous pouvez faire appel à un courtier en location d'adresses qui vous fournira un fichier, renseigné d'adresses postales et/ou d'adresses e-mail, adapté à votre demande. Nombre de sociétés de vente à distance confient à ces courtiers leur base de données pour les louer afin de diversifier leur activité ou en faire un centre de profit. Le routeur (papier ou électronique), chargé de mettre ces adresses dans le circuit, en assure la confidentialité en les protégeant avec des clés de cryptage.

Déterminer la cible à atteindre constitue le point clé du marketing direct. Des outils tels que la géolocalisation (permettant de situer géographiquement les consommateurs) peuvent s'avérer utile. A noter que le géomarketing peut tout aussi bien servir à vous situer par rapport à votre zone géographique, à vos concurrents, à établir la performance d'un de vos points de vente, etc, et à définir les actions adaptées après avoir effectué un diagnostic.

Puis vous ferez appel aux agences de communication visuelle, agences web, studios de création, etc, afin que le message corresponde à la cible. La personnalisation, largement utilisée par les annonceurs, représente un plus : elle donne un document final qui s'adresse directement au client avec un contenu ciblé. Ce qui fait toute la différence...

... et le canal : Internet, courrier, téléphone...

Reste enfin à choisir le canal. Parmi les entreprises de vente à distance, on va trouver les irréductibles du papier ("paper addicts"), ou les inconditionnelles d'Internet ("pure players"), ou

encore celles qui choisissent la solution multicanal. Pour les premières, les sociétés de routage assurent l'impression de documents, la mise sous enveloppe ou sous film, et le colisage. Pour les secondes, les agences de marketing en ligne conçoivent des opérations (par exemple des jeux ou concours sur Internet) permettant aux entreprises d'enrichir leurs bases de données et de transformer leurs prospects en clients.

Même si Internet progresse fortement, les mailings et catalogues représentent un canal encore très utilisé. Mais la solution multicanal résulte d'une évolution logique : il s'agit aujourd'hui de trouver le canal préféré du consommateur. Pour le succès de l'opération, le consommateur doit en effet, non seulement être séduit par le produit proposé, mais également par le canal choisi pour le lui présenter.

Et pour suivre de près les résultats de la campagne et évaluer le retour sur investissement, il existe des logiciels informatiques de plus en plus perfectionnés. Par exemple, un outil de suivi comportemental en e-mailing autorise à voir en temps réel les ouvertures et les clics sur les liens du message. Car, aussi loin que soit le client, il s'agit avant tout de mieux le connaître afin de mieux le toucher.

Les chiffres 2011 de la vente à distance et de l'e-commerce

- Toujours en forte progression, le marché de la vente à distance aux particuliers s'élève - à 42,9 milliards d'euros, dont 37,7 milliards d'euros de vente en ligne.

- 100 400 sites marchands sont actifs en France, un chiffre en augmentation de 23% par - rapport à l'année précédente (Source iCE Fevad).

- 77% des Français achètent à distance (Baromètre FEVAD-La Poste/MOVE/REED/ - CREDOC).

- Le montant moyen d'une transaction en ligne s'élève à 90 euros.(Source : FEVAD - Fédération de l'e-commerce et de la vente à distance - www.fevad.com)