Récompenser plus pour gagner plus !

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 07 mai 2011
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• Langue: Français

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Récompenser plus pour gagner plus !

Vaste sujet que l'incentive ! Ce terme anglosaxon, qui peut être traduit par motivation, ne se réduit pas au simple fait de motiver ses troupes par le biais de voyage, séjour de cohésion de groupe, challenge commercial... Fondé sur la simple équation performance = récompense, le challenge est une forme d'incentive qui, de par sa flexibilité financière, n'est pas exclusivement réservée aux grands comptes. Il peut en effet être mis en place quelle que soit la taille de l'entreprise. «Le challenge est couramment mis en place dans les entreprises de toutes les tailles, celles du CAC 40 qui souhaitent stimuler ses forces de vente, comme les TPE qui veulent animer leur réseau de distribution pour soutenir leur développementinsiste Nicolas Charvet, directeur de Tematis, », agence de conception, organisation et animation de challenges commerciaux pour réseaux internes et externes.

Challenge, mode d'emploi

Généralement destiné à dynamiser les ventes, le chiffre d'affaires, les marges et soutenir la croissance de l'entreprise, le challenge commercial, qu'il s'adresse aux forces de vente internes ou externes, est toujours proposé avec un même schéma. «Cette forme d'incentive est souvent GoldenBox, un art de vivre sur un plateauorganisée avec un programme de gains/cumuls de points permettant aux participants d'être récompensés par des dotations cadeaux », souligne Yolande Esnault, directrice générale de La Compagnie des cadeaux. Organisés ponctuellement, ces challenges peuvent être plus ou moins longs, la durée dépendant essentiellement de l'objectif fixé. « En amont, Il faut définir les objectifs. Ainsi, les challenges tactiques sont de courte durée, trois à six mois, et portent sur des critères quantitatifs. Il s'agit d'accélérer les résultats sur un segment de clients ou de familles de produits. Pour les challenges stratégiques, l'entreprise se projette sur un cycle plus long, de neuf à douze mois, et cherche à développer ses ventes, à augmenter un panier moyen, à se positionner sur un nouveau segment, à accroître les compétences de son équipe, à développer le travail en groupe», précise-t-elle.

GoldenBox, un art de vivre sur un plateau

Pour motiver vos réseaux, que vous choisissiez l'opération de récompense ou le cadeau d'affaires, GoldenBox est un service à la carte, l'assurance de faire plaisir ! La nouvelle sélection 2011 est

riche de plus de 1.200 références réparties dans 13 coffrets cadeaux multithématiques dont les prix s'échelonnent de 33 à 1.980 € HT. Cette formule «clés en main», simple et valorisante apporte la garantie de services de l'un des acteurs majeurs de la profession, certifié ISO 9001/2008. www.concorde-proderam.com

La mécanique du challenge et le système d'attribution des points ou des récompenses mises en place, le recours à des moyens de communication adaptés (site Internet, e-mailing, affichage, leaflets, SMS...) garan-

Hôtels & Préférence, porte bien son nom

Spécialement conçu pour les entreprises ? Les Coffrets Préférence de la chaîne hôtelière Hôtels & Préférence permettent d'animer et de récompenser vos équipes de vente. En vous appuyant sur le savoirfaire du groupe et sur les prestations haut de gamme fournies par les différents établissements de la chaîne, vous êtes assurés d'offrir un cadeau d'exception. www.hotelspreference.com/fr

Smartbox, le plaisir est dans la boîte

Exclusivement dédié aux entreprises, le coffret Pass' Liberté - argent, qui n'apparaît ni sur le site ni en magasin, est le cadeau B to B par excellence. Outre les 410 prestations proposées (bien-être, aventure, gastronomie et séjour), la valeur du coffret reste inconnue du bénéficiaire, puisqu'il n'est jamais, en effet, fait mention du prix. www.smartbox.com

tissent la bonne continuité des objectifs fixés. «L'animation du challenge doit être constante pendant toute la durée de l'opération, et parfois même après», complète Nicolas Charvet.

Vendeurs et autres

Trop souvent réservées aux seules forces de vente, les opérations de challenges peuvent pourtant s'ouvrir à toutes les catégories de collaborateurs. «Le challenge commercial peut concernerdes commerciaux, certes, mais également des créatifs, des dirigeants, des cadres de l'entreprise... ou encore les réseaux externes, notamment les distributeurs, fournisseurs... », souligne Nicolas Charvet. Aujourd'hui considérée comme une erreur de management, une sectorisation des challenges peut pourtant limiter les bénéfices du travail accompli par certains. Quel intérêt pour des commerciaux de vendre plus si le service livraison ne suit pas ? Outre le risque de contre- productivité, réserver les challenges à une seule catégorie de salariés peut, à terme, créer des frustrations et une certaine animosité entre les différents services... l'inverse d'un bon management.

Ainsi, pour générer de la production de valeur dans l'ensemble des départements d'une entreprise, il est impératif d'identifier l'ensemble des acteurs d'une réussite. Évidemment, les approches doivent être différenciées selon les intervenants. La vente ne doit être l'unique source de challenge. La

préparation de la commande, la livraison, la relation clients... autant d'étapes qui, mises bout à bout, révèlent la valeur ajoutée de l'entreprise. Pour chacune, il convient de fixer des objectifs clairs en termes d'amélioration de services qui, quel que soit le poste ou service, doivent être récompensés en fonction du retour sur investissement attendu.

Offrir du rêve

Nécessairement, les dotations doivent être «valorisantes et gratifiantes», souligne Nicolas Charvet, sans pour autant passer par une récompense de type cadeau. «La motivation peut être de passer une journée avec le CEO, une reconnaissance visible de l'entreprise au meilleur performer». Il n'en demeure pas moins qu'un challenge doit stimuler, donc faire rêver. «Un challenge doit offrir à ses participants du rêve donc du luxe grâce à des cadeaux de grandes marques, des week-ends de prestige, des activités, des vins de renommée, du champagne, des produits high-tech... », précise Yolande Esnault... ce que les participants ne s'offriraient pas nécessairement et pour lesquels ils sont prêts à relever les défis ! Séverine Germain-Guéroult

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