Sous-traiter sa force de vente

Informations

• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 26 octobre 2012
• Nombre de lectures: 18
• Langue: Français

Extrait

Sous-traiter sa force de vente

Externaliser sa force de vente est une décision importante, motivée par des contraintes financières et/ou organisationnelles. Cette solution peut être utilisée de façon ponctuelle, en fonction de l'activité de la société ou de façon permanente, selon les ambitions de l'entreprise en matière de développement.

De nombreux avantages découlent de cette organisation : l'externalisation permet de se décharger des contraintes sociales et techniques, liées au recrutement et au management de la force de vente. En outre, l'entreprise conserve le pilotage de la stratégie commerciale et bénéficie de profils de commerciaux adaptés à son activité, et expérimentés.

La première étape est de définir les priorités et déterminer les missions de la force de vente externe. Les forces de vente supplétives peuvent intervenir dans de nombreux domaines : lancement de produit, recrutement de nouveaux clients ou distributeurs ou encore animation du réseau de distribution, etc.

Choisir ses agents commerciaux

Les sociétés de conseil en externalisation sont-elles mêmes spécialisées, sur un secteur d'activité, une zone géographique (pour les commerciaux itinérants) ou sur les différentes actions commerciales (vente, promotion, recrutement, marketing, etc.). Ainsi, l'entreprise n'a qu'à sélectionner le type de force de vente adapté à son projet.

Si les différents moyens de communication sont adressés par les sociétés spécialisées dans l'externalisation des forces de vente (commerciaux de terrain ou à distance), la plupart des entreprises cherchent aujourd'hui à optimiser leur chiffres d'affaires dans un contexte multicanal.

Comment motiver sa force de vente ?

Il y a plusieurs manières de motiver ses commerciaux pour les rendre encore plus productifs. Aujourd'hui, la plupart des entreprises organise des incentives, visant à stimuler, récompenser ou remercier des collaborateurs.

Les incentives peuvent prendre plusieurs formes : de la simple réunion d'information au séminaire,

en passant par des jeux et concours pour un côté plus ludique, ou encore des voyages ou cadeaux, dont la valeur dépend de l'objectif de l'incentive.

Parmi les différentes prestations proposées par les spécialistes de l'incentive, on trouve de plus en plus d'activités « décalées » par rapport à l'activité même de l'entreprise : séminaire au vert pour se ressourcer avec activités sportives pour se dépasser ; jeux de rôle organisées autour de la musique, du théâtre ou de la peinture ; compétitions sportives ou jeux de piste, etc.

Pour des incentives plus traditionnelles, de nombreux prestataires proposent un support numérique pour stimuler la compétition et la motivation des salariés.

La mise en place de sites internet dédiés, où le collaborateur peut se connecter dès qu'il le souhaite, lui permet de « s'auto-motiver ».

En outre, il peut disposer d'information sur les autres « joueurs » afin de se mesurer et de tenter de faire encore mieux.

Enfin, les cadeaux et biens matériels, sont en général privilégiés pour récompenser ou remercier le collaborateur. Toutefois, le choix du cadeau est primordial pour l'image de l'entreprise.

Les conseils avisés des spécialistes sont bienvenus pour éviter les impairs, surtout en période crise économique...