Introduction à la négociation commerciale internationale ...

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• Langue: Français

Extrait

Introduction à la négociation commerciale internationale

Intervention destinée aux élèves de chambre de Commerce de Versailles, Formation

TECOMAH, United Partners

Par

SERGE WORTHALTER

, Avocat au Barreau de Paris,

4 rue de Lyon 75012 Paris

www.worthalter.net, [e-mail]

Bibliographie : Parmi de nombreux ouvrages, citons

Plantey Alain La négociation internationale, CNRS, pour la technique et l’histoire

diplomatique

Walder Francis Saint-Germain ou la négociation, FOLIO , pour la ruse et la psychologie

Le souper, pièce de théâtre, entre FOUCHET et TALLEYRAND, l’un des maîtres de la

diplomatie

Guy DELOFFRE

Pratique de la négociation internationale ESKA

URI et FISCHER Getting to yes

UNTERREINER Le marché allemand DUNOD

Le contexte socioculturel doit être connu dès que possible et maîtrisé au stade de la rencontre

et des préliminaires, de la signature d’un accord ou de l’intervention d’un accord, de sa

réalisation concrète.

a)

le contexte, le décor : Il faut prendre en compte parmi d’autres les données et contraintes

essentielles suivantes pour mener à bien et réussir une négociation :

-le facteur temps, la découverte de l’autre,

la pression du temps importent :

en jouer en sa

faveur, y penser si elle joue en votre défaveur, en raison du fait que par exemple plus tard

vous payez plus l’adversaire prend des risques ou qu’au contraire plus vite vous aboutissez à

un

accord, plus vite vous pouvez passer à autre chose ou négocier sur d’autres points.

-penser à l’inversion de l’échelle des risques en fonction de ce que vous faites ou pas à un

moment donné

-les pressions sur les hommes et /ou leurs conseils, personnelles, politiques, financières

jouent.

-les menaces disciplinaires s’il y a lieu ou de représailles diplomatiques

b) les buts à découvrir, les objectifs :

Il faut aussi vite que possible bien cerner les fonctions respectives et titres des parties, qui a le

pouvoir de décision ou pas, ne pas perdre de temps en conséquence

Fixer les objectifs, la marge de manoeuvre, la documentation technique au soutien des

arguments et propositions : est-on réaliste ou excessif, fait –on des vraies ou fausses

concessions, dites « leurres »(decoy en anglais)

Distinguer en restant conscient de leur interaction permanente le sentimental, subjectif,

irrationnel, comportemental par opposition à l’objectif, le rationnel.