Interview de Madame Clotilde Vincent / Alchimie Conseil
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« Comment sourcer, identifier, recruter et séduire les profils de conquérants» Interview de Clotilde Vincent, Alchimie Conseil Contexte : En cette période de crise mondiale, toutes les entreprises portent leurs efforts sur la conquête, ne serait-ce que pour survivre à ces temps incertains avant un retour à meilleure fortune. De ce fait, les entreprises ont plus que jamais besoin des meilleurs profils pour mener la conquête de nouveaux clients ou marchés. Cadres commerciaux, managers ou hauts dirigeants, ces profils sont rares, difficiles à identifier, recruter et fidéliser. « Comment sourcer, identifier, recruter et séduire durablement les profils de conquérants» Objectif : Savoir élaborer une stratégie de sourcing, concevoir une tactique ad hoc et la mettre en œuvre pour séduire les meilleurs profils (managers et dirigeants) pour conduire une politique de conquête. 1)Quellescompétencesuncommercialdoit-il avoir pour être performant en conquête ? Les compétences « techniques »d’un commercial sont finalement peu nombreuses. Cesont essentiellement les astuces et réflexes commerciaux de base : passer un barrage téléphonique, prendre un RDV,…. Un commercial doit également avoir une excellente connaissance de ses produits/services, ainsi que de son marché. La connaissance des clients et des circuits de décision fera également la différence. Des compétences techniques sont aussi précieuses dans le cadre de la vente de produits ou services techniques. Cependant, ce qui fait qu’un commercial est performant en conquête, réside surtout dans le fait qu’il possède ou non les qualités suivantes: capacité d’analyse, capacité à définir une stratégie et à prendre du recul, sens de l’initiative, ténacité, écoute, force de conviction, créativité,goût de l’effort,…2)QuellescompétencesunManager commercialdoit-il avoir pour être performant en conquête ? Il doit avoir ces mêmes qualités, avec un sens du leadership plus marqué. Il doit également avoir lacapacité à organiser et structurer une activitéet/ou une équipe. Afin d’être performant en conquête, il doit également savoir mettre en place des objectifs pertinents et des incentives appropriés. La connaissance et l’utilisation des forces et des faiblesses de ses équipes est importante. 3)QuellescompétencesunDirigeantdoit-il avoir pour être performant en conquête ? Un dirigeant doit avoir des compétences managériales avérées : capacité à organiser et structurer une activité, capacité à entrainer leséquipes, à les fédérer et à les motiver autour d’un projet. Un dirigeant en conquête doit pouvoir donner une vision claire de là où il veut mener son entreprise. Pour ce faire, il doitbénéficier d’une excellente capacité d’analyse qui lui permetted’identifier des leviers de business, de segmenter son marché et de définir des priorités. De réelles qualités de communiquant sont indispensables afin de faire partager un projet et des objectifs. 4)Commentdéfinir le posted’unDirigeant(PDG, DG) en charge de piloter la conquête ? Un Dirigeant chargé de piloter la conquête aura pour principales responsabilités de définir et partager des ambitions pour l’entreprise, de valider qu’elles soient traduites en objectifs à moyen et long termes. Tout au long de la conquête, il devra animer et fédérer des équipes en transverse,car la réussite d’une conquête ne passe pas que par les seules équipes commerciales. Comme en période de guerre, la mobilisation doit être générale ! Les bases arrière et la « logistique » sont fondamentales pour réussir. 5)Y a-t-il unparcours typepour devenir un excellent conquérant, lorsque l’on estcommercial, Key Account Manager, Directeur Commercial ou encore PDG ou DG ? En termes de formation, on ne peut pas vraiment dire qu’il existe unparcours type du conquérant. Le système éducatif français ne forme pas des commerciaux, exception faite de quelques formations courtes, BTS et IUT. L’ambition des écoles de Commerce est plutôt de former des Managers; les fameuses ESC sont d’ailleurs de plus en plus nombreuses à faire disparaître le terme «commerce »de leur nom au profit de celui de Management: EM Lyon, EM Grenoble. D’autres préfèrentdevenir une marque : « Advancia » (ex-ESC Nantes) ou encore Euromed (ESC Marseille). En revanche, certaines entreprises sont réputées pour leurs formations commerciales internes: Xerox qui forme ses commerciaux entre 12 et 25 jours dès leur arrivée ou encore IBM qui propose à certains de ses commerciaux d’intégrer sa Global Sales School.Ces entreprises attirent donc de nombreux conquérants potentiels et ont la capacité de les faire progresser. Passer par l’une de ces entreprises ou par une autre dont la réputation de« conquérante » est établie peut être une étape clé dans un parcours de conquérant.
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