Introduction
Le rendez-vous en faceàface est la secondeétape de la négociation. Elle succède en effetà la prise de contact téléphonique. C’est durant cet entretien avec le client que le vendeur va développer un argumentaire de vente. La négociation en faceà a pour objectif de trouver une solution face susceptible de convenir aux deux partenaires. Elle de déroule en plusieurs étapes :
-la phase prise de contact -la phase découverte des besoins de l’acheteur -la phase argumentation -la phase traitement des objections de l’acheteur -la phase conclusion -la phase prise de congés
Dans le cadre du cas Renault, je vais détailler ci-après la préparation nécessaire au vendeur qui constitue la structure de base au bon déroulement de la négociation, soit l’étape consistantàdéterminer les besoins de l’acheteur, l’argumentation et le tableau objections/réponses.