Comparer les avantages du produit à des flèches, le vendeur à un archer et le client à un cibleCommencer par poser des questions (ouvertes si possible) pour cerner cette cible que représente le client
Nutiliser que des flèches qui ont une chance daboutir, de latteindre et de faire mouche
Il faut poser la bonne question. Celle qui amène linformation : « utile, valide, juste, précise, complète, suffisante et claire , la réponsqui enseigne ou renseigne sue quelque chose, cellee qui fait progresser vers le but