Présentation du Yield management - PMT Hotels, mars 2014
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Français
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Vous trouverez dans ce document une présentation du yield management.

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Langue Français
Poids de l'ouvrage 7 Mo

Exrait

Présentation Yield Management

CCI Dordogne

14 mars 2014

Présentation Yield Management Yield Management 1/3
Le Yield Management c’est un peu comme le montre du « Loch Ness »:

!  Ça s’écrit en Anglais,
!  C’est entouré de brume,
!  Tout le monde en a entendu parler,
!  Ça reste très mystérieux,
!  Rares sont ceux qui savent ce que c’est,
!  Beaucoup ont leur propre théorie,
!  Certains n’y croient pas,
!  Ça a changé la vie de ceux qui l’ont approché,
!  Quand on le rencontre, ce n’est pas par hasard et on s’en souvient,
!  Il est recommandé de s’en faire un ami Présentation Yield Management Yield Management 1/3
•  Origines du Yield Management
•  Définition
•  Les principaux éléments nécessaires pour faire du Yield Management
•  Quels secteurs d’activités

•  Implantation du Yield Management
Étude de la demande, étude du marché, étude des concurrents, fixation de prix…

•  Opacité de tarif
•  Votre site web
•  Le RevPar
•  Yield = Optimisation
•  Indices d’aides à la tarification
•  Communiquer
•  Résumé Origines du Yield Management Présentation Yield Management 1/3
Clients Variété de produits = plus exigeants / Gratification instantanée
=> « Discount seekers »

Guerre des prix
1978 – Dérèglementation du marché aérien
Investisseurs Avant : ROI Chute des profits
Maintenant : ROI à court terme +
implication dans la gestion de l’entreprise
Marché Besoin constant d’adaptation aux changements conjoncturels du marché
en raison de la globalisation des activités, de l’accroissement de la concurrence et des impacts toujours plus immédiats Origines du Yield Management Présentation Yield Management 1/3
Chute des profits Analyse du comportement de la clientèle
Comment devenir rentable si des tarifs
remisés doivent être offerts aux clients,
tout en satisfaisant les investisseurs et
faisant face aux humeurs du marché ?
Revenue Management
Importance de l’information
Récolter de l’information sur nos clients, nos concurrents… pour gagner dans cet
environnement fluctuant, il est nécessaire d’avoir plus d’informations et d’analyse.

Attention aux risques de surinformation avec les nouvelles technologies !

L’information doit être rigoureuse pour permettre la comparaison, l’analyse, la projection et la
prise de décision. Origines du Yield Management Présentation Yield Management 1/3
Delta Airlines a inventé le Revenue Management
et le PDG, Robert Goggin a dit :


“You can’t risk in giving the impression that you
are expensive on the Market.
You should always be competitive at any
degree.”
Définitions Présentation Yield Management 1/3
Le Revenue Management est la pratique qui permet à une
entreprise de vendre
•  Le produit adéquat
•  Au client adéquat
•  Au bon moment
•  Au bon prix
•  Pour une durée adéquate
avec l’objectif d’optimiser le prix du produit et sa disponibilité afin d’atteindre
le maximum de profit.

Organisation et intégration de l’information pour la prise de
décision en terme de prix de vente:
•  Créer de la demande par le prix
•  Favoriser le Prix Moyen lorsque la demande est là

Optimisation des canaux de distribution Quels Eléments sont nécessaires ? Présentation Yield Management 1/3
Inventaire fixe:
•  Il correspond au nombre total de chambres existantes dans l’hôtel

Produit périssable:
•  Chaque nuit, les chambres invendues sont perdues

Demande variable

⇒  Il est préférable de vendre une chambre moins chère
que de ne pas la vendre du tout
⇒  C’est au Revenue Manager de définir à quel prix une
chambre doit-elle être vendue en utilisant l’information qu’il
a recueillie et organisée afin de servir de support d’analyse Quels secteurs d’activité ? Présentation Yild Management 1/3
Compagnies aériennes américaines
Compagnies Loueurs de IDS Mobiles Chemins de fer Hôtels
aériennes voitures
Futur ?
!!!!!!!!!!Les dérives actuelles et futures Présentation Yield Management 1/3
Le Revenue Management s’accompagne de dérives

L’IP Tracking
•  Identification de l’adresse IP de l’internaute
•  Evolution du prix en fonction du nombre de visites


Ventes forcées

Le « Behaviour » pricing
•  Fixation des prix en fonction de vos habitudes de consommations
•  Prise en compte de tout ce que l’internaute laisse comme trace sur internet


www.linformaticien.com/actualites/id/30098/apres-les-derives-de-l-ip-tracking-celles-du-behavioural-pricing.aspx
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