Tester la traction du marché

Celine.Conrardy

Description

Cibler les enjeux Tester la traction du marché Objectif Contexte Personnalité Emergence d’une idée Eliminer rapidement les Optimiste et ouvert quant idées techniques/scenarii à de nouvelles idées à faibles valeur ajoutée Phases de tests et d’ajustements Estimer, calculer et valider Bon communicant la valeur d’une idée Premiers développements d’un projet, avant toute décision d’investissement Ne pas laisser les experts Analytique important tu er les idées nouvelles 1 2Lister les idées Identifier les bénéfices Chiffrer les bénéfices 3 Evaluer la valeur captable 4 Ebaucher la proposition de 5 Tester la proposition de valeur valeur Contactez-nous Eurinnov, 18 Rue Volney Paris – Céline Conrardy – Copyright © 2013 Cibler les enjeux P r i n c i p e L'inertie des organisations pousse à évaluer de manière biaisée les propositions de valeur innovantes. Les succès du passé se sont construits autour d'hypothèses qui ne sont plus nécessairement adaptées à l'évolution des marchés et des potentiels technologiques. L’outil propose de :  se focaliser sur les bénéfices alors que votre offre n’existe pas encore afin d'éliminer rapidement les idées à faible valeur ajoutée sans se préoccuper de leur faisabilité technique.

Informations

• Publié par: celine.conrardy
• Publié le: 15 juillet 2014
• Nombre de lectures: 73
• Licence : Tous droits réservés
• Langue: Français

Extrait

er esen eux

Tester la traction du marché

Objectif

Contexte

Eliminer rapidement les d’une idéeEmer ence idées techniques/scenarii à faibles valeur a tée Phasesde testset d’a stements Estimer, calculer et valider la valeur d’une idée  Premiersdéveloppements d’un projet, avant toute décision d’investissement Ne pas laisser les experts important tuer les idées nouvelles

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Personnalité

Optimiste et ouvert quant à de nouvelles idées

Bon communicant

Analytique

er esen eux

Principe

L'inertie des organisations pousse à évaluer de manière biaisée les propositions de valeur innovantes. Les succès du passé se sont construits autour d'hypothèses qui ne sont plus nécessairement adaptées à l'évolution des marchés et des potentiels technologiques.L’outil propose de: se focaliser sur les bénéfices alors que votre offre n’existe pas encoreafin d'éliminer rapidement les idées à faible valeur ajoutée sans se préoccuper de leur faisabilité technique. quantifier la valeur que votre offre peut apporter au client en situation d’information incomplète (calcul de coûts évités, d'accroissement de part de marché, analyses comparatives…) estimer votre capacité à négocier pour tirer profit de la valeur créée en fonction des business modèles imaginés (captation de valeur). maximiser la valeur de l’invention. Faire des choix pertinents nécessite se confronter au marchéaux différents stades d’avancement et de tester les différentes facettes de l’offre. Questions

Quel est l’intérêt de l’idée? Qu’est-ce qui est nouveau dans cette idée ? Quels sont les points cruciaux de différence par rapport à l’existant à d’autres idéesdu passé, des produits concurrents ? 1 Quel estl’objectif visé par l’idée? Pourquoi cette idée est-elle à première vue séduisante et en quoi va-t-elle arranger la situation ? Cette idée peut-elle avoir un succès phénoménal? Dans quelle condition ? Combien de valeur cette idée peut-elle permettre de créer ? Combien pouvez-vous faire gagner à votre client grâce à l’idée? Quelle économie de coût pour votre client ? pour le client du client ? De quelle autre dépense votre client peut se passer pour acheter votre offre ? Quel est le coût desrisques que vous permettez d’éviter ? 2 L’idée a-t-elle un intérêt en termes d’efficacité industrielle, de mise en conformité réglementaire, d’impact environnemental, de qualité ? Quels sont les bénéfices les plus visibles pour le client ? Parmi les bénéfices, quel est le bénéfice qui déclencheral’acte d’achat?

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Quelle partie du bénéfice pouvez-vous capter ? A quelle offre pouvez-vous vous comparer ? Pouvez-vous augmenter la marge, les volumes,…? Quelles sont les raisons pour lesquelles le client ne voudra pas vous 3 rémunérer à la hauteur du gain que vous lui apportez ? Quels sont les moyens qu’ont vos clients pour vous contraindre à baisser vos tarifs ? Qu’est ce qui bride la captation de valeur au niveau du business model? Pouvez-vous capter plus de valeur via une exclusivité (client/distribution) en vendant un service et non plus un produit ?

Que pouvez-vous montrer à des prospects pour tester votre pricing ? Pouvez-vous raconter une histoire autour de votre idée ? Pouvez-vous dessiner le concept ? Quelle juxtaposition de produits existants donnera une perception concrète de votre idée?(séquence dans le temps, dans l’espace, séparation des fonctions) Pouvez-vous rendre concret le mécanisme de votre idée? 4 Comment créer un démonstrateur manipulable de l'idée? (maquette, impression 3D) Pouvez-vous simuler le comportement théorique de l'objet et ses performances?

Comment obtenir des informations de vos prospects ? Pouvez-vous faire chiffrer au prospect le bénéfice (et donc le coût de son problème)? «Avec quelle probabilité achèteriez-vous ce produit àxx€?» Pouvez-vous créer plusieurs versions du teaser à différents prix et voir vers quoi les clients orientent leur choix (en demandant des détails, en 5 manipulant le produit, etc...?) Comment rapprocher le plus possible vos prospects de l'acte d'achat? (site- test, prévente) ?

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