Crédit inter-entreprises
191 pages
Français

Vous pourrez modifier la taille du texte de cet ouvrage

Crédit inter-entreprises

-

Obtenez un accès à la bibliothèque pour le consulter en ligne
En savoir plus
191 pages
Français

Vous pourrez modifier la taille du texte de cet ouvrage

Obtenez un accès à la bibliothèque pour le consulter en ligne
En savoir plus

Description

La crise financière et économique a précipité le crédit inter-entreprises et ses supports dans une tourmente sans précédent, quand survient la réduction réglementaire des délais de paiement au travers de la loi LME.

Au moment où le débat éclate, ce livre propose de faire le point en profondeur sur les métiers du credit management, dans le but de mener l'autocritique nécessaire et d'ouvrir des perspectives. Il fait le pari que bon nombre de réponses et de solutions se cachent en réalité au coeur de la discipline, dans l'entreprise. L'auteur dessine ainsi les contours d'un credit management rénové dans ses missions et dans son articulation avec les métiers du commerce.

Les dérives du crédit inter-entreprises étaient-elles une fatalité ? N'existe-t-il pas un scénario d'autorégulation dont les entreprises ont toutes les clefs ? Ce scénario n'aurait-il pas démontré plus d'agilité dans la crise ? Ce livre s'adresse aux directeurs financiers, aux credit managers et à tous ceux qui se préparent à leur succéder... mais les directeurs commerciaux feraient peut-être bien de le lire.

Sujets

Informations

Publié par
Nombre de lectures 10
EAN13 9782847692273
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0097€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

Crédit inter-entreprises

Patrice Luscan
Le Code de la propriété intellectuelle du 1 er juillet 1992 interdit expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée dans les établissements d’enseignement supérieur, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée.
© Éditions EMS, 2009
Nous rappelons donc qu’il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement sur quelque support que ce soit le présent ouvrage sans autorisation de l’auteur, de son éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie (CFC) 3, rue Hautefeuille, 75006 Paris (Code de la propriété intellectuelle, articles L. 122-4, L. 122-5 et L. 335-2).
9782847691092
Sommaire
Page de titre Page de Copyright INTRODUCTION NOTE DE L’AUTEUR PARTIE I - LES TECHNIQUES ACTUELLES
I - LE CRÉDIT INTER-ENTREPRISES ET SES IMPLICATIONS POUR L’ENTREPRISE ET L’ÉCONOMIE II - LE CREDIT MANAGEMENT, MÉTIER DE GESTION DU CRÉDIT CLIENTS DANS L’ENTREPRISE III - LES OUTILS DE MARCHÉ À LA DISPOSITION DE L’ENTREPRISE POUR FAIRE, FAIRE MIEUX OU FAIRE FAIRE CONCLUSION DE LA PREMIÈRE PARTIE
PARTIE II - LES INNOVATIONS
IV - LA LIMITE DES TECHNIQUES ÉTABLIES DE CREDIT MANAGEMENT V - APPROCHE PAR LE COÛT COMPLET DU CRÉDIT VI - LES APPORTS DE LA MÉTHODE DU COÛT COMPLET DU CRÉDIT VII - LES INCITATIONS EXTÉRIEURES À CHANGER VIII - EN PRATIQUE, QUELLE FEUILLE DE ROUTE POUR LE CREDIT MANAGER ?
CONCLUSION
INTRODUCTION
A u terme d’un long plaidoyer contre les excès du crédit inter-entreprises, la Loi de Modernisation de l’Economie a rendu obligatoire une réduction des délais de paiement à 60 jours net, ou 45 jours fin de mois. La décision de légiférer révèle deux constats de la part des pouvoirs publics. En premier lieu, celui de la responsabilité des délais de paiement – et surtout de leurs excès – dans la fragilité du tissu des PME. Les pratiques en matière de délais de paiement sont effectivement perçues, depuis longtemps, comme une expression particulièrement choquante des rapports de force entre les grandes entreprises et les PME. La démonstration de cette relation déséquilibrée fait généralement référence aux relations entre grands clients et petits fournisseurs, plus rarement à la configuration inverse. En deuxième lieu, le recours à la loi sanctionne l’inaptitude du crédit inter-entreprises à s’autoréguler, et sa propension à virer dans l’excès. Notons que l’encadrement réglementaire plus rigoureux des délais de paiement était en gestation bien avant que la crise financière mondiale n’intéresse à nouveau massivement l’opinion et les décideurs à la régulation des économies. Quand tout allait bien, le crédit inter-entreprises faisait déjà mal.
Le fait que la régulation se porte sur cet élément de la relation de fournisseur à client indique le caractère singulier des délais de paiement parmi les paramètres de la négociation commerciale. La majorité d’entre eux aurait une capacité à la régulation naturelle par la liberté contractuelle, là où les délais de paiement seraient voués à une dérive dissymétrique. Comment expliquer que les délais de paiement se prêtent moins à l’autorégulation que, par exemple, la pression sur les prix, qui, dans ses conséquences, peut être aussi fatale aux PME qu’un gonflement des créances commerciales ?
La réponse tient à l’importance de l’usage, lorsqu’il s’agit de fixer les délais de paiement. L’usage dans un pays, dans un secteur, est une référence incontournable aux délais consentis, souvent même écrasante. Et quand l’usage en vigueur devient norme, c’est que les délais de paiement ont définitivement quitté le terrain de la négociation. Or ça n’est effectivement jamais le cas du prix. Le prix ne quitte jamais vraiment le champ du négociable. La conséquence sur la propension de l’un et l’autre à l’autorégulation est évidente. La pression sur les prix ne peut être que frontale, tandis que la pression sur les délais de paiement est souvent insidieusement escamotée des discussions entre fournisseurs et clients. C’est la fossilisation des délais de paiement dans des usages inamovibles qui a imposé l’idée de légiférer, pour la préservation des PME.
Le traitement des symptômes n’exclut pas de s’interroger sur les facteurs expliquant l’émergence de ces usages contraignants, écrasants même dans les pays du sud de l’Europe. S’agissant de relations entre entreprises, le bon sens commande de rechercher prioritairement l’origine du mal dans l’entreprise elle-même. Le credit management, métier par lequel l’entreprise gère le crédit clients, recèlerait-il des facteurs d’explication ? Aurait-il contribué au glissement des délais de paiement hors de la sphère du négociable ? L’apparente fatalité de l’usage serait-elle héritée d’une posture inadéquate de cette discipline ? Au-delà du métier lui-même et de ses techniques, il semble qu’il faudra se pencher aussi sur le rapport de l’entreprise à cette fonction pour répondre à ces questions, par une analyse plus large des relations entre les fonctions de la finance et du commerce.
C’est néanmoins au cœur de la discipline que nous trouverons l’élément de réponse le plus frappant. Le credit management s’est en effet développé autour d’un concept de plafonnement, la « limite de crédit », qui ne communique pas assez avec la durée de crédit. Dans la pratique actuelle, la limite de crédit induit plutôt que la régulation du risque doit s’opérer par la limitation du chiffre d’affaires. On fixe une durée de crédit, on fixe une limite de crédit, et l’on arrête de vendre quand la limite est atteinte. Malheureusement, quand la limite est atteinte, il est trop tard pour remettre en cause les délais de paiement. Pivot du credit management, la limite de crédit inscrit donc dans ses gènes la promesse d’une histoire conflictuelle avec le commercial. Le crédit clients s’en trouve marginalisé, avant même que la négociation commerciale ne débute.
Si l’on prend du recul par rapport à la pratique la plus courante, il apparaît cependant que la politique de crédit de l’entreprise peut obéir à une analyse objective des coûts et bénéfices de chaque décision. Le coût relève de la compétence de la finance, et le bénéfice est révélé par le commerce. L’octroi de délais de paiement à un client peut donc s’opérer dans une décision qui fait sens tant pour le financier que pour le commercial, et surtout qui contribue à leurs objectifs respectifs. Il faudrait donc travailler à la recette d’un credit management qui alloue et gère la ressource « crédit » en vue de sa meilleure valorisation possible dans l’acte commercial. Avec l’espoir que cette reprise de l’initiative soit suffisamment solide pour bousculer l’usage et inviter les clients à une négociation équitable et vertueuse.
Métier à part entière depuis quelques dizaines d’années, le credit management a stabilisé et fait mûrir un ensemble de techniques et d’outils, avec une accélération nette depuis l’arrivée de l’informatique et d’Internet. Il s’avère que cette palette procure aujourd’hui aux entreprises un socle métier qui permet tout à fait d’envisager une remise en cause des délais de paiement « d’usage » au profit de délais de paiement justement valorisés et intelligemment ramenés à la table des négociations.
La crise financière puis économique a engendré un déficit de confiance pour la mise en œuvre du crédit. Cette crise a ainsi ouvert une période de fragilité généralisée du financement des entreprises, qui n’est pas encore résolue à la date de remise de ce texte. Cette situation exceptionnelle pourrait engager à rechercher prioritairement la stabilisation des équilibres du crédit inter-entreprises, et non leur remise en cause. Une telle mutation, incertaine dans ses effets, pourrait en effet paraître aventureuse dans un contexte où les scénarios de repli et d’accompagnement – à savoir principalement le crédit bancaire – sont fragiles. Mais conjuguée en France au mouvement amorcé par la loi LME, cette période de mouvance est aussi une opportunité unique de dégeler les positions d’usage vis-à-vis des délais de paiement. De fait, il n’a jamais été aussi légitime de ramener dans la discussion le crédit consenti. Il est donc essentiel que les entreprises identifient cette opportunité, s’interrogent sur leurs pratiques sans plus attendre, et se donnent les moyens d’infléchir les termes de leur commerce, dans le but de ne plus uniquement subir le crédit inter-entreprises. Ce livre est destiné à y contribuer.
NOTE DE L’AUTEUR
C e livre a pour ambition de faire un point d’ensemble de la gestion du crédit clients par les entreprises, en vue d’ouvrir des axes de réflexion et des perspectives d’évolution pour la discipline du credit management.
Dans la première partie, après avoir partagé quelques observations sur le crédit inter-entreprises, nous ferons le point sur les techniques actuelles du credit management et sur ses outils, de façon relativement exhaustive mais sans obsession du détail. Ce sera le préalable à une deuxième partie, qui tourne résolument le dos au dogme établi au profit d’une démarche d’innovation. L’objectif est là de projeter le lecteur dans une vision rénovée du métier de credit manager, au-delà du terrain balisé des usages répandus et des retours d’expérience.
La première partie de l’ouvrage présente donc une forme synthétique, qui appellera ici ou là un complément documentaire selon les attentes du lecteur, tandis que la deuxième partie a été davantage articulée, pour faciliter l’appréhension des idées neuves.
Néanmoins, le contrat de ce livre reste bien qu’il soit utile – et immédiatement utile – au credit manager, au directeur financier ou à l’étudiant. C’est donc toujours en termes de pratiques que nous conclurons.
PARTIE I
LES TECHNIQUES ACTUELLES
I
LE CRÉDIT INTER-ENTREPRISES ET SES IMPLICATIONS POUR L’ENTREPRISE ET L’ÉCONOMIE
A vant de plonger dans le métier de gestion du crédit inter-entreprises, il est certainement utile de prendre quelques minutes pour essayer d’embrasser cette pratique du monde de l’entreprise. De quoi parle-t-on ? De combien ? Avec quelles conséquences, pour l’entreprise et pour l’économie ? Quelles interactions ? Un abécédaire du crédit inter-entreprises s’impose.

1. Le crédit clients pour l’entreprise

1.1. Un emploi et une ressource plus ou moins équilibrés
Pour l’entreprise industrielle et commerciale, le crédit inter-entreprises induit avant tout une mobilisation de ses ressources financières. Une mobilisation toujours significative, puisque même avec une durée de crédit très courte de 30 jours, l’entreprise prête un douzième de son chiffre d’affaires, soit généralement plus que ce qu’elle espère gagner en une année de travail. Et le crédit inter-entreprises représente l’emploi principal des fonds propres dans les entreprises de négoce, ce qui s’est régulièrement renforcé au fur et à mesure que les progrès du transport et de la logistique ont permis de réduire les stocks.
C’est un emploi d’essence commerciale, puisqu’il ne sert pas à fabriquer (comme les immobilisations ou certains stocks) mais à vendre. Le candide conclurait donc que, s’il sert à vendre, sa gestion doit être d’essence commerciale, mais nous verrons que les entreprises ont plutôt rangé le credit management dans les disciplines financières de l’entreprise.
Parmi les différentes classes d’actifs qui apparaissent au bilan de l’entreprise, les créances clients sont peut-être l’actif qui a la plus faible dimension patrimoniale, puisque c’est un actif « hors les murs », et probablement celui qui échappe le plus au contrôle direct de l’entreprise. Ajoutons que ce sentiment de contrôle n’a pas grand chose à voir avec la liquidité ou la matérialité de l’actif, puisque l’entreprise exerce par exemple un contrôle beaucoup plus direct et évident sur ses comptes bancaires ou ses brevets, pour prendre les deux extrêmes de la classification des actifs au bilan.
A qui profite le crime ? A cette même entreprise industrielle et commerciale, lorsqu’elle bénéficie du crédit inter-entreprises en tant que client de ses fournisseurs. Le crédit inter-entreprises devient alors ressource. Ressource importante si l’entreprise achète une part importante de sa production vendue – ressource majoritaire chez un négociant qui revend sans transformer – ou ressource marginale pour une entreprise qui crée l’essentiel de la valeur de sa production.
En tant que ressource, le crédit inter-entreprises se distingue d’abord par sa gratuité de fait. Si l’on considère que, à l’instar de l’endettement, la mise à disposition des fonds propres d’une entreprise est rémunérée – par les dividendes qu’elle verse à ses actionnaires – le crédit inter-entreprises est la seule ressource financière de l’entreprise qui n’est pas à proprement parler rémunérée. Elle présente également l’avantage dans bon nombre de pays et/ou de secteurs d’activité de tolérer une certaine irrégularité des règlements, et de conforter ainsi la solvabilité court terme de l’entreprise, qui est en principe assurée par le compte et le découvert bancaires. Enfin, s’agissant du crédit attaché aux achats de l’entreprise, le crédit fournisseurs est schématiquement connecté à la sphère industrielle de l’entreprise, contrairement au crédit clients. D’un point de vue opérationnel dans l’entreprise, le crédit fournisseurs et le crédit clients sont donc assez peu liés.
En revanche, l’un et l’autre s’imputant à un même bilan, et sur un horizon de temps similaire, la question de leur équilibre se pose avec une acuité certaine.
En la matière, les entreprises ne sont clairement pas logées à la même enseigne. On peut même dire que le crédit inter-entreprises fabrique – ou stigmatise – des gagnants et des perdants. Les grands gagnants sont ceux qui achètent dans la sphère des entreprises (dite B to B - Business to Business ), donc à crédit, et qui vendent comptant dans la sphère individuelle (dite B to C - Business to Consumer ). L’exemple le plus frappant est évidemment celui de la grande distribution, qui, en combinant cet avantage à une gestion stricte des stocks, parvient à présenter un besoin en fonds de roulement fortement négatif. Dans ce secteur, le crédit inter-entreprises est donc devenu un outil de financement des immobilisations corporelles, c’est-à-dire que la logique de financement classique de l’entreprise s’en trouve inversée : au lieu de rassembler des ressources de long terme permettant la liquidité de l’exploitation, l’entreprise met à contribution ses fournisseurs de façon répétée (sur un mode revolving ) pour le financement de son investissement corporel. Le décalage des échéances entre la ressource (court terme) et son emploi (moyen-long terme) y constituent évidemment un facteur de fragilité, puisque l’entreprise est dépendante du niveau de son activité pour son financement même (et plus uniquement pour la couverture de ses charges).
Ainsi, les gagnants nets du crédit inter-entreprises peuvent parfois se révéler de fragiles vainqueurs.
A l’autre extrémité du spectre, les grands perdants du crédit inter-entreprises sont les sociétés qui achètent peu et vendent dans la sphère B to B. On y trouvera par exemple le secteur des services aux entreprises, qui fabrique la quasi-totalité de sa marge, ce qui peut être vu comme un achat sur un marché « C to B » : le marché du travail. Un salarié payé le 25 du mois pour un travail effectué le 15 accorde de fait à son employeur un crédit de 10 jours. Si cet employeur accorde des délais de paiements de 60 jours, il doit rassembler un fonds de roulement équivalent à 65 jours de chiffre d’affaires s’il facture en fin de mois, ou seulement 50 jours s’il facture le jour de la prestation. Pour lui, le crédit inter-entreprises représente donc un frein au développement, puisqu’il nécessite une plus grande assise financière et sa rémunération, sous une forme ou sous une autre.
Oublions les extrêmes. Pour le grand nombre d’entreprises qui réalisent à la fois leurs achats et leurs ventes avec d’autres entreprises, le crédit inter-entreprises ne s’équilibre pas. Sur le schéma ci-après, on a représenté le bilan d’une entreprise dont le prix de vente se décompose schématiquement en 60 % d’achats (réglés à 90 jours), 30 % de masse salariale (réglée en moyenne, charges comprises, à 25 jours) et 10 % de contribution (marge sur coûts variables). Elle accorde à ses clients la même durée de crédit dont elle bénéficie de la part de ses fournisseurs.

Schéma 1 : L’équilibre du « bas de bilan » : situation type
Il en ressort un besoin de financement net pour l’entreprise. Ce besoin est proportionnel à la valeur ajoutée de l’entreprise : moins l’entreprise achète, plus elle finance – en valeur nette – le crédit inter-entreprises.
A côté des grands gagnants et des grands perdants,ou du stéréotype d’une entreprise qui supporte un solde exactement égal à sa valeur ajoutée, évolue la plupart des entreprises, qui bénéficient ou pâtissent d’un plus ou moins grand déséquilibre entre le crédit fournisseurs et le crédit clients.
Pour simplifier, ces déséquilibres se rencontrent principalement en cas de commerce transfrontalier et de commerce intersectoriel. En effet, les durées moyennes de crédit pratiquées sont loin d’être identiques dans les différents pays et, au sein de chaque pays, dans les différentes filières. Ainsi, une entreprise d’import-export qui achèterait au Danemark du mobilier qu’elle revendrait à une clientèle grecque devrait financer un besoin en fonds de roulement de l’ordre de 4 mois de chiffre d’affaires. A l’inverse, l’importation en Suède de chaussures italiennes serait probablement un bon moyen de battre la performance des hypermarchés pour ce qui est du dégagement de ressources financières.
Il apparaît donc qu’en tant que ressource et emploi tout à la fois, le crédit inter-entreprises a un impact extrêmement différent sur les entreprises, selon leur activité et leur implantation. Mais la vision statique de cet équilibre ne capte pas totalement la réalité qui s’impose aux entreprises. En effet, le relatif manque de contrôle de l’entreprise sur le crédit clients produit des situations de retards de paiement, que l’entreprise ne peut pas forcément reporter sur ses propres fournisseurs. Elle doit donc, en permanence, gérer cet équilibre instable, avec une plus ou moins grande difficulté selon son niveau de trésorerie et sa position dans les rapports de force avec ses fournisseurs et ses clients. Ainsi, pour un même besoin en fonds de roulement théorique, une entreprise fortement dépendante de ses fournisseurs aura besoin, pour se tenir à l’abri de situations de crise, d’une trésorerie plus confortable qu’une entreprise qui ne réalise que des achats de commodités. Et cette règle se vérifie dans l’autre sens avec les clients : une entreprise vue par ses clients comme un fournisseur stratégique pourra aisément s’assurer des règlements plus réguliers qu’une entreprise vendant par exemple des fournitures de bureau, et donc, en principe, fonctionner avec une trésorerie plus ajustée.
Le crédit inter-entreprises est donc une des données structurantes de l’équilibre emploi-ressource des entreprises, qui a sa place dans le plan de financement et le plan de trésorerie. Il introduit aussi un aléa dans la gestion de cet équilibre, notamment dans son cycle à court terme, et constitue ainsi une des difficultés principales de la gestion de la trésorerie.

1.2. Une source de pertes exceptionnelles
Variable dans son volume, volatil quant à la date de son dénouement, le crédit clients déroule aussi parfois un scénario redouté : celui de l’impayé.
Car si le client ne paye jamais, il faut constater la perte. L’entreprise s’est démunie de son produit – qui peut ne pas pouvoir être récupéré – ou a exécuté sa prestation, elle a donc encouru des charges, pour un revenu qui n’adviendra pas. Comme d’un point de vue comptable le revenu est créé avec la facture, il va falloir le compenser au sein du compte de résultat, par la création d’une charge d’un montant équivalent. Techniquement, ces écritures vont passer par un certain nombre d’étapes intermédiaires, retraçant dans un premier temps un risque de perte (avec le caractère temporaire des provisions) puis une perte avérée (transformation en « pertes et profits »). Cette perte peut être aggravée par la taxe sur la valeur ajoutée (TVA), que l’entreprise inclut dans sa facture et collecte pour reversement au Trésor.

Exemple
Une entreprise livre pour 10 000 € HT de câble électrique, soit en France aujourd’hui pour une valeur TTC de 11 960 €, avec un niveau de marge nette de 6 %, soit 600 €. • Perte avant (ou sans) récupération de la TVA : 11 960 – 600 = 11 360 € • Chiffre d’affaires à réaliser pour compenser la perte : 189 333 € HT • Perte après récupération de la TVA : 9 400 € • Chiffre d’affaires à réaliser pour compenser la perte : 156 667 € HT
L’impact de la TVA n’est pas toujours le même, et son effet d’aggravation peut être nul, temporaire ou définitif. Ceci dépend de deux éléments.
Le premier est le dispositif de reversement de la TVA. En France, les entreprises déclarent et reversent la TVA, soit « sur fait générateur », soit « sur encaissement ». Dans le deuxième cas, la TVA n’étant déclarée qu’au fil de l’encaissement des règlements de la part des clients, la TVA d’une facture demeurée impayée n’est tout simplement pas déclarée : il n’y a pas d’effet d’aggravation. Dans le premier cas en revanche, la TVA est présumée collectée à l’émission de la facture. Elle doit donc être reversée dans les délais prévus, que la facture ait effectivement été réglée par le client ou pas. Nous sommes donc dans une situation d’aggravation de l’impayé, jusqu’à ce que la TVA soit récupérée.
La caractère récupérable de la TVA déclarée mais non effectivement encaissée est le deuxième élément qu’il faut prendre en compte. En France, la récupération est prévue, mais elle est dans les faits très tardive. Elle est quasiment impossible en l’absence de procédure collective à l’encontre du client, et dépend dans les textes de ladite procédure. L’entreprise doit en effet produire auprès du Fisc le « procès verbal de clôture (de la procédure) pour insuffisance d’actifs ». Dans la réalité, les centres des impôts ont parfois développé des tolérances, qui les amènent à accepter la déduction (déduction dans la prochaine déclaration de TVA, qui permet de récupérer) dès l’ouverture de la procédure collective, voire sur justificatif d’indemnisation de la perte par un assureur-crédit. A l’étranger, tous les pays ne présentent pas la même situation, même si la possibilité de récupérer l’emporte plutôt. Citons néanmoins le contre-exemple de l’Italie, où la récupération est dans les faits totalement impossible. Les entreprises italiennes ne connaissent donc jamais, dans l’exemple ci-dessus, le dénouement final de « perte après récupération de la TVA ».
Le caractère exceptionnel des pertes dues à l’impossibilité de recouvrer certaines créances cache là encore des situations bien variées, qui dépendent de la structure de la clientèle de l’entreprise. Il faut s’intéresser en la matière à deux caractéristiques : la qualité financière de la clientèle et la plus ou moins grande concentration des risques. Schématiquement, la qualité financière des entreprises va commander la fréquence des pertes subies, tandis que de la concentration dépendra leur intensité, ou leur potentiel d’intensité. Nous n’allons pas, à ce stade, rentrer dans une analyse détaillée des différents profils de risques, parce qu’il sera plus intéressant d’y revenir dans le chapitre consacré aux outils de marché, afin d’établir leur adéquation à tel ou tel type de profil de risque. Il s’agit néanmoins de noter que le label de pertes « exceptionnelles » attaché aux impayés peut être totalement injustifié dans le cas d’une entreprise présentant une clientèle relativement risquée et déconcentrée. Un distributeur de matériel pour le bâtiment, dont la clientèle est constituée d’artisans et de petites entreprises de bâtiment, ne parlera probablement pas de ses impayés comme d’un événement exceptionnel. Ce type d’activité connaît en effet un régime de pertes récurrentes relativement soutenu (jusqu’à quelques pourcents du chiffre d’affaires), et les entreprises y gèrent le risque d’impayés comme elles gèrent leurs stocks ou leurs commandes : le credit management y est un métier de tous les jours.
Exceptionnel en tant que contretemps, certainement. En tant que rare et extraordinaire, pas toujours. Le crédit inter-entreprises peut passer inaperçu pendant des années sur le compte de résultat des entreprises, comme y ponctionner une bonne partie du bénéfice de façon très récurrente, appelant des dispositifs et un équipement de gestion bien différents.

1.3. Un risque entrepreneurial
Pour l’entrepreneur, et même si nous avons observé que les créances clients étaient peut-être le moins patrimonial des actifs de l’entreprise, il s’agit tout de même de mobiliser une partie des ressources de l’entreprise pour éventuellement voir le résultat diminué en cas d’impayé. Pour ce qui est de sa face d’investisseur – celle qui met à disposition des fonds pour en retirer un profit – le crédit inter-entreprises n’est donc pas un sujet anodin.
Attachés à un actif « hors les murs » qui peut, dans ses composantes, évoluer très vite, les risques du crédit inter-entreprises (risque sur l’équilibre financier et risque sur le résultat) peuvent être rangés par l’investisseur parmi les plus anxiogènes. La majorité des risques entrepreneuriaux se gère et se contrôle par la compétence des dirigeants, la gouvernance d’entreprise et l’analyse stratégique. En est-il vraiment de même pour les risques attachés au crédit inter-entreprises ? Probablement pas, sauf à transférer la majeure partie de ce risque, au moyen d’outils que nous décrirons au chapitre 2. Mais le risque entrepreneurial ultime du crédit inter-entreprises est incarné par l’impayé (réellement) exceptionnel, que l’entreprise n’a pas les moyens d’absorber et qui va la conduire à sa propre défaillance financière. Ce scénario catastrophe n’a malheureusement rien d’exceptionnel (lui) puisque l’on considère qu’environ une défaillance d’entreprise sur quatre est la conséquence directe de la défaillance d’un client. On assiste alors à un effet domino, duquel il apparaît presque impossible de se soustraire, notamment dans des filières présentant des caractéristiques fortes de concentration ou de dépendance. Or le drame peut advenir dans une entreprise en parfaite santé, présente sur des marchés porteurs et formidablement dirigée. On a quitté le domaine de la difficulté entrepreneuriale, pour entrer dans celui de l’aléa entrepreneurial. Au-delà de l’entrepreneur et de l’investisseur, nous trouvons dans une situation finalement bien similaire toutes les contreparties de l’entreprise, ou bien les partenaires qui sont entrés en situation de dépendance par rapport à la survie de l’entreprise. Les financiers tout d’abord, principalement les banquiers, puis les faux financiers, au premier rang desquels il faut bien citer les fournisseurs, qui sont souvent les premiers créditeurs court terme de l’entreprise. Mais également tous les partenaires commerciaux dont l’activité est devenue dépendante d’un certain nombre de clients et fournisseurs.
A l’échelle micro-économique, le crédit inter-entreprises tisse donc une toile de propagation de la défaillance, dont la forme directe est l’impayé, et la forme indirecte peut être très diverse. A ce titre, le crédit inter-entreprises est ainsi à classer parmi les risques entrepreneuriaux les plus exogènes à l’entreprise et les plus complexes à traiter, car il faudrait en permanence redessiner et maîtriser cette toile de propagation de la défaillance, au travers d’une cartographie complexe.
Une dernière observation s’agissant du risque entrepreneurial. Le métier de dirigeant d’entreprise fait appel à des qualités de compréhension, d’anticipation, de prise de décision, puis de conduite des opérations pour la mise en conformité des résultats avec un objectif fixé. La sphère des dirigeants est donc en recherche permanente de contrôle du déroulement d’une histoire racontée aux actionnaires (ou à soi-même). Plus les entreprises ont grandi et se sont complexifiées, plus elles ont consacré de ressources au maintien de ce contrôle ou de son apparence, certains diront jusqu’à la caricature. Le résultat est néanmoins là, qui est une sorte d’aspiration à l’entreprise-machine, maîtrisée dans ses moindres rouages et totalement à la main de son dirigeant. Dans cette orchestration minutieuse, l’impayé peut être un très gros grain de sable tombé dans les rouages, donc problématique, vexatoire, parfois même traumatique. On entend souvent « Untel m’a planté ». Pour un dirigeant qui a investi d’un point de vue relationnel avec un client, et qui agit continûment pour le contrôle de l’entreprise et de son environnement, l’impayé peut être particulièrement difficile à vivre. Trahison du client jusque là choyé, mais trahison aussi du dispositif de contrôle du chef d’entreprise. Dans les très grandes entreprises, on observe d’ailleurs depuis peu que les sphères du risk management et du contrôle interne acquièrent une influence croissante sur le credit management, signe que cet actif important est désormais identifié comme un sujet incontournable pour ces disciplines, et ne saurait faire uniquement l’objet d’une négociation bilatérale entre la finance et le commerce.

2. Le crédit inter-entreprises dans l’économie
En France, la durée moyenne de crédit de 66 jours nous vaut un crédit inter-entreprises qui représente au global entre 600 et 650 milliards d’euros. A l’échelle de la production de l’entreprise, ces six cents et quelques milliards représentent un peu moins de 20 % du chiffre d’affaires des entreprises, mais plus de 40 % de leur patrimoine (total bilan).
Pour mesurer cette masse d’endettement réparti, il est peut-être intéressant de mettre sous la toise les autres formes de crédit majeures 1 .
Restons d’abord dans le domaine de l’entreprise.
Les entreprises de France doivent : – 620 milliards à leurs fournisseurs (pour ne retenir qu’un chiffre) ; – 214 milliards à leurs banquiers sur le court terme ; – 307 milliards au titre de leur endettement d’investissement (moyen-long terme) ; – 246 milliards au titre d’un endettement divers qui exclut les deux catégories susmentionnées.
Les fournisseurs détiennent donc moins de la moitié de la dette de l’entreprise, mais peu s’en faut. Si l’on se concentre sur l’horizon court terme, il est en revanche frappant de constater que le crédit inter-entreprises constitue un volant de financement presque trois fois supérieur aux facilités de caisse bancaires. Cette réalité impose une conclusion : en moyenne dans l’entreprise française, le crédit court terme bancaire ne permet pas le financement du crédit clients, puisqu’il en couvre en gros un tiers. En revanche, pour une entreprise dont le crédit fournisseurs couvre les deux tiers du crédit clients – schématiquement une entreprise qui crée un tiers de la valeur de sa production vendue (voir plus haut) – le crédit bancaire permet de couvrir le solde du crédit inter-entreprises. Une telle entreprise n’aura donc pas besoin de mobiliser ses ressources durables pour pouvoir livrer à crédit.
Afin de multiplier les références, s’agissant d’ordres de grandeur dont peu d’entre nous sont réellement familiers, voyons ce que représentent ces six cents et quelques milliards d’euros par rapport à l’endettement des ménages. Les français doivent un peu moins de 700 milliards d’euros au titre de leurs emprunts immobiliers, ce qui représente la très large majorité d’un endettement global de 940 milliards. Là encore, si l’on se concentre sur l’endettement court terme (découverts et crédit à la consommation), qui dépasse à peine 150 milliards pour les personnes physiques, il apparaît que le crédit inter-entreprises est de loin le plus grand argentier. Enfin, les français doivent un peu plus de 1000 milliards aux créanciers de l’Etat, ce qui porte leur endettement global théorique à presque 2000 milliards, dont une petite partie seulement à court terme.
L’observatoire des délais de paiement, relancé en vue de la préparation de la loi LME, a publié fin 2007 un rapport présentant l’évolution du crédit inter-entreprises en France de 1990 à 2006 (publications accessibles sur www.banque-france.fr ). Contrairement aux études publiées régulièrement par les associations et les entreprises du secteur, qui procèdent par sondage déclaratif (mesure barométrique) ce rapport présente l’avantage d’avoir exploité directement les chiffres d’un très grand nombre de bilans des entreprises.
Il fait apparaître que de 1990 à 2006, le délai clients global a perdu de l’ordre de 5 jours, au travers d’une décroissance irrégulière qui s’inverse légèrement à compter de 2005. Cette légère reprise à la hausse semble avoir essentiellement pesé sur le bilan des TPE (0-19 salariés) et des PME (20-249 salariés), tandis que les plus grandes entreprises confirmaient plutôt une tendance de fond à mieux maîtriser leur délai clients. Et il semble bien, à observer le délai fournisseurs, que ce soient encore les TPE et PME qui font les frais de la bonne gestion des grandes entreprises sur l’ensemble de la période d’observation. Ceci étant dit, et sans contester l’aspect préoccupant de ces tendances, à fin 2006 et en valeur brute, les petites entreprises ne présentent pas un solde commercial notoirement défavorable par rapport à la moyenne. Ce sont finalement les entreprises de taille intermédiaire qui sont les perdants du crédit inter-entreprises.
S’agissant des analyses des postes clients et fournisseurs du bilan, il échappe en partie à cette statistique la part vraiment subie du crédit inter-entreprises que sont les retards de paiement. Cette analyse est d’autant plus essentielle que c’est dans cette part que réside la difficulté de gestion du crédit inter-entreprises, en tant que facteur d’imprévu dans la gestion de trésorerie et dans le maintien de la solvabilité de l’entreprise.
Les études Altares ( www.altares.fr ) montrent qu’en la matière, la France a évolué de façon vertueuse dans les dernières années, pour stabiliser un retard de paiement moyen autour de 12 jours, venant de plus de 17 jours en 2003. Il semble que cette évolution s’explique moins par une progression du règlement à l’échéance convenue,que par une modération du retard moyen. Cette évolution est d’autant plus remarquable qu’elle outrepasse notoirement la performance moyenne européenne, et place désormais la France plutôt dans un comportement « nordique » d’un point de vue du retard de paiement, alors qu’elle était assez nettement « sudiste » jusqu’en 2005. Plus récemment, alors qu’avec le développement de la crise financière les retards de paiement sont massivement repartis à la hausse en Europe, la France a, de façon surprenante, fait exception en confirmant sa tendance baissière des dernières années.
Pour capter toute la réalité du crédit inter-entreprises, il est d’ailleurs indispensable d’observer aussi les pratiques hors de France, qui impactent les entreprises importatrices et/ou exportatrices, et permettent de révéler des différences importantes entre pays parfois proches, qui peuvent dans certaines activités former un marché largement partagé, voire unique.

sources : seuls les ordres de grandeurs peuvent être retenus.

Tableau 1 : Durée moyenne de crédit et poids macro-économique du crédit inter-entreprises
Les quelques exemples sélectionnés dans le tableau 1 démontrent une grande disparité des pratiques de crédit. En Europe de l’Ouest, on peut retenir que les pays du Nord fonctionnent avec des délais beaucoup plus courts que les pays du Sud, articulation qui ne se vérifie plus nécessairement en Europe de l’Est. L’économie américaine présente un délai moyen très raisonnable, qui traduit notamment une grande ponctualité dans les règlements. Enfin, le DSO moyen affiché par certains pays tels que la Chine (31 jours) est presque inférieur de moitié à la durée moyenne de crédit pratiquée, parce que seule la moitié des entreprises y réalise des ventes à crédit.
Cette disparité du crédit pratiqué dans les différents marchés crée pour les entreprises internationalisées des effets d’accordéon dans leur besoin en fonds de roulement – positifs ou négatifs – qui peuvent être plus ou moins rapides selon la vitesse de réorientation des flux. En revanche, l’entreprise internationale aura aussi une certaine capacité à ajuster le solde commercial qui résulte de ses flux d’approvisionnement et de vente, alors qu’une société agissant sur une zone plus resserrée sera avant tout dépendante des pratiques de sa filière.

3. Le crédit inter-entreprises dans les filières économiques
Pour impressionnants que soient les milliards affichés aux compteurs du crédit inter-entreprises, il faut admettre que ces mesures macro-économiques ou moyennes ne révèlent finalement pas grand-chose de l’enjeu que représente ce crédit du quotidien pour l’entreprise. En effet, pour l’entreprise, les enjeux seraient plutôt (dans l’ordre) : le solde commercial (DSO clients – DSO fournisseurs), son évolution en fonction du cycle de l’activité (saisonnalité ou cycle de production), l’impact des retards de paiements et la nécessité d’une trésorerie permettant de les absorber, la couverture des besoins ainsi révélés par les ressources dégagées dans le haut de bilan, la gestion de cet équilibre au fil du développement de l’entreprise, notamment s’il induit des achats ou des ventes à l’étranger, et bien sûr sa performance dans la gestion de ces sujets. Autant d’éléments qui sont singuliers et propres à chaque entreprise.
Pour autant, une réflexion exclusivement centrée sur l’entreprise pourrait laisser de côté certaines clefs de compréhension. Le système du crédit inter-entreprises forme en effet un entrelacs de millions de créance, où l’interdépendance est forte. Aussi perçoit-on l’intérêt de ne pas perdre de vue la dimension macro-économique l’analyse. C’est finalement à l’échelle de la filière économique que le lien entre le micro et le macro s’opère le mieux, et où l’articulation entre crédit fournisseurs et crédit clients est la plus facile à percevoir.
Considérons une filière simplifiée à l’extrême, constituée d’un fabricant de composants, d’un assembleur, d’un grossiste et d’un détaillant. Avant introduction du crédit inter-entreprises, le BFR global de la filière couvre les stocks de matières premières, de marchandises en cours de fabrication et les stocks nécessaires à la distribution du produit. La filière étant ici composée de quatre acteurs, ce besoin global se trouve éclaté en quatre BFR individuels, chaque entreprise contribuant au besoin global de la filière en proportion de sa durée de détention des marchandises et de leur valeur.
Sur le schéma 2, page 36, représentant de façon simplifiée le cash flow de chaque acteur, on peut considérer que pour chaque acteur, le BFR est figuré par l’aire (la surface) contenue entre sa courbe et l’axe des abscisses.
L’introduction du crédit inter-entreprises figuré au schéma 3, page 37, va engendrer deux modifications sensibles : – une légère réduction du BFR global de la filière, liée au crédit accordé par des fournisseurs ici hors du champ d’observation, – une nouvelle répartition du BFR global de la filière entre ses quatre acteurs.
Ici l’industriel 1 bénéficie du crédit accordé par un fournisseur hors de la filière représentée, les industriels 1 et 2 voient leurs courbes s’allonger dans le temps et donc leur BFR augmenter, tandis que le distributeur a quasiment réduit à zéro son BFR, alors que,dans la courbe précédente, il était l’acteur qui devait avoir le fonds de roulement le plus important.
C’est probablement le tout premier élément de compréhension globale qu’il faut formuler : le crédit inter-entreprises est une pratique qui redistribue le BFR global dans la filière. Cette redistribution s’opère de l’amont vers l’aval par contribution successive des échelons intermédiaires, et au bénéfice net du vendeur final qui vend comptant au consommateur.
Cette redistribution correspond-elle à une réalité ou un besoin économique ? A l’origine certainement, puisqu’il s’agit de financer les stocks du client, et notamment du distributeur, ce qui présente l’avantage d’abaisser le ticket d’entrée capitalistique de ce dernier, et de favoriser ainsi le développement des réseaux de distribution.
Ceci suppose néanmoins que la durée de crédit consentie soit équivalente à celle de la détention des stocks par le client. Or l’usage commercial prenant le pas sur le motif économique, il est frappant de constater que les durées de crédit n’ont pas suivi la décroissance des stocks que les progrès de la logistique ont permise.

  • Accueil Accueil
  • Univers Univers
  • Ebooks Ebooks
  • Livres audio Livres audio
  • Presse Presse
  • BD BD
  • Documents Documents