ABC de la vente et de la représentation : Découvrez et exploitez votre plein potentiel!

Yannick Pagé

Description

Découvrez et exploitez votre plein potentiel?!
Le vendeur, le vrai, saura conseiller, mais il sera aussi fier de sa «?nature?» de vendeur et tentera de conclure sa vente
Vous êtes un travailleur autonome et vous voulez apprendre à vous vendre, à prospecter et à augmenter vos ventes?? Vous êtes un vendeur ou un représentant et vous cherchez à parfaire vos connaissances pour maîtriser vos techniques de vente?? Vous êtes nouvellement arrivé dans le domaine de la vente et de la représentation et vous voulez y prendre votre place?? Ce livre est pour vous?! En affaires, dans un monde de plus en plus ouvert et ­compétitif, il est essentiel de savoir bien se présenter et de vendre avec succès ses ­produits et services.
Ce guide pratique vous permettra de maîtriser tous les différents aspects se rapportant de près ou de loin au domaine de la vente et de la représentation. L'auteur vous apprendra comment développer la vente dans une approche relationnelle. Vous découvrirez les qualités et les comportements requis pour réussir, comment vous présenter et faire des présentations, comment faire de la prospection à l'aide de différentes pistes. De plus, vous connaîtrez les trois phases de la vente afin de les appliquer adéquatement, et plus encore.
Croyez en vous-même et tout deviendra possible?!
Yannick Pagé auteur et conférencier, cumule plus de 20 années d'expérience en service client direct, dont 10 en vente. Il est responsable du centre de développement des affaires d'un important concessionnaire automobile de prestige de la grande région de Montréal. Il a aussi fondé l'entreprise Coaching Multi Solutions, qui offre des conférences, des ateliers, des formations et du coaching dans le domaine de la vente et de la représentation. Son expertise, couvrant les domaines alimentaire, numérique, municipal, ainsi qu'un cheminement de croissance personnelle lui permettent de présenter cet ouvrage qui saura aider toute personne qui travaille dans ces domaines.
www.coachingmultisolutions.com
www.yannickpage.ca

Sujets

• Vente
• Succes
• Affaire
• Prospection
• Représentation
• Communication organisationnelle

Informations

• Publié par: Béliveau Éditeur
• Date de parution: 28 septembre 2019
• Nombre de lectures: 94
• EAN13: 9782897930516
• Langue: Français

Extrait

Réalisation de la couverture :
Christian Campana — www.christiancampana.com
Mise en pages : Fannie Blaney

Tous droits réservés
© 2019, Béliveau Éditeur

Dépôt légal : 2 e trimestre 2019
Bibliothèque et Archives nationales du Québec
Bibliothèque et Archives Canada
ISBN 978-2-89793-050-9
ISBN Epub 978-2-89793-051-6 567, rue de Bienville Boucherville (Québec) J4B 2Z5 Téléphone 450-679-1933 www.beliveauediteur.com [e-mail]
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À tous ceux qui travaillent dans la vente ou qui doivent faire de la représentation, que les conseils que je vous offre vous aident à vous perfectionner et à devenir un vendeur heureux, efficace et passionné par les rencontres que vous ferez tout au long de votre carrière.
REMERCIEMENTS
J’aimerais prendre un moment pour remercier ici toutes les personnes qui, de près ou de loin, ont permis la réalisation de ce livre.
Merci tout d’abord à mon amie et mon inspiration, Annabelle Boyer, qui me prouve que toute personne peut réaliser ses objectifs en travaillant fort et avec cœur et passion !
Merci à mon ami indéfectible Michel Ducharme qui, au fil des années, a pris une place importante dans notre famille, comme un frère. Merci, Michel, de tes conseils, de ta franchise et de ton esprit de synthèse.
Merci à ma mère Diane de m’avoir initié dès un jeune âge à la lecture, ce qui m’a permis de satisfaire ma soif de connaissances, et de m’avoir appris à être moi-même, entier et vrai.
Merci aux gens, à mes clients, à mes collègues et patrons qui ont enrichi mon expérience professionnelle tout au long de ces années.
Finalement, merci à mon épouse Chantal et à mes enfants : William, Cédrick, Jean-Pierre et Sabrina. Merci, Chantal, d’avoir cru en moi, de m’avoir secondé et épaulé dans mes choix et mes projets, ainsi que de m’avoir permis de grandir.
INTRODUCTION
Souvent, j’entends la remarque « Tu es un bon vendeur, tu pourrais vendre un congélateur à un Esquimau ! » J’ai toujours trouvé cette remarque désobligeante et réductrice, comme si un vendeur devait vendre à tout prix avec des histoires d’arracheur de dents et que son seul objectif était de vendre n’importe quoi à un client, même si ce dernier n’en a pas besoin.
De par mon expérience, un vendeur est plus qu’une personne qui vend un produit ou un service. C’est une personne qui doit posséder de nombreuses qualités autres que celles reliées directement à la vente. Trop souvent aujourd’hui, les grandes compagnies ont dénaturé le métier en lui donnant des appellations plus « rassembleuses » comme « associé » ou « conseiller ». La culture des grandes surfaces a miné le rôle du vendeur en le reléguant au rang de personne en retrait, voire absente, qui laisse le client seul devant les produits et qui n’intervient que pour donner un complément d’information. Personnage fantomatique ou qui se cache dans les allées.
Si vous ne faites qu’être un excellent conseiller, vous serez le meilleur pour donner de l’information, mais votre compétiteur, lui, fera la vente. Il est capital de recentrer la personne qui travaille en vente sur son objectif premier : faire des ventes, c’est-à-dire vendre un produit ou un service, et être le digne représentant de l’entreprise pour laquelle il travaille. Si vous ne faites que conseiller, vous laissez le client seul face au produit avec de l’information et il aura le choix par la suite d’acheter chez vous ou ailleurs. Le vendeur, le vrai, saura conseiller, mais sera fier de sa « nature » de vendeur et tentera de conclure sa vente.
J’ai eu, de par ma longue expérience dans la vente et mes centaines de représentations auprès de mes clients au cours des 25 dernières années, comme commentaires que non seulement je savais informer, mais que je savais vendre et offrir un service après-vente me démarquant de mes concurrents ou du marché.
J’ai donc senti le besoin de partager mon expérience et d’écrire L’ABC de la vente et de la représentation afin d’offrir de bonnes bases à ceux et celles qui voudraient se lancer dans ce domaine ou, encore, pour tous les vendeurs actuels désirant se rappeler les bases et le pourquoi de leur travail. Également, ce livre est un excellent apport pour tous les travailleurs autonomes qui doivent vendre leurs services.
La forme masculine est employée dans ce livre afin d’en faciliter la lecture. Également, le présent ouvrage fait souvent référence à la notion de produit, mais celle-ci s’applique également au terme de service (bien de consommation, produit et service).
chapitre 1
« C’est votre attitude, bien plus que votre aptitude, qui détermine votre altitude. »
Zig Ziglar , auteur américain, vendeur et motivateur
QUELLES SONT LES QUALITÉS REQUISES POUR ÊTRE UN BON VENDEUR OU REPRÉSENTANT ?
Pour être un vendeur ou un représentant prospère, il faut avoir une connaissance adéquate du domaine de la vente et maîtriser les compétences requises. C’est ce que j’appelle à la base avoir du savoir-faire, mais aussi beaucoup de savoir-être. Ce n’est pas tout d’avoir des compétences, des connaissances, il faut aussi avoir la bonne attitude !
L’ensemble est important, mais trop souvent, nous avons tendance à ne mettre le focus que sur les compétences et les connaissances, alors qu’avoir une bonne attitude pour réussir et prospérer est tout aussi important. En effet, l’attitude d’un vendeur détermine l’altitude à laquelle il peut s’élever dans sa carrière et dans une organisation.
Voici quelques attitudes qui sont très importantes pour vous en tant que vendeur ou représentant :
Confiance : La première et peut-être l’attitude la plus importante qu’un vendeur doit avoir est celle de la confiance. Les vendeurs doivent avoir confiance en leurs capacités et en ce qui concerne les produits ou services qu’ils vendent. Le manque de confiance ne fait que susciter des doutes dans l’esprit des prospects. En outre, les vendeurs sont confrontés à du rejet au cours de leur travail et c’est leur confiance en soi qui les aide à rebondir avec enthousiasme.
Détermination : La persévérance et la détermination doivent être la deuxième nature d’un vendeur ou d’un représentant. D’innombrables obstacles se présenteront et c’est la personne déterminée, qui refuse d’accepter la défaite et qui continue, qui peut atteindre ce qu’elle vise. Ne jamais perdre de vue ses objectifs du mois et le but qu’on s’est fixé.
Avoir de la vision : Les vendeurs ou représentants qui réussissent apprécient les relations avec les clients et maintiennent des relations à long terme avec eux par des suivis réguliers. Ils comprennent les situations dans leur ensemble et considèrent chaque vente comme un tremplin vers l’acquisition de la fidélisation de leurs clients qui pourraient leur fournir des références valables pour les perspectives d’avenir. Ils ne pensent jamais à aujourd’hui et à une seule vente, car ils planifient à long terme.
Être amical, avenant : Les vendeurs ou les représentants doivent avoir une personnalité amicale, extravertie pour que les personnes soient à l’aise de leur parler, de leur confier leurs besoins. Ils posent les bonnes questions pour comprendre la situation commerciale de leurs clients et leurs besoins d’achat. Ils mettent leurs prospects à l’aise et écoutent leurs exigences et modifient de façon appropriée leur discours de vente pour le rendre plus pertinent pour leurs clients.
Être responsable : Un autre trait important d’un vendeur ou d’un représentant qui réussit est d`être responsable de lui-même, de ses clients et de son organisation. Il est plus disposé à accepter ses erreurs et à les corriger sans avoir recours aux reproches ou à la fuite ; il