RÉUSSIR MES PREMIÈRES VENTES

Fabrice Carlier

Description

La vente est un métier. Et ce quel que soit votre secteur d’activité, votre produit ou service et la nature de vos clients. Bien l’exercer présuppose que vous vous connaissiez bien, que vous vous prépariez avec soin et que vous assimiliez les façons de bien faire. Pouvez-vous concevoir d’accroître vos ventes, à des prospects ou des clients connus, sans savoir précisément comment vous y prendre, quelles actions entreprendre, qui viser ? Ce livre va vous aider à devenir un bon vendeur. Direct, concret, il identifie les champs de votre future démarche et vous donne tous les outils pour la mener à bien.Vous allez aimer vendre !

Informations

• Publié par: Studyrama Editions
• Date de parution: 01 janvier 2022
• Nombre de lectures: 13
• EAN13: 9782759015863
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

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[LA PREMIÈRE FOIS]

RÉUSSIR MES PREMIÈRES VENTES

Fabrice CARLIER

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Pour Myosotis, parce que…

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[SOMMAIRE]

[INTRODUCTION]

[PARTIE I] VOUS CONNAÎTRE

1 - Votre rapport à l’autre

2 - Votre enthousiasme

3 - Votre aptitude à convaincre

4 - Votre capacité à juguler votre stress

5 - Votre résistance à la contradiction

6 - Votre résistance et votre aptitude au « non »

7 - Votre optimisme

8 - Un triple regard

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[ ] Sommaire

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[PARTIE II] VOUS PRÉPARER

1 - Connaître son futur client jSes métiers jSon histoire jSa stratégie Son marchéj jSa position sur le marché ublicsjSes p jSa surface et sa santé financières Son actualitéj Son organisationj jSes fournisseurs Son capitalj

2 - S’immerger dans votre propre entreprise onnaître votre marchéjC jConnaître votre offre L’amont Votre offre La demande et votre offre Connaître votre concurrencej jConnaître l’histoire de la relation

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[PARTIE III] VENDRE AVEC SUCCÈS

1 - Les « plus » du bon commercial jSavoir écouter, vraiment Savoir poser les bonnes questionsj  téjL’adaptabili Le sens relationnelj a compétencejL La fiabilitéj jLe pouvoir de conviction La persévérancej jLe maintien de la distance et de l’équilibre jSavoir dire « non »

2 - Les précautions à prendre Choisir les bons clients/prospectsj jVous préparer avec soin jVous fixer un objectif précis et accessible erlocuteurjRespecter votre int

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[ ] Sommaire

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3 - Savoir cerner l’autre Sa personnalité et son caractèrej Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Son mode de fonctionnementj jSon parcours Ses fonctionsj jSes besoins jSon rôle Son intérêt personnelj jSa façon d’être

4 - Savoir vendre La démarche généralej jComprendre les motivations d’achat jSavoir argumenter jSavoir traiter les objections La bonne posture La méthode de traitement des objections Les objections touchant au prix jSavoir employer les bons mots

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5 - Savoir négocier Conditions et préalablesj Se préparerj Apprécier l’enjeu Identifier vos objets Déterminer vos positions Hiérarchiser vos objets Savoir manier les concessions Savoir adopter la bonne technique S’immerger en l’autre partiej jUne optique constructive et respectueuse jUn déroulement maîtrisé Prévoir l’échecj

6 - Savoir conclure jLes tactiques conclusives jAprès la conclusion

7 - Les clés de la réussite Savoir donner du temps au tempsj jSavoir ne pas s’obstiner Penser « service complet »j te de la suivantejLa première vente : l’avant-ven jL’autocritique constructive

[CONCLUSION]

[BIBLIOGRAPHIE]

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[INTRODUCTION]

La vente apparaît souvent, de façon paradoxale, tout à la fois comme le plus décrié et le plus essentiel des métiers. L’image du vendeur est fréquemment, dans l’esprit collectif, péjorativement associée à la vente forcée ou à la vente de ce dont les acheteurs n’ont pas forcément besoin. De fait, nombreux sont encore les équipes commerciales fonctionnant ainsi, à l’ancienne, cherchant bien plus à atteindre des objectifs qu’à engendrer de la satisfaction, à maximiser le chiffre d’af- faires encaissé qu’à penser à leurs clients, au bien-être de ces derniers et à l’avenir de la relation commerciale. De ce point de vue, l’adage québécois « bon menteur, bon vendeur » a connu, admettons-le, ses heures de gloire. Nous avons tous connu des vendeurs dont le but affiché était de vendre « n’importe quoi à n’importe qui », même si le client n’éprouvait au fond nulle- ment le besoin de ce qu’il achetait…

De fait, l’image négative collant encore parfois à la vente explique que l’emploi du terme même de « vente » se raré- fie. Les fonctions commerciales sont dorénavant occupées par des « chefs de publicité », des « attachés commerciaux », des « responsables de clientèle » ou des « chargés de compte »… Mais la disparition progressive du mot « vente » ne se traduit naturellement et heureusement pas par la disparition de la fonction commerciale. Cette dernière connaît même, pour un faisceau de raisons touchant tant l’offre que la demande, un regain de vigueur marqué.

Quels que soient les marchés, de nombreux phénomènes marquent en effet l’offre : l’érosion tendancielle des marges

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Introduction [ ]

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amène les entreprises à éprouver un besoin sans cesse croissant de vendre. Ces ventes s’effectuent dans un contexte concur- rentiel de plus en plus aigu. Enfin, sur de nombreux marchés, les consommateurs perçoivent de moins en moins les diffé- rences entre les offres et, conjoncture oblige, s’orientent de façon croissante en direction des offres à moindre prix.

Face à une offre contrainte de vendre toujours plus, la demande, qu’elle soit constituée de professionnels ou de particuliers, se « professionnalise ». Les consommateurs, quels que soient les produits ou services achetés, s’adonnent à des comparaisons plus fréquentes, acquièrent une connaissance plus pointue des offres et de leurs modalités, se donnent plus fréquemment les moyens de rationaliser leurs choix. De plus, développement des nouvelles technologies oblige, une proportion croissante des actes d’achat s’effectue en ligne, donc hors vendeur.

Pour toutes ces raisons, les titulaires des fonctions commer- ciales se doivent d’être plus pointus, plus affûtés qu’avant. Leur rôle n’a au fond jamais été aussi essentiel, les conditions d’exer- cice de leur activité, aussi difficiles.

C’est pourquoi il vous faut adopter, dès le début, les bonnes pratiques et façons de faire et épouser une conception saine de la vente. Se centrant sur vos premières ventes, cet ouvrage entend vous aider à les réussir et vous permettre de vous inscrire dans un cercle vertueux, en partant notamment du principe selon lequel une vente constitue dans de nombreux cas l’avant-vente de la vente suivante. Par voie de conséquence, il se situe résolument dans la perspective de ventes à répétition et d’une relation commerciale pérenne. Reposant sur l’expé- rience de l’auteur et de nombreux témoignages d’acheteurs et

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