Vendre aux grands comptes

René Moulinier

Description

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

• 
  l'approche de l'organisation ;


• 
  comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;


• 
  comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

• 
  Les principes d'une négociation réussie


• 
  Comment préparer la négociation


• 
  Comment analyser la situation


• 
  Comment découvrir le sociogramme de la décision


• 
  Quelle stratégie d'entretien adopter ?


• 
  Un allié dans la place, pour quoi faire ?


• 
  A votre disposition, les techniques de la négociation


• 
  Comment conduire l'entretien de négociation


• 
  Les objections, composante normale de la négociation


• 
  La dimension financière de la négociation


• 
  Comment conclure l'accord


• 
  Comment rédiger les écrits de la négociation


• 
  Comment réagir avec succès à l'appel d'offres


• 
  Le management efficace de la négociation


• 
  Portrait type d'un chargé de négociation

Sujets

• Vente
• Sales
• Business
• Economics
• Selling
• Employabilité, métiers et formations

Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 08 octobre 2015
• Nombre de lectures: 9
• EAN13: 9782212330649
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 2 Mo

Extrait

R sum
L a tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d’ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l’on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l’état d’avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
Le présent ouvrage propose un dispositif d’analyse,de compréhension et d’action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :
• l’approche de l’organisation ;
• comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
• comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.
Biographie auteur
René Moulinier , diplômé de l’IEP de Paris et de l’ESC Marseille, anime la société de formation et de conseil commercial MOULINIER & ASSOCIÉS. Il est le cofondateur de l’Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Auteur de nombreux ouvrages, traduits en plusieurs langues, il a notamment beaucoup contribué à enrichir la bibliothèque des forces de vente.
www.editions-eyrolles.com
RENÉ MOULINIER
Diplômé de l’Institut d’Études Politiques de Paris Diplômé de l’ESC de Marseille-Provence Directeur de Moulinier et Associés
VENDRE AUX GRANDS COMPTES
Stratégie de négociation d’affaires face à des structures complexes
Deuxième édition complétée
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
 
LES OUVRAGES DE RENÉ MOULINIER
La vente Les techniques de la vente (Prix DCF), Eyrolles Vendre pour la première fois , Eyrolles Vendre aux grands comptes, Stratégie de négociation d’affaires face à des structures complexes , Eyrolles Prospection commerciale : stratégie et tactiques , Eyrolles L’art de la vente , Chiron Editeur Le savoir-vendre de l’auto-entrepreneur (avec Nathalie Moulinier), Chiron Editeur L’écoute, atout-maître de la vente (avec L. Hadgé et H. Nguyen), Eyrolles Comportements de vente (avec Jean L. Lehmann), Eyrolles Réussir vos entretiens de vente , Moulinier et Associés (disponible en téléchargement : www.numilog.com ) Comment rater vos ventes (avec Sophie-Charlotte Moulinier, illustré par Mick), Moulinier et Associés (disponible en téléchargement : www.numilog.com ) Dictionnaire de la vente , Vuibert éditeur Tecniche e Psicologia della Vendita (avec Carlo Rotondi), Rizzoli Libri (Milan) Mieux vendre , cassettes audio I et II, Moulinier et Associés Vendre avec succès , Moulinier et Associés (disponible en téléchargement : www.numilog.com )
L’efficacité des vendeurs L’efficacité du commercial, les 14 clés de la réussite (Prix DCF), Eyrolles Optimisez vos visites commerciales , Editions d’Organisation Tactiques de vente gagnantes : préparez vos négociations , Eyrolles
Le management des vendeurs Manager les vendeurs , Eyrolles Le livre du chef des ventes , Eyrolles Le recrutement des commerciaux (avec Florian Mantione), Editions d’Organisation Guidare una Forza di Vendita (avec Giancarlo Morganti et Carlo Rotondi), Rizzoli Libri (Milan)
L’efficacité professionnelle Mener une réunion efficace , Eyrolles Former pour la premières fois , Eyrolles L’évaluation du personnel , Chiron Editeur La Valutazione del personale (avec Giancarlo Morganti et Carlo Rotondi), Rizzoli Libri (Milan) Gestion du temps : manager son travail, manager sa vie , Chiron Editeur Guide du savoir-vivre dans les affaires , Chiron Editeur
 
En application de la loi du 11 mars 1957 il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de Copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2001, 2012 ISBN : 978-2-212-55426-7
SOMMAIRE
Introduction
1 Les principes d’une négociation réussie
• Faire progresser la cause du fournisseur
• Une action de diplomatie commerciale
• À la recherche d’un accord « double-gagnant »
• Comment allez-vous conduire votre négociation ?
• Le premier qui parle a perdu
• Donnez la vedette à votre interlocuteur
• Quand la négociation devient conflictuelle
• Déjouer la ruse, la dissimulation, le travestissement
• Maîtriser l’affectif
• L’offre comme facteur de changement
• Rechercher l’harmonie des intérêts
• L’écoute active rapproche les besoins du client de votre offre
• Placer la négociation sur un plan très personnel
• Le temps, facteur clé de la négociation
• Négocier, c’est faire naître une relation durable
• L’objectif, constituant fondamental de la négociation
2 Comment préparer la négociation
• Établissez une monographie du client
• Une préparation soignée
• Prenez soin de l’environnement de la négociation
• Rédigez un plan de découverte
3 Comment analyser la situation
• Quelle est la situation « à ce jour » ?
• Faits, opinions, sentiments
• Combattre le phénomène des « inférences »
4 Comment découvrir le sociogramme de la décision
• Qui est concerné par la décision à prendre ?
• Qui participe à la décision d’achat ?
• Identifier les « 7 Qui »
• Comment tracer le sociogramme de la décision ?
• Les 11 questions à se poser pour cerner chacun des maillons de la décision
• Comment répondre à ces 11 questions ?
• Découvrir qui « en interne » peut vous donner des informations utiles
5 Quelle stratégie d’entretiens adopter ?
• Privilégier la collecte d’informations
• Tirer parti de la rencontre avec un personnage de second plan
• Repérer le véritable décideur
• Approcher le décideur au plus haut niveau
• Visualiser les positions acquises par une cartographie du réseau de prise de décision
• Prendre en compte un nouvel interlocuteur
6 Un allié dans la place, pour quoi faire ?
• Une « éminence grise »
• Qui peut être le Conseiller ? Comment le choisir ?
• À quoi sert un Conseiller ?
• Le Conseiller, mode d’emploi
• Un ou plusieurs Conseillers dans une même organisation ?
• Questions-sésames pour solliciter l’aide d’un Conseiller
• Comment remercier le Conseiller ?
7 À votre disposition, les techniques de la négociation
• Adoptez une démarche persuasive
• Les solutions en présence avant le début de la négociation
• Un observateur impartial
• Le chargé de négociation prépare sa manœuvre
• Le chargé de négociation s’engage dans la découverte
• Le chargé de négociation rassemble les morceaux du puzzle
• Le chargé de négociation réduit les différences
• Le chargé de négociation met en évidence les supériorités de sa solution
• Résumé de la dialectique de la découverte
8 Comment conduire l’entretien de négociation
• Les six phases d’un entretien de négociation
• Des objectifs précis sont assignés à chaque phase de l’entretien
• Comment obtenir un rendez-vous par téléphone ?
• Une entrée en matière attrayante
• À la découverte du client
• L’art de l’interview
• La synthèse de la découverte : une reformulation-résumé pour préparer l’accord
• La proposition : un « brouillon » du contrat de vente
• Une dimension élargie de l’offre
• Une argumentation sélective et personnalisée
• Un zeste de lobbying
• Quelques cas de négociations particulières
9 Les objections, composante normale de la négociation
• Pourquoi y a-t-il des objections ?
• Quels sont les aspects positifs des objections ?
• Comment traiter rapidement les objections
• Les stratégies de renégociation de contrat
• Quelques obstacles comportementaux
10 La dimension financière de la négociation
• Se référer à la politique commerciale
• Quelques exemples des tactiques de prix
• Deux principes pour la défense du prix
• Adopter une attitude de résistance « souple »
• Vous acceptez de céder ? Soyez comédien
• Savoir déjouer le piège du silence
• Utiliser l’art de la temporisation
• Neutraliser quelques procédés d’acheteurs
• Négocier l’abandon d’une affaire
• Deux cas d’approche psychologique de questions financières
11 Comment conclure l’accord
• L’accord final : une multitude d’accords intermédiaires
• Votre interlocuteur est-il prêt à vous donner son accord ?
• Quelles modalités pour un accord « double-gagnant »
• En cas de situation bloquée : passer un accord limité dans le temps
• Franchir les derniers obstacles au moment de la conclusion
12 Comment rédiger les écrits de la négociation
• La lettre de compte rendu d’entretien
• La proposition écrite doit refléter et conclure la démarche de vente adoptée
• Comment élaborer une proposition écrite ?
• Signer un contrat, est-ce une affaire de juriste ?
• Les chargés de négociation sont des contractants
13 Comment réagir avec succès à l’appel d’offres
• Premier épisode – Être connu pour être préqualifié
• Deuxième épisode – Ballet autour du cahier des charges
• Troisième épisode – L’étude de l’appel d’offres
• Quatrième épisode – La comparaison des offres et des risques
• Cinquième épisode – Le face-à-face marchand
• Sixième épisode – Enfin choisi !
• Neutraliser l’offre concurrente
14 Le management efficace de la négociation
• La nécessaire coordination des acteurs
• Deux structures organisationnelles face à face
• Le coordinateur, négociateur plénipotentiaire
• Installer le principe du leader
• Le rôle de coordinateur du chargé de négociation
• Le système d’anticipation des résultats commerciaux (SARC)
• Le SARC peut s’appliquer à tous les projets de vente
• Méthode du SARC
• Les limites du SARC
• La vale