In China erfolgreich sein

Reuß-Markus Krauße, Gerhard Preyer

Description

Anleitung für die erfolgreiche Kommunikation mit Chinesen

Anleitung für den erfolgreichen Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern

Wer auf dem chinesischen Markt erfolgreich sein möchte, braucht ein gewisses Verständnis der chinesischen Kultur und Gesellschaft und ihrer Kommunikationsformen. Alle wesentlichen Entscheidungen wie Geschäftsanbahnung, Standortwahl, Geschäftsabschluss sind von diesem Verständnis abhängig. Voraussetzung, um in China erfolgreich zu sein, ist das Denken in Kreisläufen. Oft führen Umwege zum Ziel. Dieser praktische Leitfaden macht deutlich, warum wir Chinesen oft missverstehen, und zeigt, wie es gelingt, westlich-chinesische Kulturunterschiede zu erkennen, in ihrem Ausmaß zu gewichten, sie zu überbrücken und die Kommunikation mit chinesischen Geschäftspartnern erfolgreich zu gestalten. Eine klar strukturierte Anleitung, fundiert, kompakt und anschaulich mit vielen Beispielen.
Warum wir Chinesen nicht verstehen
Fallstricke der Kommunikation
Anbahnung von Geschäftskontakten, Verhandlung, Geschäftsabschluss, Geschäftsdurchführung
Tee trinken und Ziele erreichen
In Kreisläufen denken, Einbindungen in das Netzwerk
Konfliktlösungsstrategien
Bedeutung der Gesten
Das Fremde verstehen
Das Wichtigste auf einen Blick

Sujets

• Gestion et management
• European Physical Journal
• Strategic management
• Economics
• Business
• A
• Leadership
• China
• Stratégie
• Management

Informations

• Publié par: Gabler Verlag
• Date de parution: 01 novembre 2010
• Nombre de lectures: 0
• EAN13: 9783834988126
• Langue: Deutsch

Extrait

Gerhard Preyer / Reuß-Markus Krauße

In China erfolgreich sein

Gerhard Preyer Reuß-Markus Krauße In China erfolgreich sein Kulturunterschiede erkennen und überbrücken Strategien und Tipps für den Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern

Bîbîograische Informatîon der Deutschen Natîonabîbîothek Dîe Deutsche Natîonabîbîothek verzeîchnet dîese Pubîkatîon în der Deutschen Natîonabîbîograie; detaîîerte bîbîograische Daten sînd îm Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

1. Aulage 2009

Ae Rechte vorbehaten © Gaber | GWV Fachverage GmbH, Wîesbaden 2009 Lektorat: Urîke M. Vetter Gaber îst Teî der Fachveragsgruppe Sprînger Scîence+Busîness Medîa. www.gaber.de Das Werk eînschîeßîch aer seîner Teîe îst urheberrechtîch geschützt. Jede Verwertung außerhab der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes îst ohne Zustîmmung des Verags unzuässîg und strafbar. Das gît însbesondere für Vervîefätîgungen, Übersetzungen, Mîkroverimungen und dîe Eînspeîcherung und Verarbeîtung în eektronîschen Systemen.

Dîe Wîedergabe von Gebrauchsnamen, Handesnamen, Warenbezeîchnungen usw. în dîesem Werk berechtîgt auch ohne besondere Kennzeîchnung nîcht zu der Annahme, dass soche Namen îm Sînne der Warenzeîchen- und Markenschutz-Gesetzgebung as freî zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften.

Umschaggestatung: KünkeLopka Medîenentwîckung, Heîdeberg Druck und buchbînderîsche Verarbeîtung: Krîps b.v., Meppe Gedruckt auf säurefreîem und chorfreî gebeîchtem Papîer Prînted în the Netherands

ISBN 978-3-8349-1713-3

Warum wir Chinesen nicht verstehen 5

Wer in China erfolgreich Geschäfte machen möchte, hat sich auf die chinesische Kultur einzustellen. In diesem Buch stellen wir ein neues anwendungsbezogenes Kommunikationsmodell der strategischen Planung und operativen Durchführung für Geschäftskontakte mit Chinesen vor. Das Buch richtet sich an Geschäftsleute und Mitarbeiter von Unternehmen, die in China investieren möchten und mit Chinesen in einen geschäftlichen Kontakt treten. Durch entsprechende Abwandlungen lässt sich das Grundkonzept auch auf andere Wirtschaftskulturen übertragen.

Bedanken möchten wir uns bei Frau Ulrike M. Vetter vom Gabler Verlag für das Engagement und die Kooperation bei ihrer verlegerischen Betreuung.

Inhaltsverzeichnis

Warum wir Chinesen nicht verstehen 7

Einleitung __________________________________________ 9 Warum wir Chinesen nicht verstehen ______________________ 9

1. Fallstricke der Kommunikation _____________________ 19 Das Kommunikationsmodell ___________________________ 19 Sequenzen der Geschäftsgestaltung ______________________ 36 Resümee – Von beiden Ufern Brücken schlagen ____________ 46

2. Über die Kommunikationsgestaltung ________________ 49 Tee trinken und Ziele erreichen _________________________ 49 Projektgestaltung ____________________________________ 55 Fallanalyse _________________________________________ 58 Kleine Schritte ______________________________________ 70 Resümee – Jeder Schritt ist ein neuer Anfang ______________ 73

3. Umgang mit Chinesen _____________________________ 75 In Kreisläufen denken_________________________________ 75 Einbindung in das Netzwerk____________________________ 78 Symbolordnung _____________________________________ 83 Bedeutung der Gesten_________________________________ 88 Probleme und Einschätzungen __________________________ 92 Resümee – Umwege führen zum Ziel ____________________ 95

4. Das Fremde verstehen _____________________________ 97 Mit anderen Augen sehen ______________________________ 99 Sanft ins kalte Wasser ________________________________ 101 Unbekannte Wege gehen _____________________________ 114

8 Inhaltsverzeichnis

Resümee – Neue Intuitionen ausbilden ___________________122

5. Keine Angst vor der chinesischen Kultur _____________125 Wie denken Chinesen?________________________________127 Jenseits des Kulturschocks ____________________________135 Chancen in China____________________________________137 Die Kultur für sich arbeiten lassen ______________________139 Resümee – Sich nicht verwechseln ______________________141

Das Wichtigste auf einen Blick ________________________143 Erfolgreiche Kommunikationsgestaltung _________________143 Chinesische Kultur und strategische Planung ______________144 Strategische Planung und Prozessdenken _________________145 Das Fremde verstehen ________________________________146 Symbole ___________________________________________147 Faustregeln_________________________________________148 Die chinesische Kultur für sich arbeiten lassen _____________149

Zum Hintergrund des Buches_________________________151

Literaturverzeichnis ________________________________153

Die Autoren________________________________________155

Einleitung

Warum wir Chinesen nicht verstehen 9

Warum wir Chinesen nicht verstehen

Gehe einen Schritt und überlege dann den nächsten. Es gibt für alles seine Zeit. [Chinesisches Sprichwort]

Die Volksrepublik China wird in Zukunft ein wichtiger und fester Bestandteil des globalen Wirtschaftssystems sein. Erfolg und Nichter- folg liegen dort nahe beieinander. Wer auf dem chinesischen Markt erfolgreich sein möchte, benötigt ein Grundverständnis der chinesi- schen Kultur und Gesellschaft sowie ihrer Kommunikationsformen. Das betrifft neben der Alltagskommunikation vor allem die Ge- schäftsanbahnung, die Standortwahl und den Vertragsabschluss. Um in der Kommunikationsgestaltung mit Chinesen immer richtig zu entscheiden, ist es wichtig, einen Zugang zum Hintergrund der chine- sischen Kultur und Gesellschaft zu haben. Die chinesische Kultur ist – wie auch die japanische – keine Grundsatzkultur. Darauf haben sich westliche Geschäftsleute einzustellen.

Das eingangs erwähnte chinesische Sprichwort macht dies deutlich: Wer nach jedem Schritt, je nach veränderter Situation, mit einer neu- en Überlegung beginnt, der handelt, ohne sich vorher auf Grundsätze festzulegen. Die Handlungsorientierung an Grundsätzen beansprucht dagegen eine situationsübergreifende und zeitunabhängige Geltung. So ist nach der westlichen Grundsatzkultur ein gegebenes Verspre- chen auch dann zu halten, wenn es im Fortgang der Kommunikati- onsgeschichte nur unter widrigen Umständen einzulösen ist. Die ein- gegangene Bindung für ein Versprechen besteht auch im Schadens- fall. Eine Grundsatzkultur macht das kommunikative Verhalten

G. Preyer, Reuß-Markus K,In China erfolgreich sein, DOI 10.1007/978-3-8349-8812-6_1, © Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2009

10 Einleitung

berechenbar. Es lässt sich in der Gegenwart für eine absehbare Zu- kunft planen. Die damit einhergehenden kommunikativen Verbind- lichkeiten erlauben einen Vertrauensvorschuss, der eine Projektion von Erwartungen in die Zukunft erlaubt. Die chinesische Kultur ist aber keine Konflikt- und Streitkultur. Das hat weitgehende Folgen für die Geschäftsgestaltung mit Chinesen, da sie eine offene und kontro- verse Aushandlung vermeiden. Wenn Konflikte auftreten, führt das meist zu einem Kommunikationsabbruch.

Durch das Fehlen einer Grundsatzkultur lässt sich das Verhalten von Chinesen nach westlichen Maßstäben schwer vorhersehen. Es er- schwert die Anbahnung und Durchführung von Vertragsabschlüssen und Investitionen, da sie sich einer wirtschaftlichen Kalkulation und Planung entziehen. Um auf dem chinesischen Markt erfolgreich zu sein, bedarf es einer umsichtigen, mittel- bis langfristigen Vorge- hensweise, die sich auf Veränderungen innerhalb des Verhaltens der Geschäftspartner und der fortlaufenden Gestaltung des Ablaufes ein- stellt. Das betrifft die Formen der Kommunikation, die Durchführung von Vertragsabschlüssen, die vertragliche Gestaltung und die Ausges- taltung der Geschäftsbeziehungen.

Da die chinesische Kultur keine Konflikt- und Streitkultur ist, schei- tert ein hartes Verhandeln mit einer direkten, konfrontativen Interes- senverfolgung. In der chinesischen Kultur verfolgen die Gesell- schaftsmitglieder ihre Interessenverdecktundindirekt. Sie passen ihre Interessen fortlaufend den sich verändernden Situationen an. Dieses grundsätzliche Problem in der Kommunikation und Ge- schäftsgestaltung mit Chinesen wird von westlicher Seite meist ver- kannt. Westliche Geschäftsleute übertragen in der Regel ihre eigenen Geschäfts- und Kommunikationspraktiken auf das Verhalten ihrer chinesischen Geschäftspartner. Das führt zu Fehlwahrnehmungen und Fehleinschätzungen, die sehr schnell zu einem Abbruch der Kommu- nikation führen. Westliche Geschäftsleute haben dafür keine Erklä- rung. Dadurch verunsichert findet oft ein Rückzug aus der Geschäfts- anbahnung statt. Der eintretende Misserfolg erklärt sich aus dem Ver- kennen des kulturellen Hintergrunds der chinesischen Geschäftspartner.

Warum wir Chinesen nicht verstehen 11

Oft unterstellt die westliche Seite den Chinesen ein Verständnis der westlichen Kultur, das jedoch fehlt. Eloquentes Englisch, elegante Kleidung, stilvolles Auftreten und Kenntnisse über die europäische Geschichte lassen für die westliche Seite schnell den Eindruck entste- hen, die Chinesen kennen sich mit der westlichen Lebensform gut aus. Zu Missverständnissen kommt es, wenn die chinesische Seite Erwartungen an den westlichen Partner stellt, die für ihn völlig zu- sammenhangslos sind. Die chinesische Seite schließt aus Statussym- bolen auf die Handlungsmöglichkeiten ihres Partners, die in der west- lichen Gesellschaft so nicht bestehen. Bittet ein Chinese einen deut- schen Geschäftspartner um ein Visum für Deutschland, so schließt er aus den Statussymbolen auf gute Kontakte zu politischen Stellen. Die chinesische Kultur hat ein zirkuläres Verständnis vonsachlichen undsozialenZusammenhängen und Problemlösungen. Sie steuert die Kommunikation über symbolisches Verhalten, sie vermeidet Konflik- te und sieht sich in ihrer Selbstwahrnehmung als eine besondere und überlegene Kultur. Hervorzuheben sind auch die Unterschiede zwi- schen der Selbstbeschreibung der chinesischen Kultur und Geschich- te, dem tatsächlichen Verhalten und der jeweils ortsüblichen Vorge- hensweise. Aus welchen Gründen missverstehen wir Chinesen? Entgegen der verbreiteten Meinung sind Kommunikationsmissver- ständnisse weniger durch die chinesische Sprache und mangelnde Englischkenntnisse zu erklären. Sie entstehen vielmehr durch die unterschiedliche Interpretation der Kommunikationssituation sowie durch den unterschiedlichen sozialen, geschichtlichen und kulturellen Hintergrund, wie z. B. Erfahrungen, Kommunikationsverhalten, Lite- ratur und Sprachbilder. Daraus ergibt sich ein unterschiedliches Ver- ständnis von Kommunikationszielen und Kommunikationswegen. Wünsche, Gefühle, Erwartungen, Präferenzen und Beschreibungen im Alltag interpretieren wir vor dem jeweiligen kulturellen Hinter- grund unterschiedlich. Die Missverständnisse im Umgang mit Chine- sen entstehen, weil wir die Vorsteuerung der Kommunikation durch den sozialen Rahmen verkennen. Bei der Aufnahme von Kontakten