Entrepreneurs, managers, vendez-vous assez cher ?

Frédéric Iselin

Description

Si vous vendez facilement vos produits ou vos services, il y a, statistiquement parlant, 80% de chances pour que vous ne vendiez pas assez cher. Or 1% d'augmentation de vos prix pourrait générer jusqu'à plus de 10% d'augmentation de vos profits ! Voilà une idée séduisante, mais comment faire ? Si, à l'inverse, vous vendez difficilement vos produits et services, c'est sans doute que vous ne donnez pas assez de valeur à vos clients. Cet ouvrage vous dira comment identifier et actionner les leviers pour améliorer l'attractivité de votre offre.

Sujets

• Management
• Gestion
• entreprises

Informations

• Publié par: L'Harmattan
• Date de parution: 01 avril 2010
• Nombre de lectures: 190
• EAN13: 9782336258041
• Langue: Français

Extrait

Entreprises et Management
Collection dirigée par Ludovic François
La collection Entreprises et Management est destinée à accueillir des travaux traitant des questions liées aux sciences de gestion et à l’entreprise. Les ouvrages publiés ont pour la plupart une vocation pratique. Certains d’entre eux sont issus de thèses professionnelles soutenues à HEC.
Dernières parutions
Audrey BECUWE, Gestion des ressources humaines dans les municipalités françaises. De l‘expérimentation à l’institutionnalisation, 2010.
Gabriel GUERY, Droit du travail à l’intention des managers, 2010.
My-Lan CAO, Les vrais enjeux d’un projet de construction durable , 2009.
Alain COUGARD, Du gel des salaires à la débâcle des compétences. Plaidoyer pour un nouveau regard sur la rémunération , 2009.
Sami BASLY, Le processus d’internationalisation de l’entreprise familiale , 2009.
Victoire de MARGERIE, Strategy and technology , 2009.
Emmanuelle WEILAND, Achats et développement durable : le cas du secteur tertiaire , 2009.
Bruno OXIBAR, Communication sociétale , 2009.
François BESANCENOT, Territoire et développement durable. Diagnostic , 2009.
Aurélien PERRUCHET, Le doctorat : un investissement rentable ? Approches économiques et sociologiques , 2008.
Yann RIVAL, Internet et performance de l’entreprise. Une analyse des stratégies Internet appliquée au secteur du tourisme, 2008.
Entrepreneurs, managers, vendez-vous assez cher ?

Frédéric Iselin
DU MÊME AUTEUR
Strategor (collectif, sous la direction de Bernard Garette, Pierre Dussauge et Rodolphe Durand), Dunod, Paris, 2009.
L’Art du management 3 (collectif), Les Échos / Dunod, Paris, 2005.
Accompagner le créateur : la nouvelle donne de l’entreprise innovante , Chiron, Paris, 2003 (avec T. Bruhat).
© L’Harmattan, 2010
5-7, rue de l’École-Polytechnique, 75005 Paris
http://www.librairieharmattan.com [e-mail] [e-mail]
9782296112070
EAN : 9782296112070
REMERCIEMENTS
Ce livre n’aurait pas vu le jour sans le concours d’un grand nombre d’éminents collègues, partenaires, étudiants et entrepreneurs.
Ma gratitude va en premier lieu à Alain Bloch, professeur au CNAM et directeur scientifique d’HEC Entrepreneurs qui, après avoir encadré ma thèse de doctorat dont ce livre est inspiré, a accepté d’en écrire la préface, et à Étienne Krieger, professeur affilié à HEC, fondateur d’HEC Start-up et cofondateur de nombreuses entreprises, dont l’exemple m’a inspiré et dont les conseils furent précieux.
Je souhaite remercier aussi très chaleureusement plusieurs de mes collègues auxquels ma thèse doit beaucoup, et notamment Michel Santi et Véronique Nguyen.
Je veux également citer Bernard Daugeras, Louis-Jacques Fillion, Frédéric Fréry, Sihem Jouini, et Christophe Midler, membres de mon jury de thèse.
Je n’oublie pas ceux de mes étudiants ou amis qui ont également contribué à cet ouvrage, par leurs recherches ou la relecture des épreuves de ce livre : Ghislaine Bavoillot, Claire Berthier, Cécile Brosset, Thierry Cauche, Francis Daviet, Diane Debeaumont, Marianne Demarchi, David Gautard, Véronique Maillet-Huurneman et Vincent Pelade.
D’autres personnes ont, par ailleurs, facilité mon travail sur des aspects plus opérationnels mais combien importants : les têtes de réseau qui ont relayé mon questionnaire (dont on trouvera les enseignements dans la partie « Terrain » de ce livre), et notamment Jacqueline Thomas et Éric Harlé.
Enfin, je souhaite remercier mon éditeur, Ludovic François, pour sa confiance et sa réactivité.
Préface d’Alain Bloch
Les thèses de doctorat en sciences de gestion sont trop souvent de brillants exercices de style qui n’ont qu’un défaut, mais de taille : elles n’ont que peu d’intérêt pour les managers ! Raison pour laquelle elles sont si rarement publiées... Certes le rôle d’un travail doctoral reste essentiellement de vérifier si l’impétrant, qui se destine généralement à la profession d’enseignant chercheur, a bien assimilé les méthodes de recherche et s’il sait les utiliser convenablement, ce qui permet d’envisager son entrée dans la carrière. Mais je fais partie de ceux, peut-être parce que j’ai été moi-même entrepreneur et dirigeant, qui s’interrogent, à la suite de notre éminent collègue de Harvard, Chris Argyris, sur l’intérêt d’une recherche en gestion qui n’aurait durablement que trop peu d’applications managériales....
Si produire une connaissance « actionnable » devrait être ainsi l’objet naturel et légitime de la recherche en sciences de gestion, ce livre en fournirait un excellent exemple. Il est en effet issu d’un travail doctoral dont un jury de très haut niveau académique, qu’à cette occasion je remercie une nouvelle fois, a salué unanimement la rigueur et la qualité. Mais dans ce jury siégeait également un des professionnels français les plus reconnus du Capital-Risque, profession éminemment concernée par le thème de l’ouvrage, dont le premier mot lorsqu’il prit la parole fut un mémorable et significatif « j’achète », ce qui d’ailleurs, on en conviendra, ne manquait pas d’à-propos s’agissant du sujet !
Le travail de Frédéric Iselin mérite donc bien d’être salué, et ce à plus d’un titre. D’abord parce qu’il faut beaucoup de courage et de détermination pour se lancer la quarantaine passée et avec l’expérience professionnelle de l’intéressé dans une recherche doctorale : trois années de dur labeur sous la férule du directeur de recherche que j’ai été, certes toujours compréhensif mais jamais complaisant et d’autant plus exigeant que Frédéric et moi avions d’emblée mis la barre au plus haut, c’est-à-dire avec la perspective de cette publication. Ensuite parce que le choix du sujet est révélateur de cette exigence : comme le rappelle Frédéric Iselin dans son premier chapitre, le prix reste le parent pauvre de la recherche en marketing dont le mix nous pointe pourtant l’importance. Sujet difficile donc, mais ô combien crucial, tous les entrepreneurs le savent bien. Enfin, parce que la méthode suivie comportait des risques non négligeables et ne suivait pas la pente du compromis : l’administration à un échantillon d’entreprises significatif du questionnaire qui en constitue une pièce essentielle pouvait en effet se heurter, du fait même de son acuité, à de sérieuses difficultés, mais l’intérêt des résultats était à ce prix.
Les professionnels disposent donc avec cet ouvrage de connaissances nouvelles véritablement scientifiques sur un sujet trop souvent traité empiriquement : la fixation du prix, du juste prix, ni trop bas, solution de facilité à sens unique, ni trop élevé, tentation possible de l’innovateur mais risque évidemment mortel et opportunité pour les suiveurs.
Comme il l’avait fait dans sa thèse, Frédéric Iselin nous rappelle dans un premier chapitre l’état des lieux en matière de pricing  : le lecteur y retrouvera d’utiles rappels sur les différentes méthodes enseignées dans les écoles de management, mais prendra immédiatement conscience de leurs difficultés d’application. Le deuxième chapitre rappelle utilement quelques vérités fondamentales trop souvent oubliées dans la fixation du prix et toutes liées à la notion, fondamentale en économie, de valeur : il n’est de valeur que perçue par des clients potentiels et en quelque sorte « étalonnée » à l’aune de l’offre des concurrents. Le troisième chapitre est central dans la pensée de l’auteur : en nous proposant un modèle conduisant à neuf types de propositions de valeur, Frédéric Iselin fait œuvre utile et innovante, de façon scientifique une fois encore et pas à la manière d’un livre de recettes de cuisine comme le sont trop souvent les littératures managériales de gare. Enfin dans le quatrième chapitre, s’éloignant cette fois résolument de son approche théorique l’auteur propose une véritable boîte à outils qui permettra au lecteur de trouver une solution réaliste à sa problématique de prix : ce n’est pas un des moindres mérites du livre que de terminer ainsi sur une véritable méthode de fixation du prix des produits innovants quand on sait de quel casse-tête il s’agit pour les praticiens, en