L art des présentations percutantes
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L'art des présentations percutantes

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Description


Vous souhaitez que votre projet stratégique soit approuvé par le Comité de Direction ? que vos investisseurs valident une extension de budget ? que votre équipe adhère au plan d'actions proposé ? C'est dans la qualité de vos présentations que se joue le succès de votre démarche. Mais ce n'est pas facile. Le parcours est jalonné d'embûches depuis la page blanche jusqu'au "clap de fin" de la présentation, ou plutôt, comme dans la vraie vie, du trac la veille à ce qu'il fallait faire depuis le début mais qu'on ne fait jamais. Et ce d'autant plus que la communication à l'anglo-américaine donne le ton et met la barre haut, très haut. De fortes différences culturelles rendent le mode anglo-américain "contre nature" pour les Français et les Européens : une communication simple, directe, franche, voire sympathique, aux antipodes de la dissertation cartésienne en trois parties.



Dès lors, comment sortir de la spirale du stress pour transformer une pratique défaillante en présentation percutante ? Cet ouvrage vous donne les clés pour devenir un speaker efficace, pour pratiquer et vous améliorer au quotidien :




  • les 8 points essentiels pour une présentation réussie ;


  • l'importance de la forme, qui compte autant que le fond ;


  • exceller dans le storytelling pour captiver son auditoire ;


  • l'art d'agencer et d'illustrer ses propos sur des slides ;


  • l'abécédaire des bonnes pratiques à télécharger.




  • Le modèle anglo-américain décodé - "Communic8" : les "8 essentiels"


  • Communication et différences culturelles - "I speak very well, but I don't understand"


  • "Délivrer" sa présentation - La forme compte autant que le fond


  • Synthétiser Une histoire vaut mieux que mille messages


  • Argumenter - Illustrer (et non pas lester) son propos


  • Structurer - Des histoires solides comme des pyramides


  • Définir - Changer le monde avec une conversation pertinente


  • Communication et leadership au féminin - Osez et restez vous-même


  • Abécédaire des bonnes pratiques et pièges à éviter

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 27 avril 2017
Nombre de lectures 46
EAN13 9782212506327
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0035€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait



Dès lors, comment sortir de la spirale du stress pour transformer une pratique défaillante en présentation percutante ? Cet ouvrage vous donne les clés pour devenir un speaker efficace, pour pratiquer et vous améliorer au quotidien :




  • les 8 points essentiels pour une présentation réussie ;


  • l'importance de la forme, qui compte autant que le fond ;


  • exceller dans le storytelling pour captiver son auditoire ;


  • l'art d'agencer et d'illustrer ses propos sur des slides ;


  • l'abécédaire des bonnes pratiques à télécharger.




  • Le modèle anglo-américain décodé - "Communic8" : les "8 essentiels"


  • Communication et différences culturelles - "I speak very well, but I don't understand"


  • "Délivrer" sa présentation - La forme compte autant que le fond


  • Synthétiser Une histoire vaut mieux que mille messages


  • Argumenter - Illustrer (et non pas lester) son propos


  • Structurer - Des histoires solides comme des pyramides


  • Définir - Changer le monde avec une conversation pertinente


  • Communication et leadership au féminin - Osez et restez vous-même


  • Abécédaire des bonnes pratiques et pièges à éviter

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Vous souhaitez que votre projet stratégique soit approuvé par le Comité de Direction ? que vos investisseurs valident une extension de budget ? que votre équipe adhère au plan d’actions proposé ? C’est dans la qualité de vos présentations que se joue le succès de votre démarche.
Mais ce n’est pas facile. Le parcours est jalonné d’embûches depuis la page blanche jusqu’au « clap de fin » de la présentation, ou plutôt, comme dans la vraie vie, du trac la veille à ce qu’il fallait faire depuis le début mais qu’on ne fait jamais. Et ce d’autant plus que la communication à l’anglo-américaine donne le ton et met la barre haut, très haut. De fortes différences culturelles rendent le mode angloaméricain « contre nature » pour les Français et les Européens : une communication simple, directe, franche, voire sympathique, aux antipodes de la dissertation cartésienne en trois parties.
Dès lors, comment sortir de la spirale du stress pour transformer une pratique défaillante en présentation percutante ? Cet ouvrage vous donne les clés pour devenir un speaker efficace, pour pratiquer et vous améliorer au quotidien : les 8 points essentiels pour une présentation réussie ; l’importance de la forme, qui compte autant que le fond ; exceller dans le storytelling pour captiver son auditoire ; l’art d’agencer et d’illustrer ses propos sur des slides ; l’abécédaire des bonnes pratiques à télécharger.
Adrian Dearnell , journaliste économique et financier franco-américain, est le fondateur et président de la société EuroBusiness Media. Il a été présentateur sur plusieurs stations de télévision et radio, y compris Bloomberg TV, BFM Radio et Radio Classique.
Andrés Hoyos-Gomez , ancien directeur associé McKinsey & Company basé à Paris, partage son temps entre des activités de conseil notamment en collaboration avec EuroBusiness Media et son entreprise de torréfaction de café thebeansonfire.com .
Adrian Dearnell & Andrés Hoyos-Gomez
L’ART DES PRÉSENTATIONS PERCUTANTES
Construire et délivrer des présentations à l’anglo-américaine
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
Création de maquette et composition : Hung Ho Thanh
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2017 ISBN : 978-2-212-56666-6
SOMMAIRE
AVANT-PROPOS
MODE D’EMPLOI
CHAPITRE 1 > Le modèle anglo-américain décodé « Communic8 » : les « 8 essentiels »

CHAPITRE 2 > Communication et différences culturelles « I speak very well, but I don’t understand »

CHAPITRE 3 > « Délivrer » sa présentation La forme compte autant que le fond

CHAPITRE 4 > Synthétiser Une histoire vaut mieux que mille messages

CHAPITRE 5 > Argumenter Illustrer (et non pas lester) son propos

CHAPITRE 6 > Structurer Des histoires solides comme des pyramides

CHAPITRE 7 > Définir Changer le monde avec une conversation pertinente

CHAPITRE 8 > Communication et leadership au féminin Osez et restez vous-même

CONCLUSION
ABÉCÉDAIRE DES BONNES PRATIQUES ET PIÈGES À ÉVITER
BIBLIOGRAPHIE
INDEX
AVANT-PROPOS
(ENCORE) UN LIVRE CONSACRÉ À LA FAÇON DE FAIRE UNE PRÉSENTATION
Ayant eu le privilège de passer plus de vingt ans comme journaliste à côtoyer de grands patrons à l’occasion d’actions de communication (présentation à des analystes financiers, assemblée générale des actionnaires, conférence de presse, etc.), j’ai été aux premières loges pour observer les plus brillants succès, comme les débâcles embarrassantes, discerner les bonnes pratiques et anticiper les pièges. Trois convictions fortes se sont forgées dans mon esprit.
Tout d’abord, la communication et le leadership ne sont pas des domaines de compétence distincts ; il s’agit en fait d’un tout indissociable. On entend parfois dire de tel ou tel dirigeant que « c’est un chef compétent, mais la communication, ce n’est pas son truc ». Mais peut-on vraiment être un leader si les autres ne comprennent pas clairement ce que l’on veut dire ? Au fond, dans sa plus simple expression, un leader est une personne à l’écoute des attentes de son public, qui sait partager une vision pertinente et qui mobilise par ses propositions. Écouter, partager, proposer : le leadership s’exerce clairement dans un registre de communication.
Ensuite, les Anglo-Américains ont un avantage culturel, notamment sur les Français et les personnes de culture « latine » plus généralement, lorsqu’il s’agit d’allier communication et leadership. Force est de constater que tous les leaders anglo-américains sont d’excellents communicants. Aux États-Unis, c’est une condition sine qua non du leadership : on ne peut pas être perçu comme étant un leader sans être un bon public speaker 1 , que ce soit en réunion ou sur une scène publique. La communication anglo-américaine est simple, directe, franche, voire sympathique, car elle encourage une certaine proximité, et surtout, elle est efficace. A contrario , ayant interviewé une grande diversité de responsables français (P-DG du CAC 40 issus de l’Inspection des finances, gérants de PME, responsables associatifs, etc.), j’ai souvent remarqué une communication plutôt scolaire, hiérarchique, très cartésienne, très dense et se perdant dans les détails, qui, au final, essaye plus de démontrer que de convaincre, et dont l’efficacité se dilue dans les méandres de la dissertation.
Enfin, devenir un speaker efficace est tout à fait possible, avec de la pratique. La communication efficace n’est ni un art inné, ni une science déterministe. Elle ressemble plus à un artisanat, un constant aller-retour entre la théorie et la pratique, ou encore à un sport de haut niveau : connaître et comprendre la technique s’avère indispensable, mais la performance ne s’obtient que par la pratique assidue. Et c’est sans doute le secret le mieux gardé des grands leaders et des meilleurs communicants. De Steve Jobs à Churchill, Obama ou Kennedy, les grands orateurs donnent toujours une impression d’aisance, de fluidité, certains vous faisant croire que ce qui semble impossible pour le commun des mortels est en réalité un véritable jeu d’enfant. Ce qui est loin d’être le cas. Il y a toujours du travail, beaucoup de travail, derrière toute performance de haut niveau. Au moins dix mille heures pour être précis… Dans son ouvrage Outliers 2 , Malcom Gladwell a popularisé des recherches qui montraient un dénominateur commun aux high performers (personnes très performantes), que ce soit des médaillés olympiques, des prix Nobel, ou encore des solistes des plus grands orchestres philharmoniques : chacun d’entre eux a dédié au moins dix mille heures à la pratique dans son domaine respectif.
C’est sur la base de ces convictions que j’ai fondé l’agence EuroBusiness Media (EBM) en 2002. J’avais démarré ma carrière chez Bloomberg comme journaliste, et c’est sans doute ma double culture et ma nationalité franco-américaines qui m’ont permis de constater et de comprendre sur le vif pourquoi et en quoi la plupart des interviewés et orateurs en France sont en moyenne moins affûtés que leurs homologues anglo-américains devant un micro et un public. Ils sont tout simplement mal, voire pas préparés à ce type d’exercice. Et souvent, ils n’ont pas conscience de l’importance de cette préparation, ou encore ne savent pas comment s’y prendre. Je suis donc passé de l’autre côté du miroir, accompagnant des dirigeants en amont de leurs interviews et de leurs présentations, avec une méthode empirique, en phase avec les enjeux au plus haut de l’organisation.
L’assiduité dans la pratique s’est avérée payante pour mes clients, à tel point que, très rapidement, ces derniers nous ont demandé d’étendre l’accompagnement au-delà des échéances média (interviews avec des journalistes, conférences de presse), pour couvrir aussi des échéances métier, que ce soit en interne (par exemple pour un séminaire stratégique) ou vis-à-vis de tiers (par exemple lors d’appels d’offres, lorsqu’une entreprise se positionne auprès d’un client potentiel). J’ai donc complété notre équipe avec des personnes pouvant apporter une très bonne connaissance des contenus métier abordés, ayant l’habitude de côtoyer et de parler le langage des dirigeants, et possédant des parcours variés (journalisme, banque d’investissement, relations investisseurs, relations publiques). C’est alors que j’ai rencontré Andrés Hoyos-Gomez, franco-colombien et pur produit des métiers d’audit financier (Arthur Andersen, où il a commencé sa carrière) et de conseil stratégique de directions générales à l’international (McKinsey & Company, où il a passé quatorze ans, dont sept comme directeur associé).
Nous avons chacun plus de dix mille heures de pratique à notre actif. Dix mille heures passées, sur une vingtaine d’années de vie professionnelle, à préparer, mener, améliorer, recommencer des présentations, pour nous-mêmes comme pour nos clients, tous secteurs confondus. J’ai pour ma part mené plus de trois mille interviews en face-à-face avec de grands dirigeants, en français comme en anglais, dans des situations à fort enjeu.
Si l’on comptait en slides (c’est-à-dire en nombre de pages de présentation) plutôt qu’en heures, Andrés double sans doute les dix mille unités, grâce à son travail dans le cadre de comités de pilotage de plans stratégiques ou de réorganisations, ou les schémas directeurs de grands groupes.
Cet ouvrage est né de ces convictions, de la convergence de notre double expérience auprès de dirigeants de grands groupes dans tous les secteurs d’activité, de notre sensibilité se nourrissant de multiples cultures et de notre goût du partage. Cette méthode est aussi une suite naturelle et une extension de l’ouvrage sur le média training que j’ai publié en 2015 ( Le Média training , Eyrolles).
Vous souhaitez que les investisseurs soient rassurés par votre vision stratégique ? que votre assemblée générale approuve votre bilan et prolonge votre mandat ? que de nouveaux électeurs ou adhérents se rallient à votre cause ? Vous y arriverez pour autant que vos messages soient clairs et percutants, que vous racontiez une histoire engageante (le fameux storytelling ), que votre langage corporel inspire confiance et empathie… La forme prime sur le fond, qu’on le veuille ou non. C’est d’autant plus vrai dans notre monde surmédiatisé, débordant d’informations, où il devient de plus en plus difficile de capter l’attention de son public.
Vous ne vous transformerez certes pas en un John Fitzgerald Kennedy, mais vous pouvez devenir nettement plus performant en prenant connaissance des principes clés que nous vous proposons, et, avant tout et surtout, grâce à une pratique régulière. Cet ouvrage vous donne les clés pour comprendre le modèle anglo-américain et les outils qui vous permettront de pratiquer et de vous améliorer au quotidien.
Adrian Dearnell

1 Orateur.
2 Hachette UK, 2008.
MODE D’EMPLOI
STRUCTURE ET FORMAT DE CE LIVRE
Dans cet ouvrage, nous revendiquons une approche synthétique, permettant une lecture efficace par des dirigeants pris par le temps.
Le premier chapitre vous présente l’essentiel de notre propos, condensé en huit principes clés de communication : les « Communic8 » (prononcez « CommunicEight », comme le verbe to communicate ). Nous y présentons aussi les grandes lignes des cinq dimensions clés à maîtriser, depuis la page blanche de toute bonne présentation jusqu’aux remerciements de conclusion.
Les chapitres suivants détaillent chacune de ces dimensions. Le fil rouge de cet ouvrage est constitué d’une étude de cas présentée sur un mode narratif et composée de multiples expériences ou situations que nous avons pu rencontrer dans des entreprises de tous les secteurs. Le contexte spécifique de l’entreprise ainsi que les personnes sont fictifs, pour respecter l’évident devoir de confidentialité vis-à-vis des clients que nous avons accompagnés, mais bien représentatifs des réalités du terrain.
Nul besoin de lire cet ouvrage de façon linéaire : vous pouvez tout autant consulter directement tel ou tel aspect que vous souhaitez explorer, ou ouvrir cet ouvrage au hasard pour vous inspirer d’un concept clé exposé rapidement et d’un seul tenant.
Dans chaque section, vous trouverez les éléments suivants :

POINTS CLÉS
Les messages clés ; les bonnes pratiques ; le contexte ou la logique sous-jacente à ces messages et pratique.
Dans le corps du texte, les points clés sont illustrés par des références à des études (souvent issues de la psychologie comportementale), des cas concrets et exemples de speakers plus ou moins connus, plus ou moins « performants » (Confucius le disait lui-même : « L’homme sage apprend de ses erreurs. L’homme plus sage apprend des erreurs des autres »), et par des anecdotes issues de notre expérience de coaching et de conseil de dirigeants de grands groupes internationaux.
Les illustrations (études de cas, visuels, etc.) sont aussi l’occasion de présenter des outils, que vous pouvez mettre en pratique comme des check-lists , en préparant puis en faisant vos propres présentations ou pour celles auxquelles vous assistez. Fatalement, un ouvrage qui s’appuie sur la communication à l’anglo-américaine sera jalonné de termes de la langue anglaise passés en italique.
En fin de chapitre, nous récapitulons les outils dans un encadré comme celui ci-après et vous proposons quelques exercices.

Outils
Affirm Illustrate Recap (AIR) : … Storyboards : … Pyramid principle : le principe de la pyramide…
Ça se teste
Pitch : reprenez l’exemple… Comment ce pitch changerait-il si vous…
CHAPITRE 1
Le modèle anglo-américain décodé
« Communic8 » : les « 8 essentiels »

POINTS CLÉS

Pour s’y mettre dès demain, voici nos « 8 essentiels » :
1 Se mettre à la place de l’autre
2 Prendre possession de la salle
3 Donner à la forme autant d’importance qu’au fond
4 Commencer par la fin
5 Rester simple et bref
6 Réduire et répéter
7 S’entraîner
8 Questions-réponses : engager la conversation
Pour approfondir : Une présentation réussie se prépare et s’envisage comme une performance scénique. Elle raconte une histoire comportant des illustrations qui valorisent ce qui est dit, et emporte l’adhésion grâce à la pertinence du propos et à l’authenticité de la personne qui la mène. Les étapes pour construire une présentation réussie : définir le propos et le cadre de la présentation, structurer les sujets à traiter, argumenter les messages, synthétiser autour d’une histoire, et, finalement, faire la présentation. Ces étapes paraissent tomber sous le sens, mais le diable est dans les détails, ou, plus précisément, dans la rigueur nécessaire à peaufiner chaque étape.
HUIT POINTS POUR RÉUSSIR
Paul-Henri, la cinquantaine, DG de Besson & Frères, l’une des principales filiales industrielles cotées d’un grand groupe français, est anxieux à l’approche de son premier Investor Day , lors duquel il va être amené à présenter les axes stratégiques et les résultats financiers du groupe devant un parterre d’analystes et de banquiers d’affaires à l’affût, suite aux rumeurs d’une possible cession de la filiale. Paul-Henri a pourtant tous les atouts d’un manager à la française, ingénieur d’un corps prestigieux, inspecteur des finances. Un parcours sans faute dans le redressement et la croissance d’équipes de plus en plus importantes donc, jusqu’à occuper son premier poste exécutif de haut niveau, aux prises avec la holding du groupe et les actionnaires externes.
« Je ne suis pas très à l’aise dans la prise de parole en public, nous explique Paul-Henri. Les grands shows où le P-DG s’excite et se trémousse sur l’estrade, c’est pour les Américains, pas pour nous. »
Nous avons passé en revue des exemples de bonnes pratiques de présentation du monde politique (Obama, Churchill) au monde des affaires (Richard Branson, Steve Jobs, etc.). Mais ces exemples l’ont en partie rendu plus nerveux.
Paul-Henri poursuit : « Cela semble naturel, pour eux, mais la barre est très, très haute ! Et puis nous avons tout le contenu : nos chiffres sont très bons, on connaît notre business… Quelle perte de temps, cette présentation, j’ai autre chose à faire… »
Seulement voilà, le job du dirigeant d’aujourd’hui, avec son équipe, c’est aussi et, parfois, surtout d’incarner la stratégie et les résultats de l’entreprise. Dans une étude menée par le département de la recherche de la Société Générale, intitulée « CEO Value » 1 , les analystes montrent que la Bourse attribue une cote d’amour ou de désamour à une entreprise selon l’arrivée ou le départ d’un P-DG. Dès lors qu’un dirigeant très apprécié par le marché quitte sa fonction, le cours de la Bourse de l’entreprise chute. Inversement, lorsque ce même P-DG arrive dans une nouvelle société, le cours de celle-ci remonte. Le manager lui-même a donc capté une partie de la valeur boursière de l’entreprise et le marché s’est déterminé plus sur la personne que sur les données chiffrées de l’entreprise. Grâce à l’étude Société Générale, nous avons pour la première fois une preuve scientifique et objective démontrant que les dirigeants incarnent eux-mêmes une partie importante de la valeur boursière de leur entreprise. De là à penser que la parole de ces mêmes dirigeants a un impact fort sur la création ou la destruction de valeur de leur entreprise, il n’y a qu’un pas que nous franchissons sans hésiter, forts de notre expérience de vingt ans dans la communication financière et stratégique de sociétés cotées.
« D’accord, mais je n’ai pas le temps de devenir Steve Jobs. L’ Investor Day c’est jeudi, les slides sont prêtes… Comment je fais pour être à l’aise et convaincant alors que j’ai horreur de me donner en spectacle ? »
Le premier pas consiste à dédramatiser et à aller à l’essentiel. Votre public (les analystes, les banquiers, le comité d’entreprise, vos employés, vos clients, etc.) est composé d’êtres humains qui sont comme vous et moi. Ils cherchent des réponses simples et solides aux questions qu’ils se posent. Ils ont, comme vous, peu de temps, et ne s’intéressent pas aux détails qui ne répondent pas à leurs interrogations. Ils sont, comme vous, des êtres (en partie) irrationnels et sensibles, qui ont besoin d’être rassurés, motivés, voire inspirés pour vous suivre dans la voie que vous leur proposez.
Si vous deviez ne retenir qu’une chose, si vous ne deviez accorder à ce livre que dix minutes, voici les « Communic8 », huit points essentiels pour une présentation pertinente et efficace !
1 Mettez-vous à la place de l’autre. Il s’agit de mettre votre public au cœur de votre démarche. Si vous ne répondez pas directement à ses besoins, si vous ne répondez pas prioritairement à ses attentes, ce que vous dites ne sera pas retenu et n’aura aucun impact. Par exemple, un client a besoin d’être rassuré, un actionnaire cherche une raison pour investir, le journaliste une information nouvelle, le grand public la vulgarisation d’un sujet complexe, etc. Il est impératif d’adapter son discours au type de public auquel on s’adresse. Le point de départ n’est jamais ce qu’il vous plaît de dire, mais ce que le public a besoin d’entendre. Bâtir ce lien avec votre public en lui montrant explicitement que vous avez compris ses attentes est l’un des éléments clés d’une prise de parole réussie.
2 Prenez pleine possession de la salle. Les projecteurs sont sur vous, il faut l’assumer. En étant parfaitement à l’aise avec cette situation, vous gagnerez en puissance communicative. Une bonne communication orale est tranchée, vivace, souvent péremptoire. Elle n’a pas peur d’afficher son ambition de leadership haut et fort. Plus vous serez à l’aise avec votre pouvoir d’orateur, plus le public sera conquis. Il n’est rien de plus lassant pour un public que d’écouter un orateur qui n’affiche pas son envie de s’exprimer.
3 La forme compte autant que le fond . Qu’on le déplore ou non, l’ère du « tout-communication » dans laquelle nous vivons met en avant le paraître au détriment de l’être. Il faut apprendre à composer avec cette nouvelle donne, issue de la multiplication et de l’accélération de l’information, pour comprendre les bases de la communication moderne. Tout va tellement vite désormais, on a juste le temps de voir, à peine d’entendre, et absolument pas de comprendre…
4 Commencez par la fin. Faites votre conclusion au début de la présentation. Chacun comprendra ainsi immédiatement ce qu’il faudra en retenir et vous aurez capté votre public au moment où il est le plus réceptif, c’est-à-dire avant que son attention n’aille en diminuant avec l’heure qui tourne. On appelle cela la technique du « marteau à l’anglo-saxonne » en opposition à la technique de l’« entonnoir à la française » qui consiste à arriver progressivement à la conclusion, de manière cartésienne.
5 Restez simple et bref . Évitez les longs développements ou digressions qui risqueraient de perdre ou de lasser votre auditoire. Une communication efficace procède par messages clés, simples et brefs. Rappelez-vous ce rapport inverse entre longueur et impact d’une présentation : réduisez de moitié sa durée et vous doublerez votre impact.
6 Réduisez et répétez . Il est plus « impactant » de répéter plusieurs fois un même message que d’en asséner plusieurs une seule fois. Notre esprit a souvent besoin d’entendre trois fois un propos avant de l’avoir en mémoire. La plupart des mauvaises présentations sont surchargées d’informations disparates qui entrent par une oreille et ressortent par l’autre. Une bonne présentation contient peu de messages et s’efforce de revenir plusieurs fois dessus.
7 Entraînez-vous. Avoir l’air naturel en présentation nécessite encore plus de travail que de faire preuve de naturel en improvisant. Une présentation longuement préparée et souvent répétée devient naturelle pour l’orateur qui maîtrisera d’autant plus son sujet qu’il l’aura totalement intériorisé à force de le répéter. Son énergie se retrouve ainsi libérée de toute préoccupation sur le fond pour se mettre au service de la forme. Contrairement à ce que pensent beaucoup d’orateurs inexpérimentés qui invoquent cette excuse pour ne pas passer du temps à répéter avant le jour J, l’effet des répétitions ne nuit pas au naturel, mais bien au contraire, le renforce.
8 Les questions-réponses sont le moment le plus important de votre présentation. Dans la conception globale de votre intervention, priorisez la séance des questions-réponses : c’est le moment clé pour nouer un lien plus direct avec le public. Lors d’un tel exercice, vous aurez la pleine attention du public, bien plus qu’en présentation magistrale. Comme vous travaillez sans filet, le public sera d’autant plus attentif à vos propos et à votre comportement. Ne considérez pas la séance des questions-réponses comme un épilogue de l’histoire : c’est en réalité le chapitre le plus important de votre présentation.
« Vous dites que les questions-réponses sont le moment le plus important, mais c’est aux banquiers que vous devriez le dire !, reprend Paul-Henri. Rien que pendant les trois dernières années, j’ai conduit deux grosses cessions, une acquisition, et supervisé la filialisation de plusieurs activités. Et, en général, en fin de présentation, on se retrouve avec une ou deux questions, souvent posées par un analyste junior et qui, en fait, agace tout le monde en demandant des détails sur les provisions ou je ne sais quoi encore… »
Intéressant, et assez classique en effet. Nous demandons à Paul-Henri combien de temps est laissé aux questions-réponses.
« Eh bien, un bon quart d’heure ! Enfin, cinq à dix minutes à vrai dire… Nos métiers sont complexes et, nous nous devons d’être complets et précis dans l’information qu’on donne. Mais, encore une fois, vu les questions qu’on nous pose, même cinq minutes, ça paraît long… »
Le public ne pose peut-être pas de questions, car il ne sent pas chez l’orateur une réelle volonté d’échanger avec la salle. Combien de fois avez-vous entendu une présentation démarrer par « Nous voulons que cette présentation soit un véritable échange, sentez-vous libres de poser des questions… » pour ensuite être inondé par un flux ininterrompu de slides chargées de texte et de chiffres qu’on arrive à peine à lire, au rythme de plus d’une par minute, le tout accompagné d’un discours qui ne correspond pas toujours à ce que l’on voit. De telles présentations-fleuves ne constituent pas une réelle invitation au dialogue…
Nous recommandons à Paul-Henri de limiter la présentation formelle à vingt minutes, au maximum trente, et le prions de tenter une expérience inédite : consacrer au moins une demi-heure aux échanges avec la salle. De mauvaise grâce, Paul-Henri accepte de se prêter à l’exercice.
Quelques jours plus tard, nous lui envoyons un texto pour savoir comment s’est déroulée sa présentation à l’ Investor Day . « On n’a jamais eu autant de questions ! », nous répond-il.
Les Communic8 ont fait leurs preuves pour aller à l’essentiel, en particulier sur le last mile 2 , quand l’échéance approche, et qu’on doit faire au mieux avec ce que l’on a sous la main. Pour ceux qui souhaitent approfondir et s’améliorer dans la durée, nous avons creusé et codifié plus en détail les étapes à suivre pour construire et mener des présentations réussies.
DE LA PAGE BLANCHE AU JOUR J
Qu’est-ce qu’une présentation réussie, à l’anglo-américaine ? C’est une présentation qui : Se prépare et se mène comme une performance scénique. Raconte une histoire, avec des illustrations qui appuient solidement le propos. Emporte l’adhésion par la pertinence du propos et l’authenticité de la personne qui présente.
Comment construit-on une telle présentation ? Si le monde était composé d’agents rationnels, comme le suppose la théorie économique classique, le chemin entre la page blanche et la salle ou la scène de la présentation serait linéaire. En toute logique, on suivrait séquentiellement les étapes suivantes : Définir : quel est l’objet de la présentation ? quel est le public ? quel est le format le plus adapté ? que signifie « succès » dans ce cadre ? quelles sont les attentes de votre public ? Quelles sont vos propres attentes ? Structurer : quels sont les chapitres, dimensions, axes principaux à traiter afin de s’assurer que l’on répond bien aux objectifs définis ? Argumenter : quels sont les chiffres, faits, études de référence, témoignages, etc., qui appuient le mieux les messages à faire passer et les questions qui peuvent se poser ? quelle est la formalisation la plus adaptée (choix ou combinaison de textes, d’éléments audiovisuels, de témoignages en direct, de démonstrations d’outils, etc.) ? Synthétiser : une fois qu’on dispose de toute la matière, comment « raconter l’histoire » ? comment « vendre les messages » ? et, surtout, à quels messages donner la priorité absolue ? « Délivrer » sa présentation : une fois que la matière est prête, aussi bien sur le fond que sur la forme, il n’y a en théorie plus de questions à se poser. Il s’agit surtout de répéter, répéter, répéter, et de soigner les facteurs humains de la présentation comme la voix, la posture, la gestuelle, etc. C’est ce que les Anglo-Américains appellent « “délivrer” une présentation » (de l’anglais to deliver ), car il ne s’agit pas seulement de faire cette dernière, mais bel et bien de réaliser une véritable performance sur scène.
Dans ce livre, nous allons cependant suivre le chemin dans l’autre sens. En partie, pour walk the talk (respecter sa parole, faire ce que l’on dit) et suivre l’un des commandements de notre Communic8 : commencer par la fin. En partie aussi, car nous avons remarqué que cela correspondait davantage à la réalité sur le terrain. Nombre d’appels de nos clients sont motivés par des situations de dernière minute, pour faire des répétitions de présentations qui auront lieu dans les quarante-huit heures suivantes, et pour lesquelles les supports de présentation sont parfois encore en cours d’élaboration.
Comme le soulignent de nombreux chercheurs en psychologie comportementale, comme Daniel Kahneman (prix Nobel d’économie en 2002 pour ses travaux sur la prise de décision) ou Dan Ariely (auteur du best-seller Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions , HarperCollins, 2008), nous sommes prévisiblement irrationnels, sujets à de nombreux biais cognitifs, et surtout procrastinons irrésistiblement, tant au niveau personnel qu’institutionnel. Pris par l’urgence, nous voulons « assurer » sur scène, sommes stimulés à l’idée de briller et avons peur de donner une mauvaise impression. Nous accordons donc naturellement plus d’importance à cette dernière étape. Nous verrons qu’il est tout à fait possible de s’en sortir en s’y mettant à la dernière minute, mais espérons vous convaincre aussi qu’en soignant les étapes depuis le début, on peut engranger des résultats encore meilleurs.
Nous avons donc structuré ce livre en sections, qui couvrent chacune de ces étapes en allant à rebours, depuis la salle ou la scène de présentation jusqu’à la page blanche. « Délivrer » sa présentation : une présentation n’est réussie que si vous « assurez » le jour J. Sans cela, vous gâchez des semaines, voire des mois de travail sur le terrain, et engagez votre crédibilité et celle de votre organisation. Cette section est votre kit de survie si votre présentation se tient demain matin ou dans une semaine, et que vous n’avez pas matériellement le temps de changer la substance des slides ou de tout autre support. Avec les outils que nous vous proposons, vous vous en sortirez très décemment, voire héroïquement, et haut la main. Synthétiser : on s’attarde en général sur l’art du pitch et du storytelling , car, notamment dans les grands groupes, beaucoup de présentations sont préparées par des consultants, des banquiers, des analystes du staff (personnel). Si ces documents sont très clairs et nets, ils sont somme toute un peu… boring (ennuyeux) , et on a parfois du mal à en faire ressortir l’essentiel. Cette section vous concerne si vous êtes de ceux qui pensent qu’il faut au moins soixante slides et une heure de présentation pour pouvoir faire passer un quelconque message. Structurer : on passe ensuite à la structuration, car à force de recycler les slides , on se retrouve parfois avec des présentations sans queue ni tête (plusieurs queues ou plusieurs têtes d’ailleurs), avec un sommaire qui ne permet pas de comprendre le contenu des sections, et des slides dont le contenu n’est pas cohérent avec le message indiqué dans le titre ou exprimé à l’oral. Cette section est destinée à ceux qui apprécient la beauté formelle d’une présentation logique, carrée, ciselée, sans élément superflu et où tout est à sa place. Argumenter : attardons-nous un moment sur les slides en tant que telles, tellement on confond parfois la présentation (le propos, l’orateur, le public, la conversation) avec ce qui ne doit être qu’un support de présentation. Cette section vise ceux qui souhaitent se libérer de la dictature des slides pour mieux les asservir et les remettre à leur place d’outil et d’aide efficace à la présentation. Définir : on termine par le début, à savoir les questions fondamentales que l’on devrait se poser en amont, avant de recycler des sl ides ou de sous-traiter la production de documents sans avoir bien posé le pourquoi du comment. Cette section est pour vous si vous avez le courage de vous confronter à la peur de la page blanche.
By the way 3 , qu’y a-t-il d’anglo-américain dans tout ceci ? Sur le fond, pas grand-chose en fait. Dans la section Synthétiser, nous (re)découvrirons que le storytelling , qui semble puiser ses racines dans la Grèce antique, est peut-être apparu bien avant : dès que les êtres humains ont commencé à se réunir autour du feu ou devant des peintures rupestres pour échanger et se raconter des histoires.
Toutefois, les Anglo-Américains ont un certain avantage culturel, qu’il est utile de comprendre, en partie comme source d’inspiration pour une communication efficace, quel que soit le contexte, en partie car l’anglais étant aujourd’hui la langue internationale des affaires, les codes culturels véhiculés par cette langue sont implicitement à l’œuvre dans tout contexte multiculturel. C’est pourquoi, avant de poursuivre notre étude de cas, nous explorerons plus en détail dans le chapitre suivant le contraste culturel entre les Anglo-Américains et les personnes de culture « latine », et comment ceci « impacte » les modes de communication.
Nous vous souhaitons bonne route pour vos futures présentations et dans l’exploration du modèle anglo-américain. En espérant que vous y trouverez l’inspiration pour ciseler votre propre style et surtout l’envie de pratiquer !

Outils
COMMUNIC8 : les « 8 essentiels » Définir, Structurer, Argumenter, Synthétiser, Délivrer sa présentation : une approche systématique pour ceux qui souhaitent travailler le fond
Ça se teste

Pensez à la dernière présentation à laquelle vous avez assisté. Comment évaluez-vous l’orateur à l’aune des Communic8 ? Avez-vous senti qu’on s’adressait à vous ? que la présentation répondait à vos attentes ? Avez-vous compris pourquoi vous étiez là ? Avez-vous senti la présence de l’orateur ? A-t-il su capter l’attention de la salle ? La présentation était-elle pertinente et adaptée aux propos dans son contenu et dans sa forme ? Avez-vous été inspiré ? ému ? mobilisé ? À quel moment avez-vous compris quel était, en définitive, le message clé de la présentation ? dans les trois premières minutes ? vers la fin ? à aucun moment ? Le discours était-il clair ? simple ? bref ? Avez-vous retenu un ou plusieurs mots clés, slogans, mantras qui ont été répétés trois fois ou plus dans la présentation ? Si vous deviez résumer la présentation en un mot que vous avez entendu, quel serait-il ? L’orateur semblait-il bien préparé ? Dégageait-il une aura de confiance ? de la solidité ? de la crédibilité ? du charisme ? de la compétence ? Si vous deviez décrire en un mot cette personne, que diriez-vous ?

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