L inbound marketing au quotidien
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Description


"C'est désormais par l'offre que l'on suscite la demande...

et non l'inverse !"



Fondé sur quatre valeurs du désir - l'humour, l'intrigue, l'inattendu, la séduction - l'Inbound Marketing s'inscrit résolument dans une démarche collaborative. Son ambition, faire venir à soi les clients au lieu d'aller les chercher, exige un changement de paradigme axé, au-delà du partage du savoir, sur davantage de partenariat et d'engagements réciproques.



Mais comment attirer les visiteurs et les transformer en clients ? Cet ouvrage répond à cet objectif en proposant de nouveaux concepts, des outils d'aide à la mise en oeuvre et de bonnes pratiques. L'ouvrage est illustré de nombreux exemples concrets.



L'Inbound Marketing intègre bien sûr la révolution digitale en se fondant sur le principe suivant : le désir précède le besoin. De plus, l'auteur a tenu à vous faire vivre l'Inbound Marketing au quotidien en approfondissant ses quatre cultures : la Différence, l'Obsession-Client, la Stratégie Digitale et le Brand Content.




  • Préface de Gabriel Dabi-Schwebel


  • PARTIE I - Il était une fois L'INBOUND MARKETING


  • PARTIE II - LA DIFFÉRENCE ou comment passer de l'indifférence... à la différence


  • PARTIE III - L'OBSESSION-CLIENT ou comment vivre sa marque par le regard de ses clients


  • PARTIE IV - LA STRATÉGIE DIGITALE nu une révolution en marche


  • PARTIE V - BRAND CONTENT ou la stratégie du contenu de marque, l'impertinence en plus


  • Conclusion - L'Inbound Marketing ou le sens du partage

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 12 avril 2018
Nombre de lectures 120
EAN13 9782212672077
Langue Français
Poids de l'ouvrage 1 Mo

Informations légales : prix de location à la page 0,0045€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

“C’EST DÉSORMAIS PAR L’OFFRE QUE L’ON SUSCITE LA DEMANDE… ET NON L’INVERSE !”
Fondé sur quatre valeurs du désir – l’humour, l’intrigue, l’inattendu, la séduction – l’Inbound Marketing s’inscrit résolument dans une démarche collaborative. Son ambition, faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher, exige un changement de paradigme axé, au-delà du partage du savoir, sur davantage de partenariat et d’engagements réciproques.
Mais comment attirer les visiteurs et les transformer en clients ? Cet ouvrage répond à cet objectif en proposant de nouveaux concepts, des outils d’aide à la mise en œuvre et de bonnes pratiques. L’ouvrage est illustré de nombreux exemples concrets.
L’Inbound Marketing intègre bien sûr la révolution digitale en se fondant sur le principe suivant : le désir précède le besoin . De plus, l’auteur a tenu à vous faire vivre l’Inbound Marketing au quotidien en approfondissant ses quatre cultures : la Différence, l’Obsession-Client, la Stratégie Digitale et le Brand Content.

Gabriel Szapiro est Directeur des Stratégies à l’agence 1min30, agence conseil en marketing et communication, spécialisée en Inbound Marketing. Il est également l’auteur de trois ouvrages sur la communication BtoB aux éditions Eyrolles et de deux autres ouvrages collaboratifs chez Pearson. Son précèdent ouvrage sur l’Inbound Marketing a été publié chez Jacques-Marie Laffont éditeur. Il intervient également dans de grandes écoles commerciales sur cette thématique.
GABRIEL SZAPIRO

INBOUND MARKETING AU QUOTIDIEN
MODE D'EMPLOI, NOUVEAUX CONCEPTS, BONNES PRATIQUES, SUCCESS STORIES, BONS PLANS, BOÎTE À OUTILS
Préface de Gabriel Dabi-Schwebel
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2018 ISBN : 978-2-212-56720-5
SOMMAIRE
Préface de Gabriel Dabi- Schwebel
Prologue
PARTIE I – Il était une fois L'INBOUND MARKETING
PARTIE II – LA DIFFÉRENCE ou comment passer de l'indifférence… à la différence
PARTIE III – L'OBSESSION-CLIENT ou comment vivre sa marque par le regard de ses clients
PARTIE IV – LA STRATÉGIE DIGITALE ou une révolution en marche
PARTIE V – BRAND CONTENT ou la stratégie du contenu de marque, l'impertinence en plus
Conclusion L ’Inbound Marketing ou le sens du partage
Fin
Bibliographie
Index
Préface
Le premier livre de Gabriel Szapiro sur l’Inbound Marketing, L’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa (Grand Prix du Livre de marketing 2016 décerné par les DCF) avait montré la voie : celle d’un passionné de cette nouvelle approche marketing, doté d’une écriture alerte, impertinente voire paradoxale.
Aujourd’hui, ce deuxième ouvrage s’inscrit dans un nouveau paradigme, celui de faire découvrir les « coulisses » de l’Inbound Marketing avec de nouveaux concepts, de bonnes pratiques, de bons plans pour s’approprier plus aisément la transformation digitale et l’âme de l’Inbound Marketing : le Brand Content.
Pour clarifier son propos, Gabriel Szapiro a mis l’accent sur 4 cultures de l’Inbound Marketing : la Différence, fondement de l’identité de marque, l’Obsession-Client, la Stratégie Digitale, et le Brand Content. Quatre cultures qui, comme le veut la définition de l’Inbound Marketing, font venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher : la Différence. Ce livre rappelle une idée force de l’auteur, le rôle du Mapping de Positionnement ou l’art de trouver quatre positionnements selon quatre visions de l’entreprise avant, in fine , de définir son positionnement différenciateur, source même de l’identité de marque. l’Obsession-Client. Initié, il y a quelques années, par la société Oracle, avec son fameux « Customer Obsessed Marketing », l’auteur souligne l’importance du « parcours initiatique » des personas dans leur recherche d’informations et plus particulièrement selon le « Customer Digital Journey ». Une anecdote étonnante à lire : celle du célèbre violoniste virtuose Joshua Bell jouant dans une station de métro new-yorkaise, seul devant quelques passants épars…illustrant par là l’intérêt de bien cerner les « Touching Points » (points de contact). la Stratégie Digitale. Gabriel Szapiro s’immisce dans tous les arcanes de la stratégie digitale et détaille tous les bons plans aptes à optimiser l’impact des médias numériques : site, blog, réseaux sociaux, référencement. Sans oublier le rôle primordial des KPIs (Key Performance Indicators). Initiative heureuse, l’auteur s’attache à démystifier la complexité des actions digitales, en proposant des « Best Practices » immédiatement opérationnelles. le Brand Content. Nul ne peut s’engager en Inbound Marketing, sans approfondir le contenu de marque. L’auteur, avec humour, vous initie à explorer 7 voies d’émotion et d’impertinence. Un moment de plaisir marqué du sceau de la créativité et de l’ouverture aux nouvelles tendances de la communication.
Dépêchez-vous de lire ces pages et d’appréhender ainsi l’Inbound Marketing dans tous ses aspects et dans tous ses contours. Mais, au fond, ce livre n’est-il pas l’exemple même d’une démarche réussie d’Inbound Marketing ?
Gabriel DABI-SCHWEBEL
Fondateur de l’Agence 1min30 Leader en Inbound Marketing
Prologue
« Sans l’Inbound Marketing, le marketing ne serait qu’une technique alors qu’il participe aujourd’hui d’un nouvel art de vivre professionnel. »
G ABRIEL S ZAPIRO
Nul ne sait comment la société va réagir aux incertitudes climatiques, annonciatrices de catastrophes prochaines. Assurément, là comme ailleurs, l’esprit, espérons-le collaboratif entre les nations, devrait prévaloir pour le bien de tous.
À l’instar de Jeremy Rifkin, qui annonçait dans son livre La Troisième révolution industrielle 1 , « le nouveau modèle économique sera fondé sur le partage et les communautés collaboratives », cette notion du « réussir ensemble » commence à instiller nos comportements. Enfin ! En marketing, les thuriféraires du marketing de la demande doivent inventer un nouveau mode de pensée : le marketing de l’offre… c’est-à-dire anticiper les désirs latents de leurs prospects/clients, en favorisant de nouvelles relations fondées sur la cocréation. L’économie du partage d’où émergent Uber, Airbnb, Blablacar, Drivy (spécialiste de locations de voitures entre particuliers) en concurrence déjà avec Ouicar, en passant par Youpijob (suivre des petits travaux à la demande), et bien d’autres dans tous les secteurs économiques, s’illustre par des business plans encore mal maîtrisés.
« E pur, si muove »… « et pourtant elle tourne », comme l’a si bien exprimé Galilée, nul n’entrevoit d’arrêter ce phénomène, bien au contraire ! Une histoire édifiante
Le Turner Prize, le prix de l’art contemporain, le plus important au monde créé en 1984 par le Tate Britain Museum, a été attribué à un atelier nommé « Assemble »… Comme l’a si bien écrit Michel Guerria, éditorialiste au Monde , « le prix n’a pas récompensé un peintre, un sculpteur, un photographe, un vidéaste ou un performeur… mais plusieurs architectes (18), venus hilares chercher leur trophée ». Il ajoute : « Pourquoi ont-ils gagné ? Ils n’ont pas signé un bâtiment spectaculaire, une de ces sculptures futuristes… Non, ils ont gagné parce qu’ils travaillent le sens du collectif. Ils refusent l’image de l’artiste démiurge. Ils n’informent pas, ils écrivent. Ils n’excluent pas, ils réunissent. Ils provoquent des rencontres, mélangent les cultures, écoutent ceux qui ne parlent pas. »
L’Inbound Marketing relève de cette vision, il s’inscrit résolument dans cette démarche collaborative. Son ambition : « faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher » exige un changement de paradigme fondé, au-delà du partage du savoir, sur davantage d’humilité, d’éthique, de partenariat et d’engagements réciproques. Certains contemporains estiment cependant qu’au fond, rien ne change, et que cette tunique de Nessus n’a pour seul objectif que d’entraîner les adeptes de l’Inbound Marketing à investir beaucoup plus qu’ils ne l’auraient fait dans le cadre d’une approche classique du marketing. Ils ont tort ! Pour une raison très simple : l’information se diffuse à une telle vitesse que jouer les Cassandres et les experts péremptoires ne sert à rien. À l’heure de la mondialisation des idées, la dichotomie entre ceux qui savent et ceux qui ne savent pas n’existe plus. Au lieu de vous réfugier dans un pré carré illusoire de connaissances, adoptez l’Inbound Marketing, et recherchez la créativité de chacun (client, collaborateur, fournisseur, influenceur) au bénéfice de tous. Un nouveau livre pour vivre quotidiennement l’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing entre dans votre entreprise. Un choix décisif qui entraîne une nouvelle exigence : mettre en œuvre une stratégie d’appâts progressifs qui s’inscrit au sein d’un « Tunnel de Persuasion » — expression préférée à celle de « Tunnel de Conversion ». Après avoir écrit L’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa 2 , l’auteur a pour ambition dans cet ouvrage d’accompagner quotidiennement le responsable du marketing et de la communication dans sa démarche, en lui proposant un mode d’emploi, des bonnes pratiques, des bons plans, des success stories. En bref, au-delà de la recherche préalable d’une identité de marque et d’un positionnement différenciateur, l’auteur partage la vie d’une entreprise confrontée à la fois à des contraintes financières et à la volonté de « construire » une stratégie d’Inbound Marketing. Il souhaite que le lecteur y trouve non seulement des recettes utiles à son activité professionnelle mais également une source d’innovation sur le plan de la communication, associant la stratégie de l’Océan Bleu, chère à Chan Kim, à la stratégie du Sherpa, chère à l’auteur. Avec, en plus, le désir d’accompagner les dirigeants d’entreprise et plus particulièrement les chefs de projet dans la conduite réussie de l’Inbound Marketing.

1. Jeremy Rifkin, La Troisième révolution industrielle , Les Liens qui Libèrent Éditions, 2012.
2. Gabriel Szapiro, L’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa , Jacques Marie Laffont Éditeur, 2015.
Partie I
IL ÉTAIT UNE FOIS
L'INBOUND MARKETING
« Celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre. »
S UN T ZU

L’Inbound Marketing : une nouvelle vision du marketing ou comment faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher.
Jamais, plus qu’aujourd’hui, les techniques habituelles de marketing fondées sur le Push et l’entrisme n’ont atteint à ce point leurs limites. La raison essentielle ? La révolution digitale. Vocus Cision l’illustre parfaitement à la suite de l’interview de 110 directeurs de marketing issus du BtoB ou du BtoC. Inbound Marketing : où en est-on ?

Tableau 1.1. Comparatif Push Marketing/Inbound Marketing
Tactiques Push Marketing utilisées par les entreprises
Techniques Inbound Marketing utilisées par les entreprises E-mailing : 89 % Salons : 57 % Achat d’espaces publicitaires : 37 % Télémarketing : 26 % Publipostage : 23 % Campagne SMS : 13 % Street marketing : 8 % Réseaux sociaux : 84 % SEO référencement : 70 % Production de contenus : 56 % Blog : 41 %
Source : Pim- Bim , 2017.

Figure 1.1 - Quelles sont les techniques les plus efficaces en Inbound Marketing ?

Source : étude NetProspex/Ascend2. Fondement de l’Inbound Marketing : la production de contenus
Comme nous le verrons au chapitre 5, la production de contenus constitue le nœud gordien de toute la stratégie de l’Inbound Marketing. Aussi le contenu de marque relève-t-il d’une politique à moyen et long terme, organisée autour d’une véritable ligne éditoriale sous l’égide d’un comité ad hoc .

Tableau 1.2. Pourquoi les entreprises produisent-elles du contenu ?
Se positionner comme expert
4,14
Générer des contacts
4,03
Améliorer le référencement
3,78
Animer les réseaux sociaux
3,66
Être relayé dans les médias
3,47
Source : Aquent (évaluation de 1 à 5, le 5 signifie tout à fait d’accord).
Là commence le malentendu sur la perception de l’image souhaitée, eu égard aux nouveaux comportements des cibles concernées : l’image d’expert ne relève plus de l’approche transactionnelle de celui qui sait vers celui qui ne sait pas mais du désir des uns et des autres de partager l’information .
Suivant en cela Jeremy Rifkin, les entreprises ne bénéficient de cette identité qu’à la condition qu’elles développent une communication collaborative.
L’Inbound Marketing s’inscrit en rupture avec les codes habituels du marketing, et privilégie la conviction partagée en lieu et place d’une persuasion unilatérale, voire autoritaire.
Doit-on alors céder aux sirènes d’une démarche purement altruiste en perdant de vue les exigences de rentabilité ? Certes non ! L’Inbound Marketing n’aura définitivement acquis ses lettres de noblesse qu’à la condition de prouver son efficacité par les performances obtenues tant sur le plan marketing/communication que commercial. Donner envie ou la stratégie d’influence
Le consommateur a changé : il est devenu un « consommacteur » qui s’informe, consulte, partage ses idées, à l’aide d’un compagnon disponible ouvert à toutes les innovations : Internet et son aide de camp, Google, associé à tous les sites, plates-formes et autres portails prêts à vous séduire.
Croyez-vous que l’affirmation péremptoire de votre expertise suffise à convertir un prospect en client ? Entouré de tous les stimuli imaginables, votre prospect s’attarde sur la « carte du Tendre » à l’image des gentes dames du XVII e siècle, se complaisant à faire languir leurs prétendants. Une solution pour accélérer la prise de décision en votre faveur : maîtriser le circuit d’influence et interagir avec les différentes cibles à leur demande . Cibles comportementales : de l’influence à la conviction
Selon leur degré d’influence, vos cibles se subdivisent en sept strates :

Figure 1.2 - Les 7 strates de cible

À chacune de ces cibles correspondent des stratégies de communication spécifiques : Collaborateurs Stratégie d’Adhésion. Ambassadeurs (clients fidèles) Stratégie de Partenariat. Early Adopters (nouveaux clients) Stratégie de Cocooning. Influenceurs Stratégie d’Influence. Décideurs Stratégie de Conquête. Utilisateurs Stratégie d’Image. Prospects Stratégie de Notoriété.

BON PLAN
Typologie et segmentation rapides de votre fichier
1/ Évaluer et déterminer chacune de vos cibles selon les sept stratégies ci-avant.
2/ En particulier, privilégier les cibles suivantes : Ambassadeurs, Early Adopters et Décideurs.
3/ Concevoir les sept stratégies adaptées aux sept cibles précitées en déterminant les médias prioritaires.
4/ Établir un tableau de bord (ROI) pour chacune des stratégies – cf. plus loin les Key Performance Indicators (KPIs). Personas : quand la décision rationnelle vient justifier un choix émotionnel
Vendre, c’est d’abord connaître l’autre. Arthur Rimbaud avec sa fameuse formule « Je est un autre » avait déjà compris, bien avant l’Inbound Marketing, la valeur inestimable du mimétisme pour toucher son public.
Aussi, loin d’une approche intrusive, l’analyse des Personas introduit-elle l’émotion, l’expérience-client et le parcours d’achat au cœur même d’une vision cartésienne.
Définition des Personas
Un Persona, plus communément appelé « Buyer-Persona », est la représentation virtuelle du client idéal fondée sur son comportement rationnel et émotionnel.
Au lieu de définir prosaïquement votre cible selon des critères uniquement quantitatifs – catégorie socioprofessionnelle (CSP), fonction, taille de l’entreprise, activité… – la sélection des Personas vous incite à « suivre » votre prospect dans les dédales de son parcours d’achat et de son comportement erratique.
Personnalisation des Buyer-Personas
Définir ce process de conviction vous conduit à percevoir le comportement et le style du Persona dans sa recherche de l’information, puis de son achat. Au-delà des critères classiques d’analyse d’un Persona ( cf. tableau ci-après), trois critères discriminants favorisent sa personnalisation et la mise en avant des Touching Points (points de contact pour le joindre) : son Customer Digital Journey ou le voyage digital du client lors de sa quête d’information ; son comportement relationnel et émotionnel vis-à-vis de la marque ; ses freins à l’achat d’un produit ou d’une prestation.

LES FONDAMENTAUX
Critères prioritaires d’analyse d’un Persona Information démographique : âge, CSP, lieu de résidence. Information sur l’emploi : fonction, niveau de décision. Comportement socioculturel : pôles d’intérêt, style de vie. Objectifs professionnels : anticipation de son avenir professionnel. « Points de douleur » pour atteindre ces objectifs : rappel des « nœuds » professionnels rendant difficile la réalisation de ses objectifs. Plus les trois points cités plus haut : Customer Digital Journey ; comportement rationnel et émotionnel vis-à-vis de la marque ; freins à l’achat.

Notre conseil
N’oubliez pas d’associer à chacun des Personas un nom évocateur, rappelant immédiatement leur typologie comportementale dans la relation avec la marque.

Exemple

Figure 1.3 – Le style de vie de Julie

Source : Groupe R9/étude sur le Persona Julie pour Nouvelles Frontières .

Exemple
Une saga d’e-mailings selon les différents Personas pour le Cabinet d’Ormane
Le Cabinet d’Ormane, expert européen en recouvrement de créances, a imaginé une série de Personas identifiés par des surnoms révélateurs qui reçoivent, évidemment, des sagas d’e-mailings différenciés. Les non-clients qui ont demandé la documentation et qui n’ont pas renvoyé de contrat : les leads qualifiés . Les non-clients qui ont rempli une partie du formulaire et qui n’ont pas demandé la documentation : les abandonnistes . Les clients qui n’ont pas renouvelé leur collaboration depuis deux ans : les endormis . Les clients qui renvoient régulièrement leur dossier de créances : les fidèles . Les clients qui ont renvoyé un seul dossier et n’ont pas renouvelé leur collaboration depuis cinq ans : les one-shot . Les non-clients qui arrivent par sérendipité : les suspects .
Un premier e-mailing pour « les endormis ».

Figure 1.4 – Redécouvrir le Cabinet d’Ormane *

* : Le Cabinet d’Ormane envisage de modifier son nom de marque. Ne vous étonnez pas de voir apparaître par la suite les appellations « Dormane » et « Cabinet Dormane » dans les prochains visuels. Stratégie du Sherpa : six étapes + une pour transformer un suspect en coacteur
La stratégie du Sherpa – au contraire de celle de Brian Halligan concentrée sur quatre étapes – Attirer, Convertir, Conclure et Enchanter – repose sur six étapes + une.

Figure 1.5 - Les 7 étapes pour transformer votre suspect en coacteur

Pourquoi une 7 e étape : Ouvrir ?
L’Inbound Marketing a pour ambition de créer des communautés solidaires tant au sein de l’entreprise qu’entre celle-ci et ses partenaires extérieurs (clients, consultants, fournisseurs…) pour concevoir des produits, des prestations, des stratégies communes. Chacune des étapes génère des objectifs, des médias et des contenus adaptés, afin, in fine , de partager avec tous les acteurs de l’entreprise un destin commun profitable à tous.
1/ Générer du trafic

Figure 1.6 – Du référencement naturel SEO au Social Media

2/ Transformer en prospect

Figure 1.7 – Des webinaires à la politique d’appâts

MQL : Marketing Qualified Leads.
SQL : Sales Qualified Leads.
3/ Convertir en client

Figure 1.8 – Du Marketing Automation à l’évangélisation

4/ Coconstruire avec ses clients

Figure 1.9 – De la « Reward Policy » au Club « Partenaires »

Ces différents schémas constituent un « fil rouge » stratégique pour élaborer successivement les politiques de « l’entonnoir de persuasion » (ou « de conversion » pour les puristes).

Notre conseil
Suivre régulièrement les résultats obtenus associés à chacune des stratégies. Aussi le directeur marketing disposera-t-il d’une vision claire et chiffrée de la progression des quatre objectifs ci-avant. Planning des premières actions
Adopter l’Inbound Marketing requiert une maîtrise des différentes étapes successives de la stratégie du Sherpa. Le directeur marketing devient alors un metteur en scène, faisant, comme au théâtre, entrer ses personnages (ici, les différents médias) au rythme de ses objectifs et de l’expérience client.
Cette fonction demande créativité, rigueur et surtout contrôle de l’efficacité des actions entreprises, pour éviter le gaspillage de temps et d’argent.

NE VOUS Y TROMPEZ PAS !

Attention à la surdose d’appâts et la démultiplication de messages inutiles , à la redondance d’informations par une répartition abusive, tous azimuts via les réseaux sociaux. Certes, cette boulimie pourrait, dans un premier temps, favoriser le référencement naturel, voire une augmentation de visites de votre site… et encore ! En noyant l’internaute sous une avalanche de messages diffus, il rejettera, la surprise passée, votre logomachie, et par là, s’éloignera de vos propres médias (site, blog, réseaux sociaux…).
Combien de Community Managers se valorisent auprès de leur direction, en étalant le nombre d’articles quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement parus dans tous les réseaux sociaux ?
Profusion de mots ne rime pas avec intérêt, même si souvent le référencement peut y trouver son compte. Privilégiez la pertinence d’un article, fondé souvent sur la valeur d’un parti pris et l’analyse d’un expert, au lieu de se réfugier dans l’apparent professionnalisme de la quantité. L’internaute sait choisir, il vous saura gré de la récurrence modérée d’articles de fond, et vous tiendra rigueur, en revanche, de la banalité, des lieux communs et autres amoncellements d’informations issues d’une curation hâtive.
Il est vrai que les éditoriaux originaux issus d’un regard différent exigent du temps. Mais quel atout pour l’entreprise qui anticipe de nombreux téléchargements et sa diffusion élargie auprès de tiers !

Notre conseil
Faites toujours le choix de la différence, de l’inattendu et de l’originalité.

Tableau 1. 3. Planning des premières actions pour entrer en Inbound Marketing (de janvier à mai par exemple)
Analyse des Cibles, Positionnement différenciateur, Identité de Marque, Signature, Stratégie Globale de Communication
Mise en œuvre de la Stratégie digitale puis de la Stratégie globale + contrôle + suivi + Tableau de bord
Janvier
Février
Mars
Avril
Mai
Segmentation et typologie des cibles (Personas)
Workshop interne ou avec l'Agence de Communication
Élaboration de la stratégie globale de communication (en particulier la stratégie digitale)
Écriture de 30 articles pour le Blog (dans un esprit altruiste)
Élaboration d'une stratégie d'événements (clubs, conventions…)
Interview des Personas selon le Circuit d'Influence
Restitution des informations ci-après :
- Mise en avant des questions prioritaires que se posent les Personas
- Élaboration du positionnement diférenciateur
- Recherche de la signature
- Identité de marque avec mise en avant des valeurs
- Mise en avant des nouvelles offres (Océan Bleu)
- Première approche de la ligne éditoriale + thématiques associées
Création d'un nouveau site beaucoup plus interractif (CTA, appâts)
Finalisation du Tableau de Bord (KPIs)
Contrôle des performances de la stratégie d'Inbound Marketing (KPIs)
Benchmark de sites concurrents (analyse de leurs positionnements respectifs)
Création de landing pages + kit mailing + A/B testing + tableau de bord
Élaboration de la stratégie d'Appâts
Développement d'une stratégie complémentaire de la Longue Traîne
Analyse de votre site + mise en avant des aspects restrictifs et positifs (audit du site sur le plan référencement)
Publication du blog
Conception d'une stratégie de Relations Presse et bloggueurs influents
Stratégie de Community Management TOFU, MOFU, BOFU : la stratégie Inbound Marketing tout au long du « Tunnel de Persuasion »
Start-up, consultants ou autres dirigeants de PME submergés de contraintes de toutes parts, ne désespérez pas de l’Inbound Marketing vu son apparente complexité ! Pour « suivre » cette stratégie, pratiquez dans un premier temps l’Inbound Marketing selon les acronymes étranges mais efficaces : TOFU, MOFU, BOFU – étapes successives du Tunnel de Persuasion.
TOFU ou Top Of the FUnnel
Imaginé d’abord par les Américains de la Silicon Valley, le TOFU rassemble toutes les actions correspondant à la phase Découverte de la marque incluant évidemment ces notions aléatoires de l’attirance et de la séduction.

LES FONDAMENTAUX
TOFU Positionnement différenciateur ligne éditoriale. Site. Blog. E-newsletter. Mots-clés Google Adwords. Création de contenus (articles, Livres Blancs…). Réseaux sociaux via un logiciel de répartition de contenus (Buffer, Hootsuite).
À cette étape, l’esprit TOFU s’inscrit dans une vision pédagogique, éducative de la marque afin de véhiculer progressivement une image d’expert reconnu dans son domaine d’excellence.
MOFU ou Middle Of the FUnnel
Étape essentielle où le visiteur devient un lead repéré et identifié. Les actions correspondent ici à la phase de conviction (avant même celle de conversion). Le prospect s’intéresse à vos messages, en acceptant de laisser volontairement son empreinte c’est-à-dire : ses coordonnées. À vous de saisir l’opportunité de susciter, via des appâts utiles, l’envie de vous connaître ou de l’inciter à vous contacter.

LES FONDAMENTAUX
MOFU CTA différenciés (Call To Action). Landing Pages (pages d’atterrissage). Vidéos (témoignages, nouvelles prestations). Webinaires. Saga d’e-mailings selon les Personas reliés par le Marketing Automation. Événements privilégiés (petits déjeuners, séminaires). Contenu de marque axé sur les plus-values de l’entreprise.
Est-il temps de passer à l’acte commercial ? Encore un instant…
BOFU ou Bottom Of the FUnnel
Voilà le moment tant attendu ! Vos leads devenus MQL (Marketing Qualified Leads) se transforment en SQL (Sales Qualified Leads). Comment définir ces SQL ?
Difficile exercice qui demande expérience et légitimation via un scoring (KPIs) à concevoir. Sans en référer au fameux « patience et longueur de temps font plus que force ni que rage » cher à La Fontaine, testez l’efficacité de vos différents contenus et la puissance de certains réseaux sociaux.

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