El arte de la comunicación eficaz y persuasiva

Richard Storey

Description

Muchas personas pasan parte de su tiempo comunicándose de numerosas formas con personas de diferente profesión y nivel cultural (jefes, colaboradores o clientes). En ocasiones deben plantear sus ideas y proyectos para su aceptación y puesta en práctica. Por ello, la capacidad más importante es la persuasión. Todos sabemos lo difícil que es convencer a alguien, pero existen técnicas y procedimientos que dan resultados. Una guía completa con ejemplos, ejercicios y tablas dedicados a temas como la preparación de un informe, su presentación en público, la manera de abordar una cuestión o cómo mantener una entrevista por teléfono. Un auténtico manual, completo y ameno, con el que aprenderá paso a paso todas las técnicas y les dará un toque personal.

Sujets

• Santé et bien-être
• Relations interpersonnelles
• Développement personnel
• Relation interpersonnelle
• développement personnel

Informations

• Publié par: De Vecchi Ediciones
• Date de parution: 25 avril 2016
• Nombre de lectures: 2
• EAN13: 9781683250203
• Langue: Español

Extrait

Richard Storey



EL ARTE DE LA
COMUNICACIÓN
EFICAZ Y PERSUASIVA
A pesar de haber puesto el máximo cuidado en la redacción de esta obra, el autor o el editor no pueden en modo alguno responsabilizarse por las informaciones (fórmulas, recetas, técnicas, etc.) vertidas en el texto. Se aconseja, en el caso de problemas específicos —a menudo únicos— de cada lector en particular, que se consulte con una persona cualificada para obtener las informaciones más completas, más exactas y lo más actualizadas posible. EDITORIAL DE VECCHI, S. A. U.

© Editorial De Vecchi, S. A. 2016
© [2016] Confidential Concepts International Ltd., Ireland
Subsidiary company of Confidential Concepts Inc, USA

ISBN: 978-1-68325-020-3

El Código Penal vigente dispone: «Será castigado con la pena de prisión de seis meses a dos años o de multa de seis a veinticuatro meses quien, con ánimo de lucro y en perjuicio de tercero, reproduzca, plagie, distribuya o comunique públicamente, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica, o su transformación, interpretación o ejecución artística fijada en cualquier tipo de soporte o comunicada a través de cualquier medio, sin la autorización de los titulares de los correspondientes derechos de propiedad intelectual o de sus cesionarios. La misma pena se impondrá a quien intencionadamente importe, exporte o almacene ejemplares de dichas obras o producciones o ejecuciones sin la referida autorización». (Artículo 270)
ÍNDICE


Introducción
¿Qué Busca En Este Libro?
Conocerse A Uno Mismo
¿Qué Habilidades Necesita Desarrollar?
Finalidad De Los Ejercicios
Cómo Desarrollar Un Ejercicio Personal
Cómo Escoger El Camino Adecuado
El Valor De Las Técnicas De Simulación
Para Concluir
Capítulo 1 Establecer Los Objetivos Personales
La Importancia De Definir Objetivos
Los Objetivos Inconscientes
Conocer Lo Que Nos Influye
Cómo Precisar Objetivos Conscientes
Implicaciones Éticas
Cómo Establecer Objetivos
Las Cinco Fases Para Definir Un Objetivo
Primera Fase: Pensar De Manera Positiva
Segunda Fase: Tomar El Mando
Tercera Fase: Presentar Claramente La Manera De Lograr El Objetivo
Cuarta Fase: Definir Los Criterios Con Los Que Conseguirá Realizar Su Objetivo
Quinta Fase: Comprobar La Aceptabilidad Y La Integridad De Su Objetivo
Comportarse Como Si Se Hubiera Tenido Éxito
La Importancia Del Ensayo
Capítulo 2 Comprender Las Necesidades Ajenas
¿Qué Es La Motivación?
Cómo Identificar Motivaciones Y Necesidades
Los Valores
Las Creencias Y Las Opiniones
Las Necesidades
Cómo Utilizar Palabras Atractivas
El Secreto De Las Palabras Poderosas
Capítulo 3 Cómo Hacer Preguntas Adecuadas
¿Estaré Perdiendo El Tiempo?
Cómo Garantizar La Mejor Respuesta A Sus Preguntas
Las Preguntas Básicas
Preguntas Abiertas
Preguntas Cerradas
Preguntas Recapituladoras
Preguntas Múltiples
Preguntas Inductivas
Preguntas Con Suposiciones
Preguntas De Seguimiento
Preguntas De Elección Alternativa
Preguntas De Fondo
Preguntas Sobre Problemas
Preguntas Especulativas
Preguntas Sobre Necesidades
Las Superpreguntas
La Técnica De La Superpregunta
Preguntas Que Descubren Informaciones Implícitas
Las Expresiones Vagas: Cómo Utilizar Una Superpregunta
Verbos Poco Precisos: Cómo Utilizar Una Superpregunta
Verbos Transformados En Sustantivos: Cómo Utilizar Una Superpregunta
Comparaciones Poco Claras: Cómo Utilizar Una Superpregunta
Normas Aparentes, Limitaciones Y Generalizaciones: Cómo Utilizar Una Superpregunta
Cuando El Interlocutor Tergiversa La Realidad
Cómo Suavizar Las Superpreguntas
Cómo Escuchar Y Comprender Mejor A Su Interlocutor
Capítulo 4 Adaptar Sus Ideas A Las Necesidades De Los Demás
¿Qué Saca Usted De Todo Esto?
Cómo Distinguir Entre Beneficios, Características Y Ventajas
Cómo Identificar Las Características
Convertir Las Características En Beneficios
Los Peligros De Las Ventajas
Cómo Presentar Las Ventajas
Capítulo 5 Desarrollar La Relación
Establecer Relaciones Sólidas
Cuantos Más Puntos De Vista Posea, Mejor
Desarrollar Y Consolidar Una Relación Comercial
Reunirse Con Frecuencia
Mostrarse Tal Como Se Es
Afinidades Y Gustos Comunes
Capítulo 6 Comprender La Comunicación No Verbal
Cómo Usar El Tono De Voz Apropiado
Observar La Reacción A Nuestro Mensaje
La Mirada
La Boca
El Tono Del Cutis
La Respiración
El Hábito Hace Al Monje
La Coherencia
Buscar Grupos De Señales
Cambios En El Lenguaje Corporal
Capítulo 7 Cómo Aplicar El Poder De La Personalidad
El Método Personal. Cuestionario
Instrucciones
Puntuación E Interpretación
Perfil De La Puntuación
Representación Gráfica E Interpretación
Análisis De Los Modelos De Personalidad
El Líder Que Desea Mandar En Todo Momento
Características Positivas Y Negativas
El Analítico Que Desea Sentirse Responsable
Características Positivas Y Negativas
La Persona Gregaria Que Establece Relaciones De Dependencia
Características Positivas Y Negativas
La Persona Creativa Que Se Interesa Por Las Relaciones Con Los Demás
Características Positivas Y Negativas
Capítulo 8 Escoger El Método Adecuado
Cómo Descubrir Su Propio Estilo. Cuestionario
Indicaciones
Puntuación
Perfil De La Puntuación
Interpretación
¿Qué Estilo Funcionará Mejor?
Los Ocho Estilos De Influencia
El Estilo Directo Y Emprendedor
El Estilo Voluntarioso
El Estilo Lógico
El Estilo Emotivo
El Estilo Asertivo
El Estilo Pasivo
El Estilo Persuasivo
El Estilo Negociador
Capítulo 9 Vencer La Resistencia
¿Por Qué Nos Resistimos A La Influencia De Otra Gente?
Las Siete Fases De Toda Decisión
Primera Fase: Descubrir
Segunda Fase: Reflexionar
Tercera Fase: Analizar
Cuarta Fase: Desear
Quinta Fase: Valorar
Sexta Fase: Decidir
Séptima Fase: Aceptar
Utilizar Palabras Inapropiadas
¿Qué Significa Esto?
Información Insuficiente
Falta De Convicción
Prever Cualquier Objeción
Utilizar La Empatía
Las Tres Reglas Para Prever Cualquier Objeción
Primera Regla: Responder A Cada Objeción
Segunda Regla: Ser Breve
Tercera Regla: Asegurarse De Que Se Ha Respondido A La Objeción
Los Diferentes Tipos De Objeción
Primer Tipo: La Condición Objetiva
Segundo Tipo: El Malentendido
Tercer Tipo: Excusas Y Tácticas Evasivas
Cuarto Tipo: Objeciones Reales
Costo
Tiempo
El Análisis De Fuerzas
Cómo Analizar Un Campo De Fuerza
Reformulación De Las Situaciones
Reformular Palabras Negativas
Reformular Criterios
Capítulo 10 Obtener Una Decisión
Algunas Razones Para No Forzar Una Decisión
Por Qué Se Intenta Retrasar Una Toma De Decisión
«Me Gustaría Pensármelo»
Criterios Que Influyen En La Toma De Decisiones. Cuestionario
Puntuación
Comentario
Establecer Los Criterios De Decisión
Cuándo Hay Que Pedir Una Respuesta
Reconocer El Momento Oportuno
El Lenguaje Corporal
Cambios En El Lenguaje Corporal
Señales Verbales
El Test Final
La Pregunta Directa Para La Toma De Decisión
Las Preguntas Con Respuestas Múltiples
La Pregunta Para Decisiones Poco Importantes
La Pregunta Que Se Basa En Una Supuesta Decisión
El Resumen De Los Beneficios
Una Situación Similar
¿Qué Ocurre Después De La Toma De Decisiones?
Capítulo 11 Cómo Convencer A Un Grupo
Tres Maneras De Perder El Miedo
Planificación Y Preparación
Construir Un Mapa Conceptual
Un Ejemplo De Mapa Conceptual
Establecer Una Relación
Cómo Relacionarse Con Los Miembros Más Importantes Del Grupo
Relación Con Todo El Grupo
Saber Anticiparse
La Presuposición
Las Órdenes Encubiertas
La Analogía
Metáforas, Ejemplos Y Anécdotas
Las Proposiciones Ancladas
Obtener El Consenso
Recurra A Las Superpreguntas
Capítulo 12 Convencer Por Teléfono
Falta De Señales Visuales
Cómo Utilizar La Voz
Controlar La Velocidad Del Discurso
Controlar El Volumen De Voz
Adaptar Palabras Y Modelos De Discurso
Las Palabras Que Deben Utilizarse Por Teléfono
Utilizar Nombres Por Teléfono
Capítulo 13 Escribir Para Ganar
Ocho Reglas Para Escribir Informes Y Propuestas Más Convincentes
El Estilo
Cómo Calcular El Factor Niebla
La Importancia De Una Buena Presentación
Cómo Estructurar El Contenido
El Diseño De La Página
Las Ilustraciones
Anticipar Y Tratar Las Objeciones
Las Cartas Comerciales
Apéndice Cómo Escoger Un Modelo De Persuasión
El Método Sistemático
El Método Amable
El Método Agresivo
Bibliografía
INTRODUCCIÓN


Si un hombre empieza con certezas, terminará con dudas; pero si se conforma con empezar con dudas, terminará con certezas.
Francis Bacon

Los intentos de cambiar las opiniones de los demás son tan antiguos como la humanidad. A lo largo de los años, el fenómeno de la persuasión ha ido cobrando importancia. Uno de los primeros libros sobre el tema, publicado en 1922, se tituló Self-mastery through Conscious Autosuggestion («Cómo recuperar la confianza en sí mismo con la autosugestión»), de Emile Coué. Otro de tema similar fue Suggestion and Autosuggestion («Sugestión y autosugestión») de Charles Baudouin. De hecho, uno de los libros más vendidos del mundo (más de seis millones de ejemplares) es How to Win Friends and Influence People («Cómo hacer amigos e influir en los demás»), escrito por Dale Carnegie en 1938.
Por tanto, la persuasión no es un tema nuevo. No obstante, la mayoría de la gente no considera que sea una parte importante de su trabajo. Se cree que son habilidades que se enseñan a los vendedores y que no tienen nada que ver con su vida privada. Suele pensarse que la comunicación tiene una finalidad eminentemente informativa y no persuasiva. Nada más lejos de la verdad: todos nosotros intentamos cada día cambiar las opiniones de los demás. La información comunicativa siempre parte del propósito de que el receptor acepte y crea lo que el emisor dice. Un médico amigo mío admite sin ambages que dice sólo lo que la gente desea escuchar. Por