Le marketing du coach
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Description

Quelles sont les conditions pour réussir en tant que coach et développer votre business ?

Pour mettre toutes les chances de votre côté avant de vous lancer, et après avoir réfléchi en profondeur à la qualité de votre motivation, cet ouvrage vous propose d'appliquer les bases du marketing à votre pratique : quel est votre positionnement sur le marché et quels sont vos concurrents ? Comment fixer vos tarifs et définir vos objectifs financiers ? Comment vous faire connaître et organiser vos actions commerciales ? Comment vous vendre et gagner de nouveaux clients ?


Afin de finaliser votre projet, il vous restera à choisir votre statut, votre cadre juridique, social et fiscal.



  • Des questionnaires qui vous inciteront à vous interroger sur un grand nombre d'aspects liés à votre métier

  • Des exercices qui vous permettront de valider vos choix et de consolider vos décisions

  • Des exemples de contrats



  • Le coaching et moi

  • Atteindre la performance commerciale

  • Le marketing du coach

  • Stratégie pour ma nouvelle vie professionnelle

  • Annexes

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 07 juillet 2011
Nombre de lectures 164
EAN13 9782212417210
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0120€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

René-David Hadjadj
Le marketing du coach
Sous la direction de François Delivré
ditions d Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05
www.editions-organisation.com
www.editions-eyrolles.com
Pour crire l auteur
Ren -David Hadjadj

4, rue Papillon - 75009 Paris T l. : +33 01 42 00 10 11 - Fax : +33 01 44 83 08 38 Contact : rdhaevolis@aol.com
Conseil ditorial

Pierre Vican oxxalis.wordpress.com
Le code de la propri t intellectuelle du 1 er juillet 1992 interdit en effet express ment la photocopie usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s est g n ralis e notamment dans l enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilit m me pour les auteurs de cr er des uvres nouvelles et de les faire diter correctement est aujourd hui menac e. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire int gralement ou partiellement le pr sent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l diteur ou du Centre Fran ais d Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
Groupe Eyrolles, 2010 ISBN : 978-2-212-54516-6
Pascale, Aur lia, Lulu
Sommaire
Pr face
Avant-propos
Regard sur le coaching
Le profil du coach
Les tarifs pratiqu s
L origine des coachs
La formation
Les perspectives de la profession
Les associations professionnelles de coaching
La crise, difficult s et facteurs cl s d opportunit s
Pas d inqui tude Saisir les opportunit s !
De nouveaux m tiers
Partie I Le coaching et moi
Chapitre 1 Le coaching et moi : qui suis-je ?
Dans quel tat d esprit embrassez-vous votre carri re de coach ?
La validation de votre projet
Les " niveaux logiques
L environnement
Les comportements
Les capacit s et les comp tences
Les valeurs et les croyances personnelles
L identit
L appartenance
Chapitre 2 Brandissez votre tendard !
Je suis
Mes points forts
Mon regard sur le coaching
Mes efforts, mes envies, mes am liorations, mes d sirs
Mon regard sur la vente
Mes intentions
Mes enjeux
Chapitre 3 Du r ve la r alit : vos projets de vie et vos projets professionnels
" TRE PR T
1. -T-R-E
2. P-R- -T
Chapitre 4 Votre histoire est unique. Racontez-la !
Partie II Atteindre la performance commerciale
Chapitre 1 Se vendre ou se faire acheter ? Une question de posture
Se s duire soi-m me avant de pouvoir s duire
Ne cherchez pas faire " le coach : soyez coach !
Le mod le " SIC-SIC
Les motivations affectives
Les motivations rationnelles
La nouveaut
Chapitre 2 Quel est votre niveau de confiance personnelle ?
Chapitre 3 L acte de vente : un contrat de coop ration
Les " 6 C
Le contrat
La coop ration
Le contexte
La comp tence
Les comportements
La confiance
Chapitre 4 Le d veloppement commercial
Analyse de vos actions commerciales
1. Quelle est ma cible ?
2. Qu est-ce qui m attire dans cette entreprise ?
3. Qu est-ce qui m inspire ? Qu est-ce que je veux et/ou peux apporter cette entreprise ?
4. Quelles comp tences, quels talents me permettront de r ussir ?
5. Comment et en quoi cette mission vient-elle " nourrir mon projet ?
6. Qu est-ce qui m attire, mais qui n a aucun rapport avec mes projets ?
7. Qu est-ce qui " m excite , me donne de l nergie, me semble acceptable et inacceptable et quelles sont mes limites ?
Comment se d velopper et gagner de nouveaux clients ?
La roue de Deming ou le PDCA
1. Plan
2. Do
3. Check
4. Act
Les outils et les techniques de la prospection
Les techniques classiques
Les solutions technologiques
Passer de " produit " marque , ou les bienfaits des NTIC : le personal branding
Structurez votre march potentiel
Le travail sur vos cibles
Chapitre 5 Comment g rer le premier contact ?
Parlez bon escient. Sinon, " taisez-vous !
Adoptez la bonne posture et gagnez le contrat
Chapitre 6 Le " syst me client
Les quatre acteurs du " syst me client
Focus sur le d cideur
Chapitre 7 Synth se : le trio infernal
Partie III Le marketing du coach
Chapitre 1 Introduction au marketing
Chapitre 2 Devenez un " produit achetable
" Moi tre humain, et " moi produit
Chapitre 3 Votre position sur le march du coaching
R activez votre ancien r seau de professionnels
Capitalisez sur votre exp rience pass e
Clarifiez votre positionnement
Chapitre 4 Mesurez l enjeu de la concurrence votre niveau
Votre positionnement est aussi dans la t te de votre client
Inspirez votre prospect !
Chapitre 5 Apprenez conna tre votre march
Sondez votre march et documentez-vous son sujet
Partie IV Strat gie pour ma nouvelle vie professionnelle
Chapitre 1 Comment d marrer ?
Comment g rer l accroissement de sa pluriactivit ?
Comment se faire r f rencer ?
Comment traiter les creux d activit ?
Comment s organiser ?
Chapitre 2 Quels tarifs proposer ?
Comment fixer le prix de vos prestations ?
Combien voulez-vous gagner ?
Chapitre 3 Autres questions utiles
Quelle structure choisir pour votre installation ?
L auto-entrepreneur
L EURL
Le portage salarial
La SARL
La SNC
La SAS et la SASU
La SA
Devez-vous vous affilier une f d ration professionnelle ?
Qu est-ce que la certification ?
Qu est-ce que la supervision ?
La d ontologie
Votre perfectionnement : un besoin r gulier
Conclusion
Synth se de vos r flexions et de vos recherches
Annexes
Adresses utiles
Exemples de codes de d ontologie
Exemple de contrat
Exemple d appel d offres
Exemple de questionnaire utilis pour le r f rencement de coach
Bibliographie
Pr face
" La seule chose qui puisse emp cher un r ve d aboutir, c est la peur d chouer !
Paulo Coelho
J ai longtemps pens qu crire n tait pas mon affaire. Bien que l on m ait plusieurs fois invit me lancer dans cette aventure, je me contentais de donner du sens mes interlocuteurs en puisant dans mes lectures ce qui me semblait pertinent. Je me consid rais plut t comme un homme de liaison et de rapprochement entre ceux qui crivent et certains des participants mes s minaires. Je les accompagnais pour extraire de mes interpr tations de textes le meilleur des concepts et des id es applicables en entreprise. Je me bornais jouer un r le de " passerelle . Sans doute y avait-il d j , enfouie en moi, l envie d crire. Fruit d une lente maturation de mes id es, ce livre a t aussi un exercice de recentrage sur moi-m me, un moment de " douce violence et de " rangement de mes tag res.
Au cours des vingt derni res ann es, j ai crit des programmes, d velopp nombre d id es nouvelles, labor des formules qu utilisent aujourd hui les participants de mes stages. J ai aussi pr par de nombreux textes pour mes conf rences, sans compter les notes parses, laiss es ici et l pour un usage lointain. Je me suis entra n et j ai class mes brouillons avant d crire ce livre que je suis heureux de vous pr senter aujourd hui.
L aventure a commenc , comme souvent, la suite de rencontres avec des professionnels et des participants mes s minaires. Toutes ces personnes, que je veux remercier ici, ont stimul mon nergie et mon engagement. Elles m ont fait confiance et ont su mettre en uvre avec talent certaines id es d velopp es dans mes stages, et que l on retrouve dans ces pages. Leur th me repose sur ce que j ai v cu titre personnel, lorsque je d cidai, vingt ans plus t t, de changer d univers de travail. J avais rapidement compris alors qu tre un bon professionnel, reconnu dans son m tier, ne suffisait pas pour se lancer dans la cr ation d entreprise, qui demande non seulement d tre l " entrepreneur , mais aussi l " intrapreneur , le produit principal actif de son entreprise, de ce que l on vend. Avec l exp rience, je m aper us qu il en est ainsi de tout changement d environnement professionnel et de tout projet personnel requ rant un engagement lev . Cela est valable, par exemple, dans la rencontre avec les entreprises lors d un recrutement ou pour un changement de niveau de responsabilit , mais aussi lors de la recherche d un emploi ou au moment de la cr ation d une soci t .
Au cours d une intervention chez International Mozaik 1 , je pris conscience que certains participants, qui venaient se former au coaching, n taient pas si " clairs que cela dans leur projet. J avais pourtant en face de moi des personnes m res et exp riment es qui, d sireuses de changer de m tier, taient attir es par le coaching. Souhaitant sauter le pas en se formant un nouveau m tier tout en changeant de vie, elles n avaient pas de vision pr cise du march , ni une bonne ma trise des r gles du jeu de la profession lib rale. Souvent, elles n avaient aucune exp rience de la vente. Leur point commun essentiel se r sumait : " Avoir envie de envie de changer envie de faire du coaching. Tr s souvent, ce d sir de changement d univers professionnel allait de pair avec un " nouveau projet de vie. Ces personnes disaient : " Je veux faire du coaching, je veux accompagner, aider les gens Cela correspond mes valeurs, etc. , se fondant sur des valeurs humaines fortes. Ils avaient, en parall le, un projet de vie p renniser et une r elle inqui tude : " Comment faire ? Je n ai pas mon premier client Je ne sais pas vraiment comment j obtiendrai mon premier contrat.
La fourchette d ge de ces futurs coachs s tage de 35 55 ans. La plupart d entre eux ont une exp rience d j riche. Ils ont assum des responsabilit s importantes et ont souvent tenu des postes de management de haut niveau. L univers des entreprises, priv es ou publiques, grandes ou petites, leur est familier. D autres coachs d butants sont des m res de famille qui, apr s avoir interrompu une carri re enviable pour se consacrer l ducation de leurs enfants, souhaitent retrouver une activit professionnelle conforme leur sensibilit . Peut- tre ont-elles gard de bons souvenirs du coaching quand elles travaillaient en entreprise et veulent-elles passer de l autre c t de la barri re. Toutes ces personnes portent en elles une authentique ambition personnelle, mais il reste l interrogation centrale : " Comment vivre de ce nouveau m tier ?
Voil quoi j ai voulu r pondre. Les contacts que j ai eu le plaisir de nouer avec ces femmes et ces hommes au destin prometteur, la complicit de Pascale, Dani le, Mich le, Carole, Sylvie, Michel, m ont incit cr er un atelier intitul " Le commercial du coach . L adh sion des stagiaires cette initiative confirme le bien-fond de ma d marche. Ce livre en est le prolongement direct. Il soul ve les principales interrogations auxquelles vous tes probablement confront dans votre nouveau m tier de coach. Je vous propose d en suivre pas pas les diff rentes tapes, et de r pondre aux questions ainsi que de faire les exercices d application. Vous y trouverez les informations indispensables, susceptibles de vous guider dans la r ussite de votre projet professionnel et personnel. Un de mes objectifs est que ce livre vous aide r aliser votre r ve, votre ambition dans le m tier du coaching.
_____________
1 . www.mozaik.fr .
Avant-propos
" La vocation, c est avoir pour m tier sa passion.
Stendhal
Chaque ann e, plusieurs milliers de personnes d cident, pour une raison ou une autre, de changer de voie, de m tier, et de cr er leur entreprise. Elles aspirent r aliser leur r ve en se mettant leur compte. Les circonstances et l environnement favorables, associ s au d sir d autonomie et au choix de son activit professionnelle ne sont cependant pas une garantie suffisante de r ussite. En effet, croire qu il suffit, pour prosp rer, de s implanter dans un secteur conomique viable, arm de son courage, de sa bonne foi et d une solide exp rience professionnelle ant rieure en faisant abstraction du march et de ses besoins pr cis, peut tre source de difficult s, voire d chec.
L ouvrage que vous avez entre les mains se propose de vous accompagner dans la phase pr paratoire de votre projet et de vous aider lui donner du corps. Il contient un grand nombre de questions et d exercices directement applicables. Les r ponses que vous d couvrirez contribueront soutenir la " colonne vert brale de votre activit naissante.
L articulation de ce livre repose sur une r flexion d velopp e partir des bases fondamentales du " mix-marketing . Ce mot, qui peut para tre trange pour le non-initi , se d finit comme " l ensemble des outils dont l entreprise dispose pour atteindre ses objectifs aupr s du march cible selon Kotler Dubois 1 . Quelles sont les bases du mix-marketing et pourquoi est-il indispensable de les conna tre ? Ce concept, qui se divise en " 4 P (" produit , " prix , " placement et " promotion ), r unit toutes les actions de marketing n cessaires la r ussite d une ambition commerciale. Voil pourquoi je vous invite entreprendre un voyage dans le mix-marketing du coach. Voyons d abord succinctement de quoi sont faits les " 4 P .

Le produit. Dans cette rubrique se trouvent les analyses, les caract ristiques et les options relatives tout ce qui constitue le produit que vous commercialisez. Vous d couvrirez de quel " produit nous parlons quand nous parlons du coach.
Le prix. Cette partie concerne les tarifs de vos prestations, les conditions commerciales et les conditions de paiement.
Le placement ou la distribution. Comment allez-vous distribuer votre produit ? Dans quelles zones d intervention ? Allez-vous travailler seul ou en quipe ? dans quelle organisation ? avec quel type de clients ?, etc.
La promotion ou la communication. Comment communiquer ? Comment organiser vos actions commerciales pour qu elles touchent la cible ? Comment vous faire conna tre ? Devez-vous faire du marketing direct, de la publicit , entrer dans les relations publiques ?
Le projet que vous avez en t te ou que vous avez d j lanc repr sente ce qu il y a de plus important vos yeux dans le domaine professionnel. chaque tape de son volution, il restera aussi important qu il l tait au commencement. Dans cette optique, l organisation et la mise en uvre du " mix-marketing sont indispensables, et je vous invite r fl chir aux deux premiers " P (produit et prix) car ils jouent un r le capital dans l volution de votre activit de coach.
Les questionnaires que vous trouverez au fil des pages vous inciteront vous interroger sur un grand nombre d aspects li s votre m tier. Nous aborderons la qualit de vos motivations, votre positionnement sur le march , la fixation de vos tarifs, vos objectifs financiers Les exercices vous permettront de valider vos choix et de consolider vos d cisions.
La seconde tape des deux autres " P (placement et promotion) vous permettra de faire le point sur votre engagement de d veloppement, votre positionnement relationnel et l tat de vos r seaux.
Afin de finaliser votre projet, il vous restera d finir ce qui est le plus appropri votre situation et/ou votre ambition : d cider et choisir votre statut, votre cadre juridique, social et fiscal.
Vous trouverez galement quelques informations sur les principaux acteurs du march du coaching (f d rations professionnelles, associations, formations, r f rences, bibliographie et autres ).
Je souhaite que vous trouviez, apr s avoir accept de vous laisser guider par mes exercices, des r ponses, des d clics (je l esp re inattendus), lesquels susciteront introspection et r flexion de votre part.
Je vous en souhaite bonne lecture et le m me plaisir lire que j ai eu crire.
_____________
1 . Philip Kotler et Bernard Dubois, Marketing management , Pearson Education, 2006.
Regard sur le coaching
" L impossible est le seul adversaire digne de l Homme.
Andr e Chedid
La profession de coach s organise en fonction d un ph nom ne de surm diatisation et de l engouement dont elle jouit depuis la fin des ann es 1990. Le nombre de coachs, en pleine croissance, se r partit autour de 5 000 6 000 praticiens. Mais une rapide recherche dans la partie fran aise d Internet sur le mot " coach donne 20 700 000 r ponses possibles ! ! ! Il est vrai que de nombreux coachs cumulent plusieurs activit s proches ou loign es du coaching, en tant qu ind pendants ou comme salari s. La profession elle-m me n est, ce jour, pas r glement e.
Plusieurs associations uvrent pour plus de r glementation 1 : code de d ontologie, thique, supervision, formation, examen de validation des comp tences, conf rences, universit d t , etc. On le voit bien, beaucoup d actions sont faites pour faire du coaching un m tier reconnu.
En 2009, ICF (International Coach Federation) a command une tude Pricewaterhouse Coopers aupr s des clients. Au total, 2 165 clients de 64 pays ont r pondu au questionnaire de septembre novembre 2008. Les th mes principaux de ce questionnaire taient : quels sont la cartographie et le profil des clients du coaching : qui sont-ils ? De quelle r gion viennent-ils ? Quelle exp rience ont-ils ? Quelle est la perception des clients de coaching ? Quelles sont les motivations des clients pour utiliser le coaching ? Quel est le process de d cision pour choisir le coaching, le coach ? Quelles sont les caract ristiques des diff rents coachings ? Quel est le process d valuation de la prestation de coaching ? Quels sont les b n fices attendus et identifi s du coaching ? Quels sont les r sultats du coaching ? Y a-t-il un retour sur investissement ? Les r sultats complets de cette enqu te sont disponibles sur Internet 1 .
Malheureusement, nous n avons, ce jour, ma connaisance, pas d tude ou d enqu te sur le march mondial du coaching et sur la profession plus r cente que celle command e Pricewaterhouse Coopers fin 2006, par l ICF. Cette tude fut men e dans 74 pays aupr s de 6 000 coachs, membres ou non d ICF. On les interrogea sur leurs pratiques, leurs clients, leurs revenus et sur d autres sujets relevant de leur m tier. Plusieurs informations int ressantes ressortirent de l enqu te : le chiffre d affaires annuel de la profession s levait 1,5 milliard de dollars, en constante volution, tandis que l ensemble du secteur se d veloppait sur les cinq continents.
Le profil du coach
L enqu te permit de dessiner le " portrait du coach. Le praticien est le plus souvent une femme (la profession compte 69 % d effectif f minin), g e de 46 55 ans, qui exerce son m tier depuis au moins cinq ans. Il faut noter aussi que 53 % des coachs poss dent un dipl me d tudes sup rieures, et que la majorit d entre eux ont en permanence onze clients dans leur agenda d affaires n importe quelle poque de l ann e. En ce qui concerne la client le, f minine elle aussi mais dans une majorit plus faible (56 %), elle est plus jeune d une d cennie (en moyenne 38 45 ans).
Les tarifs pratiqu s
Le revenu moyen annuel s l ve 50 510 $. En prenant en compte la parit euro/dollar au moment o l tude fut men e 1 , ce revenu quivaut 37 400 . La pratique du coaching n est qu une partie de l activit du praticien. En outre, ce chiffre subit des variations plus ou moins grandes selon les pays. En Grande-Bretagne, par exemple, le revenu moyen annuel atteint 48 260 pour 44 340 en Allemagne.
En France, ce m me revenu atteignait 34 920 en 2006. La moyenne mensuelle nationale s l ve donc 2 910 contre 4 020 outre-Manche, et 3 695 en Allemagne 2 . Selon la SFCoach, le tarif moyen d une prestation de coaching individuel donn e en entreprise varie de 5 000 10 000 pour une douzaine de s ances (soit 417 834 la s ance). Celui d une s ance de prestation professionnelle donn e un particulier varie de 150 300 .
L origine des coachs
La SFCoach r v le sur son site Internet, sur la base de renseignements recueillis aupr s de ses membres accr dit s, que les praticiens viennent " d horizons et de cursus tr s divers ; les coachs sont ou ont t dirigeants d entreprises, ing nieurs, consultants en ressources humaines, sociologues, formateurs, psychologues, m decins, th rapeutes . Les praticiens sont des personnes exp riment es dans le monde des entreprises. Ils ont en g n ral effectu ou commenc un travail personnel et ont suivi une ou plusieurs formations sp cifiques au coaching et/ou aux techniques de relation d aide et d accompagnement.
La formation
D apr s nos informations, plus de 300 personnes suivent chaque ann e une formation sp cifique au coaching (nous parlons de formations qui pr parent au m tier de coach, et non de formations aux outils sp cifiques loign s de la pratique m me). Une partie d entre elles se destine la profession de coach. Il existe en France une quarantaine d instituts de formation au coaching 1 . La plupart d entre eux sont priv s, et l ensemble offre une grande diversit dans la forme et le mode d enseignement. En plus de ces instituts, quatre universit s proposent un cursus li au coaching, sanctionn par un dipl me d tudes sup rieures d universit (DESU). Ces formations sont dispens es l Universit Paris II, Paris VIII, Paris X et l Universit d Aix-Marseille qui propose un master.
Les perspectives de la profession
En France, le march du coaching professionnel s levait en 2005 90 millions d euros. En 2009, les chiffres non officiels s approchent de 150 millions d euros et sont en expansion constante. L activit est bien d velopp e en le-de-France et dans les r gions ensoleill es (Rh ne-Alpes et Provence-Alpes-C te d Azur). La profession compte peu pr s un millier de coachs qui se sont engag s dans une certification professionnelle propos e par leur association bas e sur la validation des comp tences de coach. Environ 2 000 praticiens adh rent un organisme repr sentatif (association, f d ration 1 ), et quelques organismes de formation certifient eux-m mes leurs participants l issue d un cycle de formation sp cifique au coaching (examen de passage et m moire).
Le march du coaching est vaste et multiforme, plus de 15 % exercent ce m tier de fa on r guli re. La majorit des soci t s d envergure nationale et multinationale ont r guli rement recours cette forme d accompagnement. Certaines d entre elles recrutent comme salari s ou en sous-traitance des coachs qu elles s lectionnent pour r pondre leurs besoins. Ce double recrutement, interne et externe, conna t une volution r guli re, le nombre des prescriptions tant en augmentation au sein des soci t s clientes. En outre, le march des PME, des organismes publics, des professions lib rales et des cr ateurs d entreprises conna t une forte croissance. Pour ce qui est du volume des prestations donn es par les coachs professionnels de particuliers, qui exercent en dehors de l entreprise, leur nombre, en volution constante, est sup rieur de 20 % du total des prestations de coaching.
De mai novembre 2008, le cabinet Syntec a r alis en France, avec le soutien de ses partenaires, une enqu te intitul e " Le coaching en 15 questions . Les informations recueillies confirment la bonne tendance du coaching. Les l ments importants r v lent que 73 % des personnes sond es estiment que le coaching est en progression dans leur entreprise ; la pratique du coaching s tend la sph re du d veloppement personnel avec, comme principaux objectifs : " l accompagnement la prise de poste , " l largissement des responsabilit s , " le pilotage de projet de changement , " l am lioration de son fonctionnement avec son quipe , " le d veloppement du style de management , sans oublier d autres objectifs, tout aussi essentiels comme " la gestion de conflit et de stress ou " l am lioration de son mode de communication .
Les associations professionnelles de coaching
Il existe plusieurs associations ou f d rations professionnelles de coaching. Chacune a ses particularit s, son histoire, et met en avant ses principes thiques et d ontologiques. L objet de ce livre n tant pas de promouvoir l une ou l autre, nous vous invitons les rencontrer et voir dans quelle structure vous obtenez le meilleur accueil et sentez pouvoir partager vos convictions et vos ambitions.
La crise, difficult s et facteurs cl s d opportunit s
Comme toujours lors des crises, les premiers touch s restent les plus fragiles, les plus r cents dans le m tier, les plus jeunes qui viennent de se lancer dans la profession, et qui n ont pas encore eu la possibilit de tisser des liens suffisamment forts avec leurs clients, avec leurs r seaux. En ces p riodes difficiles, ils souffrent bien plus (peut- tre) que les coachs tablis depuis de nombreuses ann es, lesquels peuvent s appuyer sur des alliances fortes, sur leurs activit s multiples (conseil, formation, audit, bilan de comp tences ) et sur leur notori t pour tre pr sents chez leurs clients et coconstruire des demandes dans la dynamique des actions en cours. Dans les p riodes de crise, le syst me de communication commerciale classique ne " marche plus . Il faut tre au bon endroit au bon moment avec la bonne personne.
La crise financi re et l instabilit des march s financiers contribuent ouvrir le d bat autour de l activit des coachs, la fois en termes d accompagnement du changement et de partage des responsabilit s, d volution des pratiques et de modification des r gles de d cision. Tellement d pendants des performances r alis es par les entreprises, les cabinets de coaching subissent, au m me titre que leurs clients, les cons quences de la crise et, dans certains cas, en payent les frais. Quels que soient les causes et les effets de la crise actuelle, l activit de coaching est contrainte de s adapter aux nouvelles donnes du march et de r pondre efficacement aux attentes des clients. En effet, les cabinets de coaching doivent de plus en plus se pencher sur les questions d alliances, de strat gies de positionnement, d finir les nouveaux enjeux de la demande et des besoins de leurs clients, les prendre en compte et, plus que jamais, tre les repr sentants et les garants des r gles d thique et de d ontologie de la profession.
Pas d inqui tude Saisir les opportunit s !
Nous le savons bien maintenant, chaque crise offre aussi son pendant d opportunit s. L accompagnement postcrise des fusions et des r organisations contribue recomposer le paysage. Car les entreprises, nos clients ont " toujours besoin d tre accompagn s dans les processus de changement. Un coach expert ayant un regard de " tiers solide neutre reste, je le pense, " booster et garant bien souvent du bon aboutissement des projets.
chacun d entre nous, seul ou en quipe, d " updater son offre, de " r activer ses r seaux, d " imaginer de nouvelles formes de contacts et d interventions chez nos clients et prospects.
De nouveaux m tiers
En effet, le m tier de coach reste encore flou dans l esprit du public, tant du point de vue des prestations que des clients, par rapport aux domaines d intervention et surtout avec l apparition de nouvelles niches et d autres formes du m tier (coach de vie, coach sportif, coach de travaux, coach de sant , coach de retraite ).
L volution de la profession de coach d pend en grande partie de l volution des besoins des entreprises et de leurs demandes. Elle d pend galement de notre capacit tous de donner l image d une profession dynamique qui sait voluer et s adapter aux contextes quels qu ils soient, et de notre capacit tre en " veille et en phase avec les politiques des pouvoirs publics et les programmes de modernisation des conomies et de restructuration engag s.
Notre profession subit aussi les effets de la mondialisation et du d veloppement de la concurrence. De ce fait, il est judicieux de revenir " nos basics : les attentes des entreprises de mani re g n rale, et leurs attentes en termes de besoins d accompagnement du changement sous toutes ses formes, leur besoin d alliance, de confiance, de s curit plus sp cifiquement Et peut- tre faut-il organiser, au sein de nos associations, des r flexions et/ou des outils de " r activit l volution des besoins et aux exigences de la conjoncture, et, voire m me, analyser l impact des crises sur notre activit .
L activit de coaching volue et de nouveaux coachs arrivent tous les jours sur ce march . Dans cette optique, nous nous int ressons notamment aux sujets traitant les questions suivantes : comment se lancer dans le m tier de coach ? Quelles sont les erreurs viter ? Comment se positionner ? Quelles sont les nouvelles exigences du march ? Quelles sont les diff rentes formes de coaching ? Quelle typologie rencontre-t-on ? Quelles activit s ? Quels clients ? Quels types de missions ? Voil quelques questions auxquelles ce livre vous invite r fl chir en r pondant aux questionnaires et autres exercices.
_____________
1 . R f rences en annexe 1.
1 . Downloadable ICF Global Coaching Client Study - Final Report - French.
1 . 1 $ = 0, 74 .
2 . Pour en savoir plus : ICF France. Sources des informations : ICF, SFCoach, Syntec, SFC, etc.
1 . Quelques r f rences et adresses en annexe 1.
1 . Idem .
Partie I Le coaching et moi
Chapitre 1 Le coaching et moi : qui suis-je ?
" Il est temps de vivre la vie que tu t es imagin e.
Henry James
Celui qui a la chance, t t dans la vie, de percevoir avec clart ce qu il fera dans son existence est un tre privil gi . Les pr misses sous lesquelles se dessine son but fondamental lui permettent, avant d tre adulte, d orienter une partie de son intention comme un faisceau lumineux vers son objectif lointain. M me si elle se manifeste de mani re peu pr cise, cette orientation lui pargnera, s il ne se laisse pas distraire par les chemins de traverse, quelques incertitudes inutiles et improductives.
Un tel clairage global sur sa vie future peut se manifester t t ou tard. Il peut offrir des perspectives nouvelles contrastant avec l ventuelle " frustration d avoir connu une vie de travail consacr e r pondre aux besoins de la n cessit plut t qu satisfaire ses inclinations naturelles. Nous pouvons affirmer, en prenant le risque d tre contredit que, pour certains d entre nous qui sommes parfois astreints une activit plus subie que choisie, ce " but fondamental tarde se manifester.
Est-il possible de b n ficier de cette nouvelle opportunit quel que soit son ge ? Vos r ussites, vos exp riences et les talents que vous avez d velopp s au cours de votre vie professionnelle peuvent-ils tre utilis s ailleurs, de mani re combler enfin de nouveaux choix d panouissement personnel ?
Pouvez-vous mieux cadrer la perspective dans laquelle vous envisagez votre activit future pour lui donner un champ de vision plus net tout en d couvrant les conditions de r ussite ou d chec du nouveau projet que vous embrassez, savoir le m tier de coach ?
C est ce que nous vous proposons d envisager ici, en termes de r flexions.
Dans quel tat d esprit embrassez-vous votre carri re de coach ?
Les facteurs de succ s du nouveau m tier dont vous caressez le r ve ne concernent pas que les seules conditions mat rielles et conomiques ou l environnement dans lequel vous serez appel voluer. Ils ne comportent pas non plus uniquement les r gles de ce nouvel emploi. Pour b tir une activit professionnelle stable et florissante, il est avantageux de la consid rer de haut, comme une ambition personnelle part enti re. Nous ne saurions imaginer qu il puisse en tre autrement s agissant de vous-m me, de votre futur et de vos aptitudes. Les monuments du pass et ceux d aujourd hui qui laissent une empreinte durable dans leur espace et dans l esprit des gens sont rig s sur des fondations solides, stables et presque immuables. En ce qui vous concerne, les fondements de votre ambition professionnelle ne r sident qu en vous-m me.
Nous vous invitons donc proc der un examen consciencieux de l tat d esprit avec lequel vous embrassez cette nouvelle carri re de coach. Un travail relativement facile faire est de vous " d placer dans le temps pour imaginer ce qu il adviendrait de vous et de votre existence sous ce nouveau regard.
Ce premier exercice fait appel une extrapolation d o vous en tes aujourd hui l o vous souhaitez arriver. Il doit vous aider estimer avec justesse le bien-fond de votre choix. C est essentiel si vous voulez viter de commettre quelques erreurs, de conna tre des d sillusions et de perdre votre temps.
EXERCICE 1
R fl chissez l tat d esprit dans lequel vous consid rez votre nouvelle carri re de coach. Comment vous sentez-vous aujourd hui en tant que coach dans l exercice de ce m tier ? Inspirez-vous de cette grille pour noter vos r ponses. Efforcez-vous de r pondre chacune des questions ci-dessous. Puis laissez-vous glisser dans le temps pour imaginer ce qu il adviendrait de vous et de votre existence sous ce nouveau regard. Pouvez-vous ressentir, en vous d pla ant dans diff rentes p riodes futures, celle o vous serez en pleine activit , comment vous " vivez les conditions de ce travail dans les diff rentes facettes de votre existence ?

Dans cet examen projectif, il se peut que vous soyez amen analyser diverses facettes ignor es de votre personnalit , d celer des aspects de vous-m me dont vous ne soup onniez pas l existence. Il se peut que vous soyez incit vous remettre en question. Certains de vos points de vue habituels auront sans doute besoin d tre r vis s la lumi re de cette confrontation avec vous-m me, en vous projetant dans votre futur. En progressant dans cet exercice, vous ressentirez peut- tre le besoin de passer en revue quelques-unes de vos convictions actuelles les plus intimes, puis de supplanter certains doutes par des certitudes plus affermies. Il se peut que vous soyez encourag transformer ce qui n tait jusqu ici que de simples vell it s en v ritables forces de conviction. Si vous poursuivez ce processus jusqu au bout, une partie de vous-m me peut m me s en trouver transform e.
L id al serait que les nouvelles certitudes que vous aurez acquises soient si fortement ancr es que vous y puisiez les nouvelles ressources n cessaires pour surmonter les obstacles qui ne manqueront pas de s riger face vous et votre progression dans votre m tier. Les grands r ves ne se r alisent qu avec les plus grandes forces de caract re. Puissiez-vous trouver en vous, d s maintenant, une attitude de vainqueur en d montrant une d termination nouvelle dans le feu sacr de votre ambition.
Celle ou celui qui cela n arriverait pas n auront pas perdu leur temps. Ils auront en effet d couvert qu en fin de compte le m tier de coach n est pas fait pour eux. Ils pourront alors s orienter vers une autre direction, qui correspondra mieux leurs aspirations. Cet exercice et ceux qui font suite dans ce livre ont le m rite d tre profitables tout un chacun, tant donn que l une des pires fa ons de perdre son temps est de s illusionner sur son compte et son avenir. Nous le savons, les erreurs de " casting sont souvent co teuses, raison pour laquelle nous ne saurions trop insister sur ce point qui nous semble fondamental.
En vous aidant valider votre projet de fa on tr s personnelle et selon des crit res sp cifiques 1 , vous devriez tre capable de forger une force personnelle qui vous conduira canaliser votre nergie pour atteindre vos objectifs. Cette validation est si cruciale pour la suite de votre activit professionnelle qu il sera n cessaire de lui consacrer un long moment.
Arthur Conan Doyle, l auteur du c l bre Sherlock Holmes, crivit dans Le signe des quatre : " Lorsque vous avez limin l impossible, ce qui reste, si improbable soit-il, est n cessairement la v rit . L auteur nous a habitu s aux m thodes de d duction particuli res de son d tective, et nous sommes loin ici des th ories fictives de la criminologie. Il n emp che qu en suivant cette r gle de pure logique, en liminant l impossible, c est- -dire tout ce qui constitue un frein votre installation en tant que coach et votre r ussite, en liminant m me, avant cela, toutes les raisons pour lesquelles vous ne pourriez vous concevoir comme coach, vous devriez tre m me de d terminer si oui ou non le m tier de coach est fait pour vous, et vous atteindrez votre " v rit .
Je vous propose de regarder cette photo et de vous laisser d couvrir ce qui se cache derri re votre perception imm diate.

Une perception peut en cacher une autre ! 1
Souvent, il est n cessaire d aller au-del de ses premi res perceptions, de questionner ses id es, ses croyances et m me ses doutes. Sur la photo ci-contre, qu avez-vous per u ? Un couple amoureux ou neuf dauphins qui nagent ?
Il arrive que la r alit reste cach e derri re des apparences qui nous attirent en semblant r pondre parfaitement nos d sirs imm diats. Le moyen le plus s r de parvenir votre r alit consiste formuler dans votre esprit les r ponses des crit res pr cis, destin s valuer les conditions de succ s de votre entreprise.
Le fait m me que vous teniez ce manuel entre vos mains montre que vous tes en train de consid rer l ventualit d un changement majeur dans votre carri re. Ce changement affectera positivement votre mani re de vivre, vos rapports avec le monde ainsi que vos revenus. On n envisage pas une mutation d une si grande port e en se contentant de formuler un v u pieux ou en en ayant seulement quelques vagues id es, aussi attrayantes soient-elles. Nous esp rons aussi que cette perspective n est pas la toute derni re bonne id e attrap e au hasard d une discussion ou d une lecture. Votre d cision doit tre m rement r fl chie, pass e au crible de votre discernement pour retirer, comme l on ferait d une gemme naturelle les d fauts de sa gangue, vos doutes et vos lacunes.
La validation de votre projet
Votre projet comporte virtuellement un si grand nombre de ramifications, il est susceptible d entra ner tant de changements dans votre vie professionnelle et votre vie tout court, que nous vous encourageons l habiter en esprit dans ses aspects les plus g n raux comme les plus d taill s. Voici les premiers contr les qu il est souhaitable de faire :

Que se passe-t-il en moi par rapport mon projet ?
Comment ce projet travaille-t-il en moi ?
Comment occupe-t-il mon esprit ?
Comment me fait-il vibrer ?
En quoi peut-il m enthousiasmer ?
Implique-t-il un v ritable engagement de ma part, une conviction qui m emporte ?
Quel enjeu signifie-t-il pour moi ?
R pond-il un id al qui me transporte ?
Vous vous direz peut- tre : " L id al c est faire grand cas de ce qui n est, apr s tout, qu un projet envisageable parmi d autres Certes, mais nous avons de bonnes raisons de croire qu en l absence d une implication personnelle qui mobilise toute l attention, l ambition que l on nourrit ne dure pas longtemps. En outre, comme dans toute r flexion, il est n cessaire de discerner et de pr voir les l ments n gatifs, subjectifs et objectifs qui risquent de s opposer, de loin ou de pr s, la r alisation de votre ambition.
Imaginez qu apr s avoir lanc votre nouvelle activit , vous r ussissiez d crocher des premiers contrats en change d esp ces sonnantes et tr buchantes et que, fort de vos premiers succ s, vous alliez de l avant. Tr s bien ! Il ne vous reste qu continuer sur votre lanc e. Imaginons maintenant, au contraire, qu en d pit de vos efforts, vous ne parveniez pas obtenir de contrats au terme de plusieurs mois de prospection. Qu allez-vous faire ? Les r actions divergent dans un tel cas. Certains abandonnent apr s s tre dit : " Je me suis tromp , ce n est pas mon truc. Est-ce que je retourne mon ancien travail, ou bien j envisage autre chose ? Pour eux, une telle d cision n est pas tr s grave. Elle n entra ne pas de cons quences dommageables, si ce n est un sentiment de temps perdu et l amertume d avoir chou dans ses plans. Un bon coup de canif dans votre amour-propre, dont vous ne devriez pas avoir trop de mal gu rir. Si vous aviez rompu les liens avec votre ancien employeur ou dans votre ancien domaine d activit , renouer des contacts pour trouver rapidement un nouveau job constituera votre nouvelle priorit .
Pour d autres, les cons quences peuvent tre plus graves. Ils auront tout laiss tomber pour se lancer t te baiss e dans le coaching sans s tre bien pr par s. Ayant jou leur va-tout, le constat de l chec risque d tre douloureux puisqu il comporte, quelques mois d intervalle, deux importantes remises en question dont la somme se r v lera pr judiciable sur les plans moral, professionnel et financier. Voil pourquoi il importe d tre en mesure d valuer pr cis ment votre aptitude embrasser cette nouvelle perspective et d analyser vos facult s d adaptation aux nouvelles conditions du m tier de coach.
Si vous r ussissez valuer correctement les termes de votre ambition, si vous tes lucide et franc avec vous-m me, deux cons quences possibles se produiront : quelle que soit l issue de la confrontation avec vous-m me, vous SAUREZ si vous tes fait pour ce nouveau m tier (et si ce m tier est fait pour vous) ; vous en tirerez avec facilit vos propres conclusions sans ressentir le besoin de vous appuyer sur l avis d autrui, un r flexe souvent inconfortable.
Les conclusions auxquelles vous parviendrez seront les v tres, elles auront la solidit d un roc sur lequel s appuiera la d cision finale que vous prendrez en toute connaissance de cause. tant l aboutissement logique du tour d horizon complet que vous aurez fait sur vous-m me par rapport votre projet, les cons quences de votre choix seront faciles assumer.
Nous allons vous donner les outils d valuation n cessaires pour parvenir cette d cision finale sur laquelle repose votre avenir de coach.
Commen ons par examiner votre projet dans certaines de ses dimensions - affectives, psychologiques, rationnelles, objectives, conomiques, financi res. Ici se situe le " premier acte . Celui-ci est destin mettre au jour vos motivations profondes. En vous effor ant d aligner les diff rents l ments indispensables qui entrent en ligne de compte dans cette analyse, vous allez faire pencher la balance d un c t ou de l autre de votre d cision finale.
Les " niveaux logiques
Robert Dilts est connu depuis les ann es 1975 pour tre un des principaux d veloppeurs de la programmation neurolinguistique (la PNL). Ce chercheur a labor des m thodes d application de la PNL des domaines aussi vari s que ceux de la sant , de l ducation et des affaires. Les syst mes de croyances et les niveaux neurologiques sont employ s dans un grand nombre d entreprises. Ce ma tre de la PNL a structur un mod le logique qui permet de v rifier pour chacun la pertinence de ses choix et de ses d cisions partir de diff rents crit res li s son environnement, ses comportements, ses capacit s, ses croyances et ses valeurs, son identit , ses objectifs et son but fondamental. Son mod le se repr sente de la mani re suivante.

La pyramide des niveaux logiques de la pens e, d crite par Gregory Bateson et d velopp e par Robert Dilts
Vous pouvez constater que les tapes de cette chelle se suivent de bas en haut dans un ordre pr cis. Si l une des tapes n est pas en place, elle risque de bloquer la progression vers la r alisation des tapes suivantes.
L environnement
La premi re tape du travail avec les " niveaux logiques concerne l environnement dans lequel vous envisagez de travailler en rapport avec le coaching. Ce niveau consiste vous demander ce qui est susceptible d tre important pour vous en termes d volution dans l espace. Quel est votre environnement, celui du coaching, celui de vos futurs clients ? L environnement, ce sont les personnes que vous serez amen visiter et c toyer, notamment vos clients, les entreprises dans lesquelles vous vous rendrez et travaillerez, les lieux, les structures spatiales (bureaux, etc.), les ambiances, le mat riel de travail, les dossiers, et ainsi de suite. Le m tier de coach repr sente-t-il un type d environnement qui vous permet de faire ce que vous voulez faire ? Vous y sentiriez-vous l aise ? Cette tape consiste, en r sum , vous demander si, dans cet environnement, vous voulez faire ce que vous voulez faire.
Les comportements
L tape suivante s int resse aux comportements, les v tres et ceux des autres. Quels sont vos comportements habituels dans le travail ? En tes-vous conscient ? En tes-vous satisfait ? Quel comportement vous plairait-il d adopter o vous vous sentiriez l aise et naturel ? Aimeriez-vous tre plus d contract ? plus s r de vous ? plus panoui ? Et le comportement des autres ? Qu appr ciez-vous et que n aimez-vous pas comme type de comportement ? Avez-vous r fl chi cela ? Savez-vous quel type de personnalit s vous allez tre confront ? Saurez-vous comment vous y prendre avec elles ?
Les capacit s et les comp tences
Ensuite viennent les capacit s et les comp tences. Comment allez-vous acqu rir le savoir-faire indispensable pour r ussir dans le coaching ? par quel moyen ? en suivant quelle formation ? N oubliez pas qu il ne suffit pas d tre un bon coach pour r ussir : il faut galement savoir comment nouer des contacts facilement, se vendre, g rer ses affaires, son emploi du temps, etc. Cette tape inclut la mesure de votre confiance en vous. Elle vous invite v rifier si cette confiance personnelle est assez forte pour vous aider surmonter les obstacles qui se dresseront devant vous dans la r alisation de votre projet.
Les valeurs et les croyances personnelles
Puis vient le niveau des valeurs et des croyances personnelles. En quoi croyez-vous ? quels crit res moraux ou autres adh rez-vous ? Lesquels aimeriez-vous trouver chez les autres ? Ces valeurs et ces convictions seront-elles assez fortes pour vous soutenir dans votre progression travers les difficult s impr vues que vous rencontrerez ?
Dans l ventualit o cette tape r v lerait des failles trop importantes en ce qui concerne la solidit de vos convictions personnelles, tel point que vous risquiez de penser : " Je n y arriverai jamais , ou : " C est trop difficile , il serait indispensable de poursuivre dans l tude de l chelle de Dilts. Comment continuer avancer ? En vous interrogeant sur les freins et/ou les peurs associ s ces convictions. Vous avez aussi la possibilit de travailler avec votre coach, si vous en avez un ! En revanche, si vous ressentez en votre for int rieur une conviction si bien ancr e que vous pensez : " De toute fa on, quoi qu il en soit, je pourrai traiter avec mes interlocuteurs de mani re efficace , c est videmment positif.
L identit
Dans cette tape, il s agit de votre identit . Il est n cessaire, l o vous en tes, de r pondre une question fondamentale : qui voulez-vous tre, et comment ? Il ne s agit pas de vous dire : " Oh, j aimerais bien tre comme Untel , ou de copier l image, l apparence ou les fa ons de faire d une personne que vous appr ciez ou que vous ch rissez. Il est en effet primordial de rester soi-m me en premier lieu, d tre ce que l on est. Mais, justement, dans ce que vous tes, qu aimezvous et qu aimeriez-vous devenir ? Cette tape vous invite regarder quel " vous-m me vous souhaiteriez tre dans le futur et voir comment vous vous sentirez en tant cela, toujours en relation avec votre activit souhait e de coach. Naturellement, rien ne vous emp che d estimer leur juste valeur les qualit s des personnalit s que vous connaissez et de vous les approprier. En restant vous-m me et en valuant correctement ce que vous aimeriez tre en tant que coach, vous vous viterez des d boires venant du fait de ne pas tre parvenu un accord avec vous-m me.
Nous approfondirons plus loin ce th me et la fa on de promouvoir votre identit de mani re ce qu elle renforce votre conviction g n rale.
L appartenance
Une fois que vous tes parvenu cerner votre future identit avec satisfaction vient une derni re notion qui concerne votre appartenance. Vous verrez que votre identit nouvellement reconnue s int gre, dans un ensemble plus grand, des groupes constitu s, des syst mes de pens e, des r seaux sociaux, etc. Cette appartenance donnera un sens vos actes, vos engagements et fournira une coh rence l ensemble des diff rents niveaux.
Cette tape peut aussi s appeler " but , ou encore " mission . Cependant, ce niveau comporte un pi ge. De nombreuses personnes confondent souvent ce qu il convient d appeler l " objectif interm diaire et la mission finale ou le " but du but . Elles se disent : " L objectif, c est d accompagner des gens , ou " C est pour les aider , " C est pour r soudre telle ou telle chose chez eux . Cela m rite quelques claircissements. Soyons francs, l objectif g n ral de votre projet, c est la fois de gagner votre vie et de p renniser votre future activit en la rendant viable. Il est certain que cela demande une v ritable r flexion et une vision parfaite de vos intentions.
En v rit , votre premier grand objectif est de parvenir vendre ce que vous tes capable de produire, de faire en sorte que votre activit dure le plus longtemps possible et que vous en viviez. C est cela qui donnera un sens v ritable votre projet et qui vous permettra d entrer de plain-pied dans votre identit .

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